Op werkdagen voor 23:00 besteld, morgen in huis Gratis verzending vanaf €20

Interview

Lex van Almelo | 11 oktober 2018 | 5-6 minuten leestijd

Willem Verbeke

‘Door hard te werken word je slimmer’

In De veerkrachtige professional – Het hoe en waarom van de succesvolle kennisbroker beschrijven filosoof en hoogleraar Sales & Accountmanagement Willem Verbeke (EUR) en gedragseconoom Dave Teeuwsen hoe en waarom professionals succesvolle kennisbrokers kunnen worden. ‘Het gaat niet om talent maar om hard werken en doelen stellen.’

Bij een veerkrachtige professional kan de lezer zich vast wel iets voorstellen. Maar een kennisbroker… Is dat een kennismakelaar?
Alle professionals zijn kennisbroker, omdat zij over kennis beschikken en die kunnen toepassen bij cliënten om problemen op te lossen. Daar leren zij van, zodat zij bij een variant van het probleem of een nieuw probleem die kennis kunnen toepassen en een nieuwe oplossing verzinnen. Die kunnen zij vervolgens weer verkopen aan een volgende cliënt. Zo is Nederland wereldberoemd vanwege water engineering. Het land ligt deels onder de zeespiegel en we hebben geleerd om overstromingsproblematiek op te lossen. Die kennis wordt nu wereldwijd verkocht in bijvoorbeeld New Orleans en Vietnam. Dat is kort gezegd wat kennis brokering is.

De professional heeft veerkracht nodig om steeds beter te worden?
Ja. Een goeie kennisbroker scoort hoog in de long tail: de piek in de grafiek van professionals die goed tot excellent presteren en daarom gewild zijn. Neem Tiger Woods: iedereen sprak recent over zijn overwinning in een wedstrijd voor de Fed-Ex Cup en bijna niet over de eindwinnaar van de Fed-Ex Cup. Je moet je zichtbaar maken, dan word je bekender en komen mensen vaker naar je toe om vragen te stellen of zaken te doen. Daarvan leer je weer en word je beter. En uiteindelijk rijker, want je kunt meer geld vragen voor je activiteiten.

Hoe kan een professional een Tiger Woods worden?
De meeste mensen denken bij professionals aan talent: iemand heeft talent of een bepaalde genetische aanleg. Maar dat is waanzin. Professionals leren met hard werken een betere kennisbroker te worden. Dat is aangeleerd gedrag en dat gedrag heeft effect op je biologische systemen, zoals veranderingen in de manier waarop hormonen functioneren. Wij zijn een vormbaar biologisch systeem. Mensen kunnen beter worden door harder te werken en door veel te oefenen. Denk aan de 10.000 uren-regel van Anders Ericson.

Kan elke professional dat?
Professionals leren door hun capaciteiten te vormen. Een mens heeft vijf essentiële capaciteiten. De eerste is doen aan zelfvernieuwing en uitdagingen zoeken. De tweede is goede relaties onderhouden met anderen en zorgen dat je aardig wordt gevonden. De derde is politieke allianties vormen en samenwerken met collega’s – dus een beetje geven en nemen. De vierde capaciteit is thought leadership: het vermogen om bondig samen te vatten en weer te geven wat er in de wereld gebeurt en waar het naartoe gaat. Tot slot: lef tonen als het nodig is. Je moet bijvoorbeeld tegen collega’s durven zeggen dat ze nog even moeten doorwerken om een opdracht af te krijgen. Of aan een klant durven vragen om een order. Dat vraagt lef, want we hebben vaak een soort Pavlov-reactie van angst voor afwijzing.

Hoe oefen je die capaciteiten?
Door ze toe te passen op een specifiek gebied. Een golfer heeft bijvoorbeeld vijf verschillende shots die hij moet oefenen: lange slagen, korte slagen, bunkerslagen, reddingslagen en puttingslagen. Om zijn zwakke onderdelen te verbeteren, vraagt de topgolfer zich voortdurend af of zijn basisconditie goed is, of zijn spieren goed zijn opgebouwd, of hij rustig is in het hoofd, of hij ambitieus genoeg is en of hij bereid is de nodige inspanningen te leveren om bij te top te gaan of blijven horen. Als je een activiteit uitvoert dan gaat dat gepaard met hersenactiviteiten en bij leren veranderen je hersenen. Ofwel: ‘we zijn vormbaar’. Het gaat niet om talent, maar om vormbaarheid.

Je moet het wel echt willen…

Dan is het de vraag waarom wij iets doen. Dat hangt deels samen met onze behoeften. In het kennis brokering proces spelen drie basisbehoeften een rol: de behoefte aan macht, de behoefte om erbij te horen en samen te werken en de behoefte om te presteren. Waarom wij iets doen, hangt ook samen met onze hechtingsstijl. Dat is de manier waarop wij van jongsafaan hebben geleerd om met stress om te gaan via het zoeken van contact met anderen: wij zijn angstig, vermijdend of veilig gehecht. Bij een angstige hechtingsstijl vind je het bijvoorbeeld moeilijk om een klant om nieuwe orders te vragen.

Anders nog iets?
Voor de prestaties is het belangrijk in hoeverre je erin slaagt energievreters te vermijden en je in het werk te manoeuvreren naar energiebronnen. Ook de kwaliteit van leven is van invloed. Als je gezond bent, kun je beter werken en jouw capaciteiten flexibeler inzetten.  Dan wordt het werk gemakkelijker.

Dat lijkt ons prima om na te streven.
Wij geloven in doelstellingen in plaats van talent. Succesvolle mensen blinken uit in heldere doelen stellen en daarop focussen. Mensen zonder doel zijn niet coachbaar, omdat zij geen capaciteiten inzetten. Een professional moet voortdurend op kennis jagen, niet vervallen in routines en steeds uitdagingen zoeken.

Maar wat als het niet lukt?
Als niet alles lukt, zijn er zes strategieën. Probeer bijvoorbeeld zoveel mogelijk alle vijf capaciteiten te ontwikkelen. Dat raad ik jonge mensen aan, die nog geen gezin hebben gesticht en dus alle tijd hebben. Je kunt je ook richten op jouw sterktes en de zwaktes achterwege laten. Of je kunt een onderneming zoeken die past bij jouw capaciteiten. Een andere strategie is samenwerken met iemand die de capaciteiten heeft die jij niet hebt. Zo hebben Steve Jobs en Steve Wozniak samen Apple groot gemaakt.

Dat biedt perspectief…
Darwin zegt dat niet de sterkste wint, maar degene die zich het best aanpast. Het zijn ook niet de slimste studenten die het meeste succes hebben, maar de harde werkers die het verst komen en die zich weten aan te passen aan hun nieuwe omgeving. In het boek breng ik dit aanpassingsvermogen in kaart: het doel-behoeftensysteem, het hoe, het wat en het waarom. De sociale omgeving heeft effect op bepaalde genen en de genen bepalen weer hoe je je aanpast aan de omgeving. Het is een Lamarckiaans model, dat ook hoop kan geven: door hard te werken word je slimmer.

Populaire producten

    Personen

      Trefwoorden