Op werkdagen voor 23:00 besteld, morgen in huis Gratis verzending vanaf €20
27 maart 2014 | Peter Streefkerk

Onderhandelen is een sport volgens veel inkopers. Met winnaars én verliezers en soms winnaars óf verliezers. Verliezen is geen kunst. Winnen lukt je alleen als je het onderhandelingsspel goed beheerst. De regels van het spel liggen echter nergens vast. Spelbederf komt bij onderhandelingen regelmatig voor. Hoe je daar mee om kunt gaan, valt te lezen in het boek ‘De dirty tricks van het onderhandelen’ van George van Houtem.

Aan de hand van een viertal onderhandelingsstrategieën (vrij onderhandelen, procesaanpak, principieel onderhandelen en dilemma-aanpak) illustreert auteur George van Houtem wat er allemaal mogelijk is. Hij doet dat kort en bondig en verwijst naar relevante literatuur indien dat relevant is. Daardoor mist het boek hier wat diepgang. Achtergronden worden summier toegelicht in de aanloop naar een toelichting over de dirty tricks. Tricks die niet gaan over de inhoud, maar over het spelen met emoties van onderhandelaars.

Vervolgens gaat vanaf het eerste hoofdstuk de trukendoos helemaal open. Helder en voorzien van leuke voorbeelden laat George van Houtem zien hoe de trucs werken. Dat niet alleen, hij beschrijft op een heel prettige manier ook duidelijk hoe je dient te handelen. Als welkome aanvulling op die trucs geeft hij tevens een beschrijving van vijf typen onderhandelaars. Ook in dit deel van het boek behandelt hij uitgebreid de do’s en don’ts. Niet dat je ieder type in zijn meest zuivere vorm zult aantreffen. Het geeft je als minder ervaren inkoper en onderhandelaar in ieder geval houvast.

Het boek bestaat niet alleen uit de ‘dirty tricks’ van het onderhandelen. De verschillende onderdelen van het onderhandelingsproces vormen de kapstok, waaraan de auteur de trucs en zijn gehele boek ophangt. Daarmee voorkomt George van Houtem dat je als lezer alle 23 trucs in één keer voor je kiezen krijgt. Jammer is dat hij niet ieder hoofdstuk met een checklist afsluit. Het had de structurering van het onderhandelingsproces in de praktijk nog iets vergemakkelijkt.

Voor de ervaren tactisch en strategisch inkoper zal er weinig nieuws te vinden zijn in het boek. Wel is het een nuttige opfrisser. De beginnende inkoper daarentegen kan er veel van leren en goed mee aan de slag. Dat het boek een bestseller is geeft aan dat er nog steeds een markt is voor boeken over onderhandelen. Niet alleen inkopers en verkopers hebben te maken met onderhandelen. Het is een universele activiteit en vormt een belangrijk onderdeel van ons leven. Zowel zakelijk als privé. Vandaar dat het onderwerp onderhandelen altijd lezers zal blijven trekken.

8 mei 2013 | Sonja de Bruin

'De Dirty Tricks van het onderhandelen' had ik eerder moeten lezen! Ik heb net een aantal onderhandelingen achter de rug, maar ondanks dat de uitkomsten naar tevredenheid waren, blijf ik mij afvragen wat het effect van dit boek van George van Houtem zou zijn.

Want 'De Dirty Tricks van het onderhandelen' is een absolute must-read voor iedereen die weleens onderhandelt en dat is dus eigenlijk iedereen. Je onderhandelt namelijk vaker dan je denkt. Elk gesprek dat je voert waarin meningen verschillen, standpunten uiteenlopen of belangen strijdig zijn, is in wezen een onderhandeling.

De schrijver, George van Houtum, is o.a. mededirecteur van het HCG Onderhandelingsinstituut, hij begeleidt onderhandelingen, bemiddelt bij conflicten en traint en coacht op onderhandelingsvaardigheden en -technieken. Zijn ervaringen en tips heeft hij gebundeld in dit boek, dat gemakkelijk wegleest en een hoge informatiedichtheid heeft. Aan de hand van 6 fasen (voorbereiding, opening, discussie, exploratie, loven en bieden, de impasse en de overeenkomst) geeft de schrijver talloze tips en legt hij de dirty tricks van het onderhandelen bloot.

Eén van de wonderlijk eenvoudige tips die mij is bijgebleven, is dat het eerste bod fungeert als een piketpaaltje; de andere partij zal hun tegenbod aanpassen aan het eerste bod. Het belangrijkste om te onthouden bij onderhandelen is dat op je kunt differentiëren tussen 4 activiteiten: inhoud (hoe hard stel ik mij op t.a.v. de inhoud?), macht (hoe dominant/volgend stel ik mij op?), klimaat (hoe toegankelijk/afstandelijk stel ik mij op?) en procedure (hoe actief/passief stel ik mij op?). De rode draad van het boek is dat de gezamenlijke belangen van beide partijen centraal staan, je streeft als onderhandelaar naar een win-winaanpak. Niet iedere onderhandelaar is echter zo nobel in het onderhandelingsproces, daarom gaat de schrijver ook uitgebreid in op de dirty tricks, zodat je ze in ieder geval herkent. Dit is echt een boek dat ik weer eens door ga lezen als ik voor een onderhandeling sta.

18 oktober 2012 | Jeroen Medema

'We onderhandelen steeds vaker, maar dat gaat niet iedereen makkelijk af. Onderhandelen is een van de moeilijkste vaardigheden.' Dit is een van de eerste zinnen in het boek van George van Houtem, die meteen weergeeft waarom eigenlijk iedereen zich in de wereld van het onderhandelen zou moeten verdiepen. Zelf kwam ik voor het eerst bewust in aanraking met het vak onderhandelen tijdens mijn studie. Daar leerde ik al dat wij eigenlijk continu bezig zijn met onderhandelen. Of het nu is tijdens het afsluiten van een lening bij de bank, of over arbeidsvoorwaarden bij je nieuwe baan, of over wie vandaag thuis weer de afwas doet, we zijn er altijd mee bezig. Toch zijn er maar weinig mensen die hier echt bewust mee omgaan. En daar zit de grote kracht van 'De dirty tricks van het onderhandelen'.

George van Houtem begint met het uiteenzetten waarom onderhandelen nu zo moeilijk is. Aan de ene kant vraagt een onderhandeling om vechterig gedrag. Je moet je namelijk inzetten voor de doelen die je wilt bereiken. Je moet zelfverzekerd zijn, duidelijke eisen stellen en het machtsverschil moet niet te groot zijn. 'Met een havik wordt onderhandeld, een duif wordt opgegeten.'

Aan de andere kant draait onderhandelen juist om samenwerken. Dit klinkt tegenstrijdig, maar de beste onderhandelaars zijn degene die focussen op het gezamenlijke belang en niet alleen op het persoonlijk gewin. 'Succesvol onderhandelen vereist dat je continu rekening houdt met de tegenpartij.'

Ten slotte moet je scherp toezien op het inhoudelijke aspect van de onderhandeling en dit vraagt rationeel gedrag. Je moet dus zowel vechterig, samenwerkend als rationeel zijn. En alsof dat nog niet genoeg is, heb je ook nog eens te maken met de persoon aan de andere kant van de tafel. Wat voor persoon is dat? Met wat voor doel zit hij of zij aan tafel? En vooral: welke geschreven, maar ook ongeschreven regels pas je toe?

Door de lezer op een zeer concreet en praktisch niveau mee te nemen door de verschillende fasen van het onderhandelen (voorbereidingsfase, openingsfase, discussiefase, exploratiefase, loven en bieden, impasse en de overeenkomst), geeft van Houtem een duidelijk overzicht van het onderhandelproces. Hij vult dit aan met een uiteenzetting van verschillende 'dirty tricks' van het onderhandelen en hoe je hier het beste mee om kan gaan. Zo komen de bogey, de nibble en de schijnonderhandeling, maar ook vele andere trucjes aan het licht. Juist deze concrete situaties, trucs en tips maken het boek erg boeiend om te lezen en maakt het voor iedereen toegankelijk en herkenbaar.

Het boek voelt af en toe alsof het alleen maar open deuren intrapt en voor de ervaren onderhandelaar zal dit boek geen revolutionaire inzichten bieden. De schrijver onderkent dit ook en beschrijft het boek vooral als een praktijkboek, waarin de do's en don'ts van het onderhandelen centraal staan. En juist daarom is dit boek zo waardevol. Het geeft op een makkelijk te lezen manier weer hoe het onderhandelproces eruit ziet en het maakt de lezer dus bewust hoe je het beste met verschillende situaties en 'dirty tricks' om kunt gaan.

Geen revolutie, maar zeker wel evolutie voor een ieder die meer wil weten over onderhandelen en de 'dirty tricks' die daarbij komen kijken.

'Moet je onderhandelen? Sta dan open voor een gesprek waarin je samenwerkt om een doel te bereiken dat voordelig is voor beide partijen. Maar zorg ervoor dat je een dirty trick herkent als hij voorbijkomt. Voordat je het weet, sta je met lege handen op de gang.'

De dirty tricks van het onderhandelen
9 juni 2010 | Erik de Vries

‘Onderhandelen is een van de moeilijkste vaardigheden,’ stelt George van Houtem in de inleiding van zijn boek De dirty tricks van het onderhandelen. De kneep zit ‘em in het vinden van de juiste balans tussen wat Van Houtem vechterig gedrag en samenwerkend gedrag noemt: het gedrag dat je moet vertonen om je doel te bereiken versus het gedrag dat nodig is om vertrouwen te kweken bij een ander. En dan is er natuurlijk nog de inhoudelijke component van de onderhandeling: kloppen de feiten, zie ik niets over het hoofd? Ondanks de complexiteit van het onderwerp is Van Houtem wel degelijk van mening dat je onderhandelen kunt leren. Op z’n minst moet het mogelijk zijn je te bekwamen in het herkennen van slinkse trucs. Maar ja, zodra je ze herkent is de toepassing ervan niet ver weg.

Van Houtem deelt de feitelijke onderhandeling op in zes stappen. Het begin is voor de voorbereidingsfase, dan volgt de openingsfase, gevolgd door de discussiefase. Daarna komt de exploratiefase, en als vijfde het loven en bieden. De impasse en de overeenkomst sluiten de fasen af. Per fase somt de auteur op welke dirty tricks er in dit stadium veelal gebruikt worden. Volgens Van Houtem is er sprake van een dirty trick op het moment dat een onderhandelaar zich niet meer richt op de inhoud van de onderhandeling, maar inspeelt op de emoties die gepaard gaan met het onderhandelen. De auteur heeft in zijn boek de meest voorkomende voorbeelden verzameld die soms klinken als namen van skateboard-tricks of fastfood-gerechten. Wat te denken van de Nibble: ga na een lange, slepende onderhandeling akkoord, maar vraag vlak voor de definitieve handshake nog om een laatste toezegging. Uiterst slinks, daardoor vaak effectief om op het allerlaatst nog iets extra’s uit het vuur te slepen. Maar erg netjes is het natuurlijk niet.

Wat duidelijk blijkt uit het boek is dat ‘dirty trick’ een relatief begrip is. Van Houtem is geen agent die bepaalt wat er tijdens een onderhandeling per se wel of niet mag, hij geeft slechts aan welke trucs een ervaren onderhandelaar tot zijn beschikking heeft om een minder ervaren tegenstrever uit balans te brengen. Daarin klinkt natuurlijk door hoe hij het spel het liefst gespeeld ziet worden, maar Van Houtem realiseert zich heel goed dat bij uitstek in de praktijk van het onderhandelen de theorie niet altijd opgaat. De dirty tricks moeten zo lang mogelijk op zak blijven, maar als je iemand treft die er dankbaar gebruik van maakt ben je in elk geval gewapend. Want tegen elk trick is een remedie, en die vindt u ook allemaal in De dirty tricks van het onderhandelen.

Populaire producten

    Personen

      Trefwoorden