Op werkdagen voor 23:00 besteld, morgen in huis Gratis verzending vanaf €20
22 november 2013 | Gerdien Karssen

Voor veel mensen die binnen een bedrijf of als zelfstandige professional opdrachten moeten verwerven, is verkopen niet hun eerste discipline. Om hun vak uit te kunnen oefenen is acquisitie noodzakelijk, maar ze voelen zich hier vaak ongemakkelijk bij. In het vlot lezende boek 'Opdrachtgever gezocht' geven Jan Willem van den Brink en Maarten van Os veel praktische tips om bij nieuwe potentiële klanten aan tafel te komen en op een voor alle partijen prettige manier een koopgesprek te voeren.

Van den Brink en Van Os staan in 'Opdrachtgever gezocht' allereerst stil bij de negatieve associaties die het woord 'acquisitie' oproept. Met behulp van een matrix leggen ze uit dat verkopen niet gaat om manipuleren en je opdringen, maar om betrouwbaar zijn, klanten helpen en goed werk leveren, en dat 'nee ook oké is'.

Vervolgens werken de auteurs het krijgen van een opdracht uit via het model van 'de trechter van 3'. Dit proces bestaat uit drie fasen: aan tafel komen bij een geïnteresseerde opdrachtgever, een koopgesprek voeren en een offerte uitbrengen. Het hoofdstuk over 'aan tafel komen' gaat vooral in op het onderhouden en inschakelen van je netwerk. Een interessant advies is om aan het eind van een goed afgeronde opdracht de opdrachtgever te vragen voor welke mensen in zijn netwerk je wellicht ook iets zou kunnen betekenen. Dit klinkt eng (voor mij en waarschijnlijk voor de meeste mensen die tegenstand voelen 'om zich op te dringen'), maar het mooie is dat deze schroom wordt benoemd en dat het advies in vier en een halve pagina uitgebreid wordt toegelicht. Zo word je bijna stap voor stap begeleid om dit in de praktijk te gaan brengen.

Deze praktische stap-voor-stapmanier kenmerkt het hele boek. Op verschillende plekken worden bijvoorbeeld voorbeeldgesprekken uitgeschreven. Zoals in het hoofdstuk over het koopgesprek, waar de auteurs adviseren om door het stellen van vragen eerst tot de kern van het probleem van de klant te komen, vóór je gaat praten over de oplossingen die je als professional te bieden hebt. Via een uitgeschreven gesprek tussen klant en professional krijg je heel concreet voor ogen hoe je dit beleefd en effectief kunt aanpakken. In datzelfde hoofdstuk komen ook 'beren op de weg' aan de orde, situaties die een obstakel in het proces dreigen te vormen. Van den Brink en Van Os geven een methode om zo'n beer in drie stappen bespreekbaar te maken: voelen wat er aan de hand is, zeggen wat er aan de hand is en K.O.E., oftewel: Kaken Op Elkaar. Zie je als lezer daarmee nog niet helemaal voor je hoe dat er in de praktijk uit ziet? Dan wordt dat zeker duidelijk met de beschreven voorbeeldgesprekken. 'Situatie: De verwachting van de klant is onrealistisch. Je zegt: Marjan, ik wil je iets vertellen. We kunnen de resultaten behalen die jij wilt. Maar het kan niet in twee weken. (Stilte).'

Het hoofdstuk over de offertefase is wat kort en bestaat uit een overzicht van de onderdelen die in een offerte terug kunnen komen en een leerzame paragraaf over het omgaan met prijsonderhandelingen. Onder de titel 'Gereedschapskist' is het laatste hoofdstuk ten slotte gewijd aan verschillende communicatievaardigheden, zoals luisteren, prikkeldraadtaal, de kracht van stilte (het eerder genoemde K.O.E.-principe) en Benoemen Wat Is.

Van den Brink en Van Os hebben voor een persoonlijke manier van schrijven gekozen. Door de hele tekst heen blijkt dat het boek een product is van de uitdagingen waar hun klanten, maar vooral ook zijzelf tegenaan zijn gelopen. Dit maakt niet alleen een sympathieke indruk, je gaat als lezer ook geloven dat acquisitie – met alle zeer praktische adviezen en voorbeelden in het boek – echt te leren is. De auteurs hadden vroeger immers zelf ook een hekel aan acquisitie, maar vinden het nu een leuk onderdeel van hun werk. Wie weet is dat voor mij, en voor u, dan ook weggelegd.

2 september 2013 | Dick Bos

Toen ik de titel van het boek 'Opdrachtgever gezocht, acquireren als onderdeel van je werk' van Jan Willem van den Brink en Maarten van Os las dacht ik, 'Yes, eindelijk een boek hoe ik kan leren opdrachtgevers binnen te halen.' Het is echter vooral een boek dat je leert inzien hoe het kan, maar het is vooral aan jou om er wat mee te doen. Ik vond het leerzaam en zeer prettig om te lezen.

'Opdrachtgever gezocht' beschrijft de leerervaring van Jan Willem van den Brink en Maarten van Os. Zij waren geen expert op dit vlak, hadden zelfs een hekel aan het binnenhalen van opdrachten, maar beschouwen het nu het als een van de leukste onderdelen van hun werk.

Het boek is op logische wijze ingedeeld. Het eerste hoofdstuk gaat bijvoorbeeld over de terreinverkenning. In dat hoofdstuk wordt stilgestaan bij de keuze van een professional om zelf te gaan werven of om het uit te besteden. Het is reëel om te veronderstellen dat niet iedere professional de gave bezit om te acquireren. Een sterk voorbeeld vind ik altijd een artiest/ schilder, die zich meer wil richten op de muzikale uitvoering of kunstzinnige expressie dan het zoeken naar een gehoor of potentiële koper/opdrachtgever. Het gaat bij hen meer om het vervaardigen van muziek/kunst. Wat wel belangrijk is - zo onderkennen beide schrijvers - is dat als de professional te ver afstaat van de opdrachtgever, hij last zal hebben van 'ruis' in de opdrachtverstrekking. Omdat hij niet zelf betrokken is bij het gesprek, krijgt hij de informatie uit de tweede hand en is het maar zeer de vraag of de bemiddelaar - die acteert namens de professional - voldoende in kan schatten wat haalbaar is. Om de hoek loeren dus de risico's van misverstaan en een product wat niet voldoet aan de wensen van de klant.
Van den Brink en Van Os gebruiken in het boek een trechtermodel om aan te geven hoe acquireren volgens hen zou moeten verlopen, namelijk van: 1) zorgen dat je aan tafel komt, 2) het voeren van het koopgesprek tot en met 3) de offertefase. Overigens zijn Van den Brink en Van Os van mening dat acquireren een permanent deel van het werk moet zijn en niet pas wordt aangezwengeld als de orderportefeuille leeg of bijna leeg begint te raken. Dat kan dan net te laat zijn om een 'constante' inkomstenstroom veilig te stellen.

Bij het acquireren is het vooral van belang dat de potentiële opdrachtgever vertrouwen in de professional heeft en/of krijgt. Niet elk gesprek hoeft in een deal te eindigen 'Nee, is ook oké', maar elkaar zien kan op de langere termijn toch nog tot een opdracht leiden. Bovenal moet de kwaliteit van je werk goed zijn. Zorg er voor dat de opdrachtgever na het opleveren van het product je ambassadeur wil zijn of worden. Het liefst natuurlijk op vrijwillige basis, maar je kunt hem ook vragen om dat in te willen vullen.

Van den Brink en Van Os wijzen ook op het verschil tussen 'koude' en 'warme' acquisitie. Waarbij onder koude acquisitie verstaan wordt het bijvoorbeeld benaderen van bedrijven via de telefoongids. De grootste bron van nieuwe opdrachten zijn, naar de mening van beide schrijvers, de 'warme' contacten, de mensen die je kennen en die vertrouwen in je hebben. Het is dan ook belangrijk die contacten goed te onderhouden.

Het boek bevat verder handige tips, bijvoorbeeld hoe je koopsignalen kunt herkennen of hoe je om kunt gaan met een klant die probeert een opdracht voor een lagere prijs binnen te halen. Van den Brink en Van Os zijn wat dit laatste betreft stellig. 'Quid pro quo.' Niets voor niets. Als de klant minder geld wil betalen, wat wal hij dan minder geleverd krijgen? Het moet duidelijk zijn dat jij als professional een doordachte offerte heb opgezet. Je bent niet zonder meer van plan voor een lagere prijs (anders denkt men dat je bewust te hoog hebt geoffreerd) de deal te sluiten. Een lagere prijs kan bijvoorbeeld wel samengaan met meer een grotere afname of nu direct ondertekenen waardoor niet een tweede offerte – met daaraan verbonden extra kosten – behoeft te worden opgesteld.

De auteurs sluiten af met een gereedschapskist over hoe te handelen en wat te doen. Zij besteden bijvoorbeeld aandacht aan het duidelijk krijgen van de opdracht, door het vanuit verschillende invalshoeken te fileren. Termen die daarbij gebruikt worden zijn bijvoorbeeld upchuncken, lateraalchunken of downchuncken. Vrij vertaald: zet het onderwerp in perspectief in het licht van de organisatie in zijn geheel, in zijn relatie tot andere zaken of op microniveau. En o ja leer K.O.E. in gesprekken in te zetten. Dat betekent 'kaken op elkaar' ofwel je hoeft niet alle stiltes op c.q. in te vullen. Soms zijn die stiltes hard nodig, gewenst en hebben die een effect.

Een verdraaid leuk en vlot geschreven boek met tal van handvatten. Het geeft je stof tot nadenken en hopelijk ook aangrijpingspunten om aan de slag te gaan. Ik ga in ieder geval volgende week maar eens langs bij een bedrijf om mij als professional te laten bemiddelen. De eerste stap op weg naar een netwerk en later zelfstandig acquireren.

6 december 2010 | Wardy Poelstra

Professionals hebben er vaak moeite mee om zichzelf en wat ze te bieden hebben in de etalage te zetten. Acquisitie is meestal dan ook geen hobby van ze – terwijl toch steeds meer professionals zich daar actief mee bezig moeten houden. In 'Opdrachtgever gezocht' bieden Jan Willem van den Brink en Maarten van Os een uitgebreide staalkaart met adviezen en technieken om het leven van de professional op dit punt wat gemakkelijker te maken.

Niet iedereen is een geboren verkoper. De meeste professionals zijn trots op de inhoudelijke kant van hun werk maar vinden het moeilijk om met hun kennis en kunde de boer op te gaan. In veel (grote) organisaties hoeft dat ook niet: daar zijn de core business en de verkoopkant meer of minder strikt van elkaar gescheiden. Die structuur heeft echter grote nadelen. Klanten en prospects willen bijvoorbeeld graag te woord gestaan worden door de mensen die hun probleem ook daadwerkelijk gaan oplossen. Steeds vaker worden professionals dan ook zelf (mede) verantwoordelijk gemaakt voor 'hun' omzet. Daarnaast zijn er natuurlijk veel kleine zakelijke dienstverleners zonder verkoopafdeling, die dit 'vuile werk' sowieso zelf moeten opknappen.

Voor deze twee doelgroepen hebben Van den Brink en Van Os 'Opdrachtgever gezocht' geschreven, met als goedgekozen ondertitel 'Acquireren als onderdeel van je werk'. De auteurs zijn beiden trainer en coach en verzorgen al jaren trainingen en workshops op dit gebied. Het boek is de weerslag van hun ervaringen en dat is te merken: het is erg op de praktijk gericht en bevat de nodige uit het leven gegrepen voorbeelden, oefeningen en anekdotes. De auteurs hebben duidelijk plezier in hun vak en kunnen er aanstekelijk over vertellen – dat alleen al is een sterk punt, omdat veel beoogde lezers het binnenhalen van opdrachten (nog) niet echt bijzonder leuk zullen vinden en dus wel wat stimulans kunnen gebruiken.

De belangrijkste verdienste van het boek vind ik echter zijn heldere opzet en structuur. Het boek is opgebouwd rond een trechtervorm, die uit drie delen, of fasen, bestaat: 1) bij een (potentiële) klant aan tafel komen; 2) met die klant een koopgesprek (niet: verkoopgesprek!) voeren; 3) het maken en bespreken van een offerte. Aan elk van die drie fasen is een hoofdstuk gewijd, waarbij de eerste twee veel meer aandacht krijgen dan de derde. Dat is logisch, want als u de eerste twee fasen goed afrondt, hoort het opstellen van een formele offerte geen grote problemen meer op te leveren. Voorafgaand aan deze hoofdstukken bevat het boek dan nog een inleiding, een 'terreinverkenning' en een hoofdstuk waarin vooral op de psychologische kant van het verhaal wordt ingegaan. De auteurs sluiten af met een (nuttige) gereedschapskist, en met een beknopte, beredeneerde bibliografie. Het boek zit glashelder in elkaar en daardoor kan het ook heel goed dienst doen als naslagwerk, ondanks het wel erg summiere register achterin. Dat is zinvol want het bevat zoveel tips en informatie dat de meeste lezers het boek wel vaker dan een keer zullen willen raadplegen.

Het sterkste hoofdstuk vind ik dat over het koopgesprek. Het is systematisch opgezet rond het door de auteurs ontwikkelde 'U-model', dat inderdaad de vorm van een U heeft: via een U-bochtconstructie moet u als professional proberen uit te komen bij de door uw organisatie te realiseren oplossing voor de klant. Die oplossing moet dus niet het uitgangspunt van het gesprek vormen, ook al willen veel klanten dat vaak wel en zou u dat zelf waarschijnlijk ook het makkelijkst vinden. Eerst moet u zo precies en uitgebreid mogelijk achterhalen wat de (vaak achterliggende) vraag van de klant is, waarna nog een aantal stappen volgen voor u met uw eigen ideeën op de proppen kunt komen. Het model is eenvoudig, compleet en in veel situaties toepasbaar; alleen al vanwege dit hoofdstuk is dit boek een aanrader voor veel zelf acquirerende professionals.

Mijn enige kritiekpunt betreft het feit dat het boek, ondanks wat daarover wordt gezegd in de inleiding, toch meer gericht lijkt op professionals in grotere organisaties dan op ZZP'ers en andere kleine zelfstandigen. Uit veel voorbeelden uit het boek en soms ook uit de 'lesstof' zelf blijkt dat de auteurs vaker lezers voor ogen hebben die in dienst zijn van een grotere onderneming met navenant grote opdrachtgevers en omzetten, dan bijvoorbeeld eenpitters met een bescheiden klantenkring en dito tarieven. Die laatsten zullen zich dus niet in elke beschreven situatie kunnen herkennen en hier en daar wat moeten aanpassen en 'downsizen' voor eigen gebruik. Dat neemt niet weg dat het boek ook voor hen een schat aan tips, trucs en inzichten bevat, waarmee ze beter bewapend op jacht kunnen naar hun volgende opdracht.

Jan Willem van den Brink, Maarten van Os
Opdrachtgever gezocht

Populaire producten

    Personen

      Trefwoorden