Op werkdagen voor 23:00 besteld, morgen in huis Gratis verzending vanaf €20
10 augustus 2011 | Jan Boerstra

De praktijk leert dat menige verandering mislukt omdat mensen moeilijk van vaste patronen en gewoonten zijn af te brengen. In 'Switch' laten Chip en Dan Heath overtuigend zien dat als we begrijpen hoe mensen denken en handelen, we beter in staat zijn hun gedrag in de gewenste richting te stu-ren. Praktische psychologie dus.

We behandelen organisaties vaak als logisch en efficiënt functionerende syste-men waarin mensen langs planmatige weg tot verandering zijn te bewegen. Wat we gemakshalve vergeten is dat mensen geen robots zijn die klakkeloos ander-mans adviezen opvolgen of doen wat logisch lijkt.
Voor Chip en Dan Heath is dit bekend terrein. In hun bestseller 'Switch, veranderen als verandering moeilijk is' ontleden ze het functioneren van de menselijke psyche en vertellen ze hoe we mensen (en onszelf) tot andere gedragingen kunnen verleiden.

De kern van het probleem waarom veranderingen dikwijls niet van de grond komen of mislukken, is volgens hen de twist tussen de menselijke ratio en emo-tie. Ze gebruiken daarvoor de metafoor van de olifant, als representant van onze emotie, en zijn berijder, de ratio.
Bij het inzetten van veranderingen vertrouwen we te veel op de verstandelijke vermogens van de berijder. Als die de boodschap of de opdracht eenmaal be-grijpt, zo is vaak de redenering, dan gaat hij vanzelf mee in de beweging en ver-loopt alles volgens plan. De berijder (de ratio) is echter verzot op redeneren en analyseren en blijft daar nogal eens in steken. Hij denkt bijvoorbeeld voor een ingewikkeld probleem een ingewikkelde oplossing nodig te hebben. De berijder heeft niet door dat de olifant (de emotie) het denkproces niet kan bijbenen en soms uitgeput of moedeloos het bijltje erbij neergooit.

De gebroeders Heath hebben een effectief driestappenplan ontwikkeld dat ons leert menselijk gedrag te begrijpen en op een slimme manier de emotionele as-pecten van veranderingen te hanteren.

De eerst stap is, in de woorden van de auteurs, het vinden van lichtpuntjes. Help mensen de gewenste verandering te realiseren door hen relatief eenvoudige en reeds beproefde oplossingen aan te reiken. Oftewel, laat ze dingen doen waarvan bekend is dat ze werken en die gemakkelijk zijn over te nemen.
Daarbij is het van belang zo specifiek en duidelijk mogelijk aan te geven om welke handelingen het gaat. Neem bijvoorbeeld de baas van de verkoopafdeling die de omzet wil vergroten. Hij is weinig specifiek als hij tegen de verkopers zegt dat ze tien procent meer orders moeten binnen halen. Duidelijker is hij door te stellen dat ze iedere week een klant moeten bezoeken die al lange tijd geen bestellingen meer heeft geplaatst.

De tweede aanbeveling luidt: motiveer de olifant. Bij veranderingen gaat het niet alleen om het juist overbrengen van de doelen en de methoden van de verande-ring. Even belangrijk is te begrijpen welke emoties en gevoelens mensen in de weg staan of helpen bij het participeren in de verandering. De auteurs noemen in dat verband de psychologe Barbara Frederickson, die heeft ontdekt dat positieve emoties uitnodigen tot het verleggen van grenzen. Als we de interesse van ande-ren weten te wekken en hen gevoelens van voldoening en trots laten ervaren, dan staan ze meer open voor nieuwe ideeën en zijn eerder bereid grenzen te ver-leggen. De kans dat anderen positieve ervaringen en gevoelens ervaren neemt toe als we beperkte, haalbare doelen stellen. Kleine doelen leiden weliswaar tot kleine successen, maar kleine successen kunnen het begin zijn van een bredere spiraal van positief gedrag.

Tot slot pleiten de auteurs ervoor het pad van de verandering zoveel mogelijk te effenen. We zijn sterk geneigd het gedrag van anderen te verklaren uit hoe ze zijn, in plaats van uit de situatie waarin ze zich begeven. Door de situatie te ver-anderen, verandert ook het gedrag van mensen.
De auteurs geven het voorbeeld van de manager die het verwijt krijgt dat ze geen echte aandacht heeft voor haar medewerkers. Terwijl ze achter haar bureau zittend met een medewerker spreekt, checkt ze ook haar email. Door een extra tafeltje met 2 gemakkelijke stoelen in haar werkkamer te plaatsen, en daar de gesprekken te voeren, heeft ze haar volledige aandacht bij haar medewerkers.
Andere manieren om de situatie te structuren zijn het ontwikkelen van gewoonten en het werken met checklists. Ook introduceren de auteurs de actieprikkel: het benoemen van een vaste tijd en plaats voor een handeling (Als ik uit bed stap doe ik eerst mijn fitnessoefeningen).

Switch is een krachtig en stimulerend boek. In klare taal en met talrijke voor-beelden biedt het een scala aan mogelijkheden om zaken te verbeteren of doelen te realiseren. Met de kennis en adviezen van Switch kijken we op een andere manier naar onszelf en anderen en zijn we beter in staat gewenste veranderingen tot stand te brengen.

25 augustus 2010 | Edwin Voors

Na hun succesvolle boek 'Made to Stick' ('De plakfactor') komen Chip Heath & Dan Heath wederom met een bestseller: 'Switch'. De gebroeders Heath geven in dit boek aan vanuit welke invalshoeken je tot een verandering in het gedrag van mensen kunt komen.

Volgens Chip en Dan bepalen drie elementen het gedrag van individuen: de ratio, de emotie en de situatie. Deze drie elementen herleiden ze tot de metafoor dat iedere persoon te vergelijken is met een berijder op een olifant die een pad moet afleggen. Hierbij is de berijder de ratio (zwak, maar verstandig), de olifant is de emotie (sterk, maar niet rationeel) en het pad is de eigen situatie. Het boek 'Switch' geeft aan hoe je gedrag vanuit deze invalshoeken kunt beïnvloeden.

De kracht van de berijder is dat deze rationeel is en daarmee vooruit kan denken en plannen. De gebroeders Heath herkennen echter ook de zwakheid van de berijder, namelijk de sterke focus op de analyse van problemen. Teveel analyse kan een poging tot veranderen doen mislukken, omdat de berijder snel vermoeid raakt. 'Switch' houdt hier rekening mee en biedt drie manieren om de berijder te sturen:

1. Focus je op de lichtpuntjes
Maak gebruik van successen om tot een oplossing te komen. Als voorbeeld wordt het verhaal van Jerry Sternin gebruikt. Hij zorgde met minimaal budget dat het ondervoedingsprobleem bij Vietnamese kinderen aanzienlijk werd verminderd. In zijn aanpak keek hij naar de lichtpuntjes; hele arme kinderen die toch beter doorvoed waren dan de andere hele arme kinderen. Dit leidde tot een voedingsmodel dat door andere arme gezinnen overgenomen kon worden. Geheim was dat er frequenter (meerdere malen per dag kleine hapjes) en meer divers gegeten werd (maaltijden aangevuld met het 'minderwaardige' zoet-aardappelloof en voor volwassenen bedoelde garnalen). Dit voedingsmodel bereikte uiteindelijk 2,2 miljoen mensen en bracht ondervoeding in Vietnam drastisch terug.

2. Schrijf de cruciale acties voor
Hoe meer opties de berijder krijgt, hoe vermoeider deze raakt en hoe minder acties er volgen. Als voorbeeld dienen twee campagnes met het doel dat mensen beter met hun voeding en levensstijl moeten omgaan. Terwijl de eerste campagne echter onduidelijk was door vage adviezen (meer sporten) en moeilijk opvolgbare adviezen (5 tot 7 eetlepels olie per dag), was de andere campagne duidelijk (drink halfvolle melk en geen volle melk). Het mag duidelijk zijn welke campagne meer succes had.

3. Wijs naar de eindbestemming
Als je een aansprekende eindbestemming beschrijft, help je om één van de grootste zwaktes van de berijder te corrigeren; de neiging om verloren te raken in analyses. Als voorbeeld wordt het verhaal van een basisschoollerares verteld, die haar eersteklassers stimuleerde door ze als eindbestemming voor te houden dat ze dat jaar derdeklassers zouden worden. Hoewel de veel kinderen aan het begin van het jaar onder het niveau van een eersteklasser zaten, had negentig procent van de kinderen het niveau van een derdejaars bereikt aan het einde van dat jaar.

Zoals de berijder heeft ook de olifant een positieve en negatieve kant. Terwijl de olifant krachtig is in vergelijking tot de berijder, verkiest hij vaak het snelle genot op de korte termijn (bijv. een lekker ijsje) boven de langere termijn (slank zijn). 'Switch' biedt hiermee rekening houdend drie manieren om de olifant te motiveren:

1. Vind het gevoel
De meeste mensen denken dat verandering plaatsvindt in de volgorde: ANALYSEER – DENK – VERANDER. In een onderzoek van Kotter en Cohen naar succesvolle veranderingen bleek de volgorde echter eerder: ZIE – VOEL – VERANDER. Als voorbeeld hiervan dient het stimuleren van medicijngebruik door van kanker herstelde jongeren. Na een lange zware chemotherapie bleek dat ze hun medicijnen te vaak niet goed innamen. Een computerspel bleek uitkomst te bieden. In het spel kon je met een geweer, geladen met chemotherapie en antibiotica, de kanker aanvallen. Niet de informatie die na elk level in het computerspel stond, maar het gevoel dat het computerspel de herstelde kankerpatiënt gaf, was hiervan de oorzaak. Medicijngebruik leidde niet meer tot een gevoel dat je nog steeds ziek was, maar juist dat je de kanker de baas kon worden. Zo zorgde een computerspel dat het medicijngebruik met twintig procent steeg.

2. Verklein de verandering
Als je een weerspannige olifant in beweging wilt krijgen zul je de verandering kleiner moeten maken of laten lijken. Zo kan je bijvoorbeeld een taak opdelen in subtaken of je kunt aangeven in hoeverre je al onderweg bent. Uit onderzoek blijkt dat mensen eerder een spaarkaart vol krijgen waarop twee van de tien stempels al gezet zijn dan één waarop je ook acht stempels moet sparen, maar waar je zonder stempels begint.

3. Laat je mensen groeien
Een manier om mensen te motiveren vanuit het gevoel is door de manier te veranderen waarop ze naar zichzelf kijken. Zo bleken de cijfers van scholieren voor het vak wiskunde te stijgen na een korte cursus van 2 uur waarin werd uitgelegd dat je hersenen getraind kunnen worden als een spier. Dit veranderde het zelfbeeld van de scholieren. Eerder dachten ze geen aanleg te hebben voor wiskunde, nu dachten ze niet getraind te zijn in wiskundige vraagstukken. Zo werden ze gestimuleerd om meer tijd aan wiskunde te besteden en behaalden ze hogere cijfers.

Als je wilt dat mensen veranderen, kun je hun duidelijk de richting aangeven (berijder) of hun motivatie en vastberadenheid versterken (olifant). Maar als alternatief kun je ook eenvoudigweg de reis (het pad) makkelijker maken. 'Switch' biedt drie manieren om het pad te effenen:

1. Pas de omgeving aan
De omgeving kan een grote invloed hebben op de prestaties van personen, daarom kan het nuttig zijn deze aan te passen. Deze aanpak hielp in een ziekenhuis in het terugbrengen van fouten in medicijntoediening. Verpleegkundigen werden tijdens het uitschrijven en toedienen van medicijnen voortdurend gestoord door vragen van patiënten en doktoren. Dit had fouten tot gevolg met soms slechte afloop. De oplossing bleek een speciaal vest dat verpleegsters aan moesten doen bij het uitschrijven en toedienen van medicijnen. Terwijl ze dit vest aanhadden mochten ze niet gestoord worden door artsen, collega's of patiënten. In eerste instantie werden de vesten verafschuwd, totdat bleek dat fouten in medicijntoediening met twintig procent daalden.

2. Cultiveer gewoontes
De omgeving is onder andere van invloed op het gedrag door de normen en verwachtingen van de eigen gemeenschap. Zelf kun je hierop invloed uitoefenen door actieprikkels vast te stellen of door nieuwe gewoontes te creëren. Een actieprikkel is een beschrijving van wanneer, waar en wat je gaat doen (morgen na het ontbijt ga ik in de studeerkamer dat artikel lezen), hiermee wordt het een 'instant-gewoonte'. Dit gaat om eenmalige gewoontes, maar je kan ook een blijvende gewoonte creëren. Zo verkleinde een simpele blauwe lijn het aantal ongevallen op een fabrieksterrein. Dit gebeurde eenvoudigweg door de creatie van de gewoonte om veiligheidskleding aan te doen bij het oversteken van de blauwe lijn.

3. Verzamel de troepen
Een olifant kijkt voortdurend naar de kudde om te bepalen hoe hij zich moet gedragen. Je kunt de kudde dus beïnvloeden om zo de olifant te bereiken. Dat gebeurde bijvoorbeeld in Tanzania, waar de suikeroomrelaties werden aangepakt met een campagne. In deze campagne, bestaande uit radio- en tv-commercials, werden de suikerooms neergezet als treurige oudere mannen waar je liever bij uit de buurt blijft. Het gevolg was dat de publieke opinie zich keerde tegen suikeroomrelaties. Jonge meisjes zeiden makkelijker nee en oudere mannen gingen minder op zoek naar jonge meisjes.

De gebroeders Heath eindigen met het advies om verandering als een proces te zien en niet als gebeurtenis. Begeleid daarom het gehele veranderingsproces en focus je niet op de gebeurtenis die deze in gang zet. Dit kan bijvoorbeeld door kleine stappen te erkennen en te vieren, waardoor de 'Switch' in beweging blijft.

Het boek 'Switch' geeft op een heldere, logische wijze inzicht in het gedrag van mensen en hoe je deze kan beïnvloeden. De vele voorbeelden geven het gevoel dat je met weinig middelen veel kunt bereiken. Daarnaast is het boek prettig leesbaar en zal de metafoor van een berijder op een olifant die een pad aflegt je goed bijblijven. In hun boek creëren de gebroeders Heath veel vertrouwen in hun ideeën en maken deze praktisch toepasbaar. Dit maakt het boek interessant en aan te raden voor alle managers en consultants, die het verschil willen maken.

18 augustus 2010 | Len van der Kooy

Veranderen is voor iedereen een issue. U kunt als professional met uw afdeling efficiënter willen werken of uw levensstijl willen veranderen om 5 kilo kwijt te raken. Chip Heath en Dan Heath, bekend van hun succesvolle boek 'De plakfactor', hebben er daarom voor gezorgd dat hun boek 'Switch - Veranderen als verandering moeilijk is' voor iedereen leesbaar en te gebruiken is. Het is erg inspirerend en geeft duidelijke handvatten om echt te veranderen.

De broers Chip en Dan Heath, wetenschapper en consultant, leggen ons uit hoe onze ingebouwde weerstand tegen verandering werkt. Dit doen zij aan de hand van een metafoor: de olifant en de berijder. Deze metafoor werken zij in hun boek 'Switch' uit met voorbeelden, wetenschappelijk onderzoek, psychologische theorieën en voorbeeldworkshops.

Omdat de metafoor van de olifant en de berijder centraal staat, licht ik deze even toe. Boven op de olifant zittend houdt de berijder de teugels in handen. De olifant en de berijder staan respectievelijk voor de emotionele en de rationele kant. Deze twee kanten, ook wel het hart en het hoofd genoemd, zijn het vaak grondig oneens. De berijder is visionair. Hij is bereid op korte termijn opoffering te doen om op lange termijn opbrengsten te behalen. Dat is ook de reden dat de berijder zo vaak in strijd is met de olifant, die normaal gesproken de voorkeur geeft aan onmiddellijke bevredigingen. De berijder, die de teugels in handen heeft, lijkt de leider te zijn. Maar als de zes ton zware olifant en de berijder het oneens zijn over de richting van de verandering, zal de berijder het altijd verliezen. De auteurs laten met een formule zien dat verandering te realiseren is. Hiervoor is nodig: het aansturen van de berijder, het motiveren van de olifant en het effenen van het pad.

Chip en Dan Heath hebben deze metafoor en de daarbij behorende formule uitgebreid onderbouwd met theorieën en onderzoeken uit de sociale psychologie. U leert onder andere hoeveel energie zelfbeheersing kost, hoe beslissingsverlamming werkt, hoe wij zoeken naar een grote oplossing voor een groot probleem. De auteurs laten veel voorbij komen. Voor velen van ons zijn dit bekende elementen als het om gedragsverandering gaat. Maar de manier waarop het geschreven is, zorgt voor veel inspiratie en zet u even stil. Naar mijn idee is het de kunst om het boek regelmatig naast u neer te leggen en na te denken wat uzelf kunt doen met hetgeen de auteurs u als lezer willen leren.

De schrijfstijl van de auteurs is zichtbaar Amerikaans. Dit is vooral te merken aan het veelvuldige gebruik van succesverhalen om hun metafoor te onderbouwen. Hoewel dit de nuchtere lezer kan tegenstaan, geloof ik dat er voor ieder een voorbeeld is dat aanspreekt en je handvatten geeft om jezelf of de mensen in je omgeving te veranderen. Daarnaast maken de auteurs op een Amerikaanse manier gebruik van de kracht van herhaling. Continu verwijzen zij naar eerder beschreven succesverhalen en onderbouwen zij een stelling of theorie aan de hand van meerdere succesverhalen. Ook dit kan u tegenstaan, maar aan het eind van het boek begrijp je wel iedere essentie achter de metafoor.

De grote boodschap is dat veranderen moeilijk is, maar dat er echt een weg is om de verandering te realiseren. Probeer voordat u bij de pakken neer gaat zitten, de formule van Chip Heath en Dan Heath en ondervind zelf dat de mensen om u heen veranderen.

Populaire producten

    Personen

      Trefwoorden