Op werkdagen voor 23:00 besteld, morgen in huis Gratis verzending vanaf €20
Willem Verbeke: ‘Door hard te werken word je slimmer’ interview
11 oktober 2018 | Lex van Almelo

In De veerkrachtige professional – Het hoe en waarom van de succesvolle kennisbroker beschrijven filosoof en hoogleraar Sales & Accountmanagement Willem Verbeke (EUR) en gedragseconoom Dave Teeuwsen hoe en waarom professionals succesvolle kennisbrokers kunnen worden. ‘Het gaat niet om talent maar om hard werken en doelen stellen.’

Bij een veerkrachtige professional kan de lezer zich vast wel iets voorstellen. Maar een kennisbroker… Is dat een kennismakelaar?
Alle professionals zijn kennisbroker, omdat zij over kennis beschikken en die kunnen toepassen bij cliënten om problemen op te lossen. Daar leren zij van, zodat zij bij een variant van het probleem of een nieuw probleem die kennis kunnen toepassen en een nieuwe oplossing verzinnen. Die kunnen zij vervolgens weer verkopen aan een volgende cliënt. Zo is Nederland wereldberoemd vanwege water engineering. Het land ligt deels onder de zeespiegel en we hebben geleerd om overstromingsproblematiek op te lossen. Die kennis wordt nu wereldwijd verkocht in bijvoorbeeld New Orleans en Vietnam. Dat is kort gezegd wat kennis brokering is.

De professional heeft veerkracht nodig om steeds beter te worden?
Ja. Een goeie kennisbroker scoort hoog in de long tail: de piek in de grafiek van professionals die goed tot excellent presteren en daarom gewild zijn. Neem Tiger Woods: iedereen sprak recent over zijn overwinning in een wedstrijd voor de Fed-Ex Cup en bijna niet over de eindwinnaar van de Fed-Ex Cup. Je moet je zichtbaar maken, dan word je bekender en komen mensen vaker naar je toe om vragen te stellen of zaken te doen. Daarvan leer je weer en word je beter. En uiteindelijk rijker, want je kunt meer geld vragen voor je activiteiten.

Hoe kan een professional een Tiger Woods worden?
De meeste mensen denken bij professionals aan talent: iemand heeft talent of een bepaalde genetische aanleg. Maar dat is waanzin. Professionals leren met hard werken een betere kennisbroker te worden. Dat is aangeleerd gedrag en dat gedrag heeft effect op je biologische systemen, zoals veranderingen in de manier waarop hormonen functioneren. Wij zijn een vormbaar biologisch systeem. Mensen kunnen beter worden door harder te werken en door veel te oefenen. Denk aan de 10.000 uren-regel van Anders Ericson.

Kan elke professional dat?
Professionals leren door hun capaciteiten te vormen. Een mens heeft vijf essentiële capaciteiten. De eerste is doen aan zelfvernieuwing en uitdagingen zoeken. De tweede is goede relaties onderhouden met anderen en zorgen dat je aardig wordt gevonden. De derde is politieke allianties vormen en samenwerken met collega’s – dus een beetje geven en nemen. De vierde capaciteit is thought leadership: het vermogen om bondig samen te vatten en weer te geven wat er in de wereld gebeurt en waar het naartoe gaat. Tot slot: lef tonen als het nodig is. Je moet bijvoorbeeld tegen collega’s durven zeggen dat ze nog even moeten doorwerken om een opdracht af te krijgen. Of aan een klant durven vragen om een order. Dat vraagt lef, want we hebben vaak een soort Pavlov-reactie van angst voor afwijzing.

Hoe oefen je die capaciteiten?
Door ze toe te passen op een specifiek gebied. Een golfer heeft bijvoorbeeld vijf verschillende shots die hij moet oefenen: lange slagen, korte slagen, bunkerslagen, reddingslagen en puttingslagen. Om zijn zwakke onderdelen te verbeteren, vraagt de topgolfer zich voortdurend af of zijn basisconditie goed is, of zijn spieren goed zijn opgebouwd, of hij rustig is in het hoofd, of hij ambitieus genoeg is en of hij bereid is de nodige inspanningen te leveren om bij te top te gaan of blijven horen. Als je een activiteit uitvoert dan gaat dat gepaard met hersenactiviteiten en bij leren veranderen je hersenen. Ofwel: ‘we zijn vormbaar’. Het gaat niet om talent, maar om vormbaarheid.

Je moet het wel echt willen…

Dan is het de vraag waarom wij iets doen. Dat hangt deels samen met onze behoeften. In het kennis brokering proces spelen drie basisbehoeften een rol: de behoefte aan macht, de behoefte om erbij te horen en samen te werken en de behoefte om te presteren. Waarom wij iets doen, hangt ook samen met onze hechtingsstijl. Dat is de manier waarop wij van jongsafaan hebben geleerd om met stress om te gaan via het zoeken van contact met anderen: wij zijn angstig, vermijdend of veilig gehecht. Bij een angstige hechtingsstijl vind je het bijvoorbeeld moeilijk om een klant om nieuwe orders te vragen.

Anders nog iets?
Voor de prestaties is het belangrijk in hoeverre je erin slaagt energievreters te vermijden en je in het werk te manoeuvreren naar energiebronnen. Ook de kwaliteit van leven is van invloed. Als je gezond bent, kun je beter werken en jouw capaciteiten flexibeler inzetten.  Dan wordt het werk gemakkelijker.

Dat lijkt ons prima om na te streven.
Wij geloven in doelstellingen in plaats van talent. Succesvolle mensen blinken uit in heldere doelen stellen en daarop focussen. Mensen zonder doel zijn niet coachbaar, omdat zij geen capaciteiten inzetten. Een professional moet voortdurend op kennis jagen, niet vervallen in routines en steeds uitdagingen zoeken.

Maar wat als het niet lukt?
Als niet alles lukt, zijn er zes strategieën. Probeer bijvoorbeeld zoveel mogelijk alle vijf capaciteiten te ontwikkelen. Dat raad ik jonge mensen aan, die nog geen gezin hebben gesticht en dus alle tijd hebben. Je kunt je ook richten op jouw sterktes en de zwaktes achterwege laten. Of je kunt een onderneming zoeken die past bij jouw capaciteiten. Een andere strategie is samenwerken met iemand die de capaciteiten heeft die jij niet hebt. Zo hebben Steve Jobs en Steve Wozniak samen Apple groot gemaakt.

Dat biedt perspectief…
Darwin zegt dat niet de sterkste wint, maar degene die zich het best aanpast. Het zijn ook niet de slimste studenten die het meeste succes hebben, maar de harde werkers die het verst komen en die zich weten aan te passen aan hun nieuwe omgeving. In het boek breng ik dit aanpassingsvermogen in kaart: het doel-behoeftensysteem, het hoe, het wat en het waarom. De sociale omgeving heeft effect op bepaalde genen en de genen bepalen weer hoe je je aanpast aan de omgeving. Het is een Lamarckiaans model, dat ook hoop kan geven: door hard te werken word je slimmer.


De veerkrachtige professional - Het hoe en waarom van de succesvolle kennisbroker preview
19 juli 2018 | Willem Verbeke

De volgende beweringen hoor je vaak: ‘als je talent hebt, hoef je dat alleen maar te ontwikkelen’, ‘80% van de werknemers zit niet op de juiste plek’ en ‘er bestaat een speciaal gen voor sales of leiderschap’.

Laten we deze uitspraken eens even onder de loep nemen want ze zijn onwaar.

Uitspraak 1) Als je talent hebt hoef je dat alleen maar te ontwikkelen: Als een professional goed presteert dan komt dat omdat de professional hard heeft geoefend en gewerkt, vaak samen met collega’s en klanten. Op die manier zie je dat iemands ambitie hem/haar er toe aanzet goed samen te werken en beter te presteren. Daarbij speelt het stellen van carrièredoelen een belangrijke rol, net als het hebben van doorzettingsvermogen en het kunnen uitstellen van genot.

Uitspraak 2) 80% van de werknemers zit niet op de juiste plek : Onderzoek heeft aangetoond dat de leiderschapsstijl van de manager er vaak voor zorgt dat veel werknemers niet graag op hun plek werken, maar hun werk wel heel leuk vinden en daarmee verder willen. Je kunt de werklust van werknemers dus niet alleen toeschrijven aan hunzelf, de werkomgeving speelt een grote rol bij hun ontwikkeling. Denk daarbij aan de mate van vrijheid die ze hebben of de hoeveelheid sturing en steun die ze krijgen als ze dat nodig hebben.

Uitspraak 3) Er bestaat een speciaal gen voor sales of leiderschap: Elke mens beschikt over ongeveer 20.500 genen die elk bestaan uit duizenden basepairs. De genen maken eiwitten aan die van invloed zijn op de wijze waarop een neuron functioneert. Aangezien we ongeveer 60 biljoen neuronen hebben waarin deze genen tot expressie komen is de stap van gen naar leiderschap een brug te ver. Kortom, een verband leggen tussen een gen en leiderschap is complete onzin.

Nieuwe aanpak: De veerkrachtige professional

In ons boek ‘De Veerkrachtige Professional’ bouwen we niet verder op de principes die voortvloeien uit bovenstaande uitspraken, maar zijn we uitgegaan van neurowetenschappen, psychologie, epigenetica en biologie om het presteren van professionals beter te kunnen begrijpen.

Het wat en hoe: Belangrijk is het begrip kennisbrokering. Dat houdt in dat professionals vooral leren van hun projecten bij klanten en deze opgedane kennis gebruiken bij volgende projecten. Hierdoor worden ze expert op hun gebied en krijgen ze grotere bekendheid, waardoor andere klanten naar hen vragen om van gedachten te wisselen over hun problemen, waar misschien een nieuwe samenwerking uit volgt. Het is niet voor alle professionals weggelegd om een grote bekendheid op te bouwen, daarom kun je de prestaties van de professionals opdelen volgende de long tail verdeling: een klein groep professionals krijgt veel aandacht, terwijl veel anderen goed presteren, maar niet de volle aandacht krijgen. Eén van de belangrijke carrièredoelen van professionals is dus het verwerven van een hoge positie op de long tail verdeling. Gebaseerd op een belangrijk motivatiemodel, namelijk het verwachtings- en beloningsmodel, hebben we de componenten van zowel het stellen als het behalen van carrièredoelen van een professional bekeken als een wat (kennisbrokering) en hoe (hoe je het kunt bereiken).

Hoe of het gebruik maken van capaciteiten: Belangrijk hierbij is dat de professional zijn capaciteiten of vaardigheden ontwikkelt. We hebben de term capaciteiten gebruikt om de klemtoon op leerbaarheid te leggen. We beschouwen mensen als neuroplastisch, hetgeen wil zeggen dat mensen zich aanpassen aan hun omgeving zodat ze hun doelen beter kunnen bereiken. Aanpassen of leren beschouwen we als een fundamenteel biologisch proces. Was het niet Darwin die zei: ‘Het zijn niet de sterksten die overleven, maar de meest aangepasten.’ Dat geldt ook voor professionals, zij ontwikkelen vijf verschillende capaciteiten en achter elke capaciteit gaat zowel een neurologisch proces als een tactiek om die te verbeteren schuil.

1. Uitdagingen zoeken en zelf vernieuwing: Je kunt de expertise van kennisbrokers beschouwen als denkpatronen waarmee ze de problemen of issues van de klant kunnen herkennen. Goede professionals ontwikkelen die patronen door te oefenen via klantcontacten, maar ze stellen die ook vaak ter discussie.

Proces: Neuronen die samen activeren vormen ook sterkere verbindingen. Dit wordt ook wel netwerken genoemd, dus naarmate iemand meer oefent worden de denkpatronen sterker.

Hoe: De professional kan zijn denkpatronen veranderen door bijvoorbeeld met nieuwe mensen te praten of met nieuwe klanten in gesprek te komen. Dat leidt dan weer tot een betere of vernieuwde herkenning van problemen.

2. Lef tonen: Als een professional met mensen of bij klanten werkt is het van groot belang een resultaat neer te zetten of naar de order te vragen. Het vraagt echter lef om iemand aan te sporen harder te werken of een deal te sluiten.

Proces: Vaak zijn professionals bang om collega’s of klanten aan te sporen een project af te maken of een deal te sluiten. Angst is in feite een conditioneringsproces, waarbij iemand bijvoorbeeld angst om afgewezen te worden associeert met specifieke klanten of collega’s.

Hoe: De beste manier om die angst te overwinnen is de exposuretherapie. Professionals kunnen hun angsten overwinnen door zichzelf bloot te stellen aan die moeilijke situaties. De vervelende associatie dooft na enige tijd uit.

3. Bonding/Farming: Het is voor professionals ook belangrijk dat ze, naast het feit dat ze competent zijn, ook aardig worden gevonden. Als iemand aardig wordt gevonden zijn anderen minder jaloers op zijn/haar prestaties en wordt die persoon ook toegankelijker gevonden.

Proces: Als mensen elkaar graag mogen activeren ze een netwerk in hun brein dat we hier kortweg het ‘bonding netwerk’ noemen. Leuke gesprekken activeren als eerste het oxytocine netwerk, hetgeen vervolgens opioïden activeert (liking). Mensen verlangen naar die fijne sociale contacten wat een activatie van het dopaminesysteem (wanting) inhoudt. Mensen verlangen dus naar vriendelijke andere mensen.

Hoe: Wees altijd vriendelijk en probeer vooral informele contacten te organiseren, zodat mensen spontaan met je kunnen praten. Vaak herinneren mensen zich deze informele momenten beter omdat ze warmer zijn.

4. Allianties en politiek: Het is voor professionals erg belangrijk om allianties aan te gaan, want zonder allianties kunnen ze geen prestaties neerzetten. Een professional heeft dus anderen nodig. Verder is het zo dat er in ondernemingen altijd politieke spelletjes gespeeld worden en daar doen professionals op een verstandige manier aan mee.

Proces: Mensen proberen altijd in te schatten wat een andere persoon van hen denkt en van hen wil. Door aan die verwachting te voldoen kunnen mensen op lange termijn vertrouwen opbouwen en weten ze dat ze op iemand kunnen rekenen als er een probleem ontstaat.

Hoe: Probeer altijd in te schatten wat anderen van je verlangen en zorg dat anderen weten wat je van hun verlangt, zo kan een wederzijdse afhankelijkheid ontstaan. Sommige allianties zijn kort van duur en anderen langer.

5. Thought leadership: We leven in een kenniseconomie waar veel professionals uitspraken doen die elkaar tegenspreken. Het wordt dan moeilijk om door het informatiebos de bomen nog te zien. Goede professionals kunnen kort samenvatten hoe de wereld of hun markt eruit gaat zien.

Proces: Binnen de neurowetenschappen spreekt men over de resting state, dat wil zeggen dat mensen door reflectie zelf een verhaal te maken waardoor ze duidelijkheid krijgen over wat ze willen en waar ze naartoe gaan. Dit nadenken vraagt wel zelfdiscipline.

Hoe: Schrijf geregeld en op tijd een blog waarin je vertelt waar jouw onderneming of markt naar toe gaat. Daardoor voelen anderen zich sneller gemotiveerd om met jou te sparren of van gedachten te wisselen. Verder nemen ze sneller je ideeën over en verspreiden die in de markt.

Het waarom

Tot slot ga ik graag in op het waarom. We zijn als mensen biologisch ‘gewired’ om te streven naar macht, om te presteren en ons te verbinden met andere mensen. Maar bij sommige mensen speelt macht een voorname rol en bij anderen juist het bij een groep willen horen. Daarom is het goed om je basisbehoeften goed in kaart te brengen. Professionals zullen dan zien dat het voor hen bijvoorbeeld makkelijk is om aan politics te doen omdat ze grote behoefte aan macht hebben of dat ze het juist prettig vinden goede relaties aan te gaan met klanten.

Krachtbronnen

In het boek De Veerkrachtige Professional gaan we ook in op hoe mensen functioneren binnen een organisatie. Vaak zijn er energiebronnen (bijvoorbeeld collega’s met wie je goed kunt samenwerken), maar ook energiezuigers (bijvoorbeeld managers met een slechte managementstijl). Goede professionals richten zich zoveel mogelijk op die energiebronnen en vermijden de energievreters. Tot slot aandacht voor levenskwaliteit: als een professional fysiek en mentaal gezond is heeft hij/zij ook meer energie om hard te werken, hetgeen een hogere positie op de long tail kan betekenen. Door te sporten en goed te eten kun je aan je gezondheid werken.

ExploreMe.eu

Al deze dimensies kun je testen op de testsite ’ExploreMe.eu’, waarbij we een holistisch beeld van degene die zichzelf test in kaart brengen. Tijdens coachingsessies geven we professionals de mogelijkheid zichzelf te ontdekken en hun capaciteiten aan te scherpen. Op die manier kunnen ze hun carrièredoelen behalen en dat is natuurlijk het verwerven van een goede positie op de long tail.

Willem Verbeke studeerde wijsbegeerte aan de Rijks Universiteit van Gent en promoveerde in de Educational Psychologie aan de University of Pennsylvania, Philadelphia, USA. Sinds 1999 is hij bijzonder hoogleraar in Sales- en Account Management aan de Erasmus Universiteit Rotterdam. Binnen deze universiteit verzorgt hij cursussen en doet hij op zijn vakgebied van verkoop en accountmanagement onderzoek naar emoties, netwerken, account-managementsystemen en kennismanagement. Tevens is hij Star Researcher op het ERIM (Erasmus Research Institute of Management).

Dave Teeuwsen is Masterstudent Behavioural Economics aan de Erasmus School of Economics.

Ze zijn de auteurs van De veerkrachtige professional.

Populaire producten

    Personen

      Trefwoorden