Hoe krijg ik ze zover?

anagers, projectleiders en adviseurs moeten gedrag van medewerkers of klanten veranderen. Vaak lukt dat niet en men vraagt zich af hoe dat komt. 'Hoe krijg ik ze zover?' gaat hierover. De titel van het boek van Van Luijk wekt de suggestie dat de lezer te weten komt hoe je het gedrag van anderen effectief kunt beïnvloeden. Helaas schrijft Van Luijk: 'U vindt geen pleidooi voor een bepaalde bril' en 'geen pasklare oplossingen'. Voor de praktijkmanager die psychologische theorieën wil toepassen is dat een teleurstelling. Het boek beschrijft psychologische stromingen en thema's van de 20e eeuw en heeft dezelfde kenmerken als de plaag van eerste jaarsstudenten psychologie in de jaren zeventig: Hilgard, Atkinson & Atkinson's 'Introduction to Psychology'. Dit meesterwerk uit 1975 staat op Van Luiks literatuurlijst. Delen van 'Hoe krijg ik ze zover?' zijn eerder gepubliceerd in PW, vakblad voor personeelsmanagement. Waarom zijn juist die psychologische theorieën geselecteerd? Zijn ze wel juist samengevat? We lezen over de behaviouristen, de psycho-analyse en de humanistische psychologie, daarna volgen thema's als persoonlijkheid, intelligentie, cognitieve dissonantie, behoeften, stereotypering en macht. Het boek sluit af met hoofdstukken over de 'Weldenkende mens' en de 'Mythe van de rationaliteit'. De thematische keuze is tamelijk willekeurig maar dat kan niet anders. De psychologie bestrijkt zo'n groot gebied dat het streven naar een volledig beeld een utopie is. Piet Vroon noemde de psychologie een 'geëxplodeerde wetenschap'. Van Luijk verantwoordt zijn selectie door te wijzen op de toepasbaarheid in de managementpraktijk. Hij belooft de lezer per hoofdstuk eerst een praktijkvoorbeeld en dan pas de theorie maar houdt die werkwijze slechts een paar hoofdstukken vol. Het boek wordt een soort syllabus met wijze raad van de routinier. Het eerste hoofdstuk over gedrag begint met het (on)nut van functioneringsgesprekken. Zou één gesprekje van een half uur per jaar medewerkers tot grotere prestatie en betrokkenheid aanzetten? Vanuit een behavioristische benadering is deze werkwijze als onzin en weinig effectief te kwalificeren. Het tweede hoofdstuk geeft drie cases waarin het falen van een onderneming wordt toegeschreven aan de persoonlijkheden van de leiders. Na de psychoanalytische theorie van Sigmund Freud en de defensiemechanismen bespreekt Van Luijk de opvattingen van Kets de Vries. In het hoofdstuk over groei vinden we type A en type B mensen, het onderscheid van Watzlawick tussen inhoud- en betrekkingsniveau bij communicatie, McGregors X- en Y-theorie en de humanistische psychologie van Carl Rogers (zelfactualisatie, het 'zelf', 'fully functioning person', positieve grondhouding). De invloed van Rogers op leiderschapstijl, personeelsmanagement en leren blijkt aanzienlijk. Het vierde hoofdstuk is wat brommerig van toon. Van Luijk bespreekt de trend van 'competentiemanagement' (bij de centrale overheid worden 468 competenties onderscheiden!) en de verwarring tussen competenties en karakter(trekken). Al sinds de oudheid is er de behoefte om mensen in te delen in persoonlijkheidstypen. Zo komen naast de typen van Hippocrates het enneagram aan de orde, de kernkwaliteiten, de roos van Leary, de Myers-Briggs Type Indicator en de Big Five van Costa & McCrae. Van Luijk vindt het wetenschappelijk gehalte van deze indelingen - behalve de Big Five -twijfelachtig en vraagt zich af wat een manager met deze moderne hocus-pocus aanmoet ('Het nemen van beslissingen op grond van dergelijke modellen ... is dan ook onverantwoord en onethisch en moet dus sterk afgeraden worden'). Het motto van het hoofdstuk over intelligentie kan zijn: 'IQ gets you hired, but EQ gets you promoted'. Van Luik gaat in op het intelligentiebegrip en op de trend van het meten van het Emotiequotient (EQ). Volgens Goleman is het EQ een betere voorspeller voor succes dan het IQ, Van Luijk heeft twijfels ('..een intelligentietest zou dan ook bij geen enkele significante functieverandering of sollicitatie mogen ontbreken..'). De 'bloempjes van Catharina' en het 'apen- en banaanexperiment' zijn wel amusant, maar niet relevant voor hetgeen Van Luik wil bespreken, namelijk dat iemand tegelijkertijd twee of meer 'cognities' heeft die strijdige implicaties hebben voor het gedrag. Men moet kiezen en de keuze voor zichzelf (en voor anderen) rechtvaardigen. Dit kan er toe leiden dat we onszelf voor de gek houden. 'Roken is niet schadelijk want opa is honderd geworden en die rookte wel twee pakjes per dag'. In het hoofdstuk over behoeften verschijnt de bekende driehoek van Maslow over de hiërarchie van menselijke behoeften. De implicatie van deze theorie voor het personeelsmanagement is groot. En flexibel kantoor en telewerken zijn volgens Van Luijk strijdig met de menselijke behoefte aan sociale relaties. Deze voorbeelden zijn helaas beschreven vanuit een karikatuur van deze kantoorvormen. Van Luijk houdt zich bezig met de vraag of de mens werkelijk een rationeel wezen is. Hij beschrijft het verschijnsel van de stereotypering ('domme blondjes'). Mensen hebben stereotype beelden van anderen en van zichzelf. Stereotypen worden aangeleerd en leiden een hardnekkig bestaan (ook al zijn de feiten niet in overeenstemming met de oordelen). Zo houden we de wereld overzichtelijk en kunnen we onbelangrijke informatie snel verwaarlozen. Van Luijk waarschuwt ook voor de 'blinde' uitoefening van macht. Te veel autoriteit kan leiden tot schokkende situaties (zie onze geschiedenis). Een grote spreiding van macht kan echter leiden tot disfunctionele groepsprocessen (tunnelvisie, groupthink en conformisme). De amorele benadering van Macchiavelli wordt doorgetrokken naar 'Hoe word ik een rat' van Joep Schrijvers. Kunnen we macht wel zonder waardeoordelen beschouwen? (Je moet toch wel een rat zijn om macht uit te oefenen). De mens is minder weldenkend dan hij zelf wel meent. We zitten vol drogredenen ('de bende van achttien' klassieke denkfouten) en als we het daar niet mee redden zoeken we ons heil in statistieken ('How to lie with statistics'). Sommigen gaan prat op hun intuïtieve vermogens (maar baseren volgens Van Luijk beslissingen eerder op ervaringskennis dan op intuïtie). Het zou ons passen om meer bescheiden te zijn. 'Bescheidenheid siert de mens, niet alleen het individu, maar zeker ook de soort.'