Op werkdagen voor 23:00 besteld, morgen in huis Gratis verzending vanaf €20
3 februari 2015 | Margot van Trier

Het boek ‘Help! Ik ben Verkoper’ doet met zijn marketingblauw, salesgeel en 13 in een dozijn ‘representatieve medewerkers’ aan als een handboekje voor de gladde verkoper. Auteur Leo Koppelaar verbaasde me dan ook door te beginnen met ‘Ik hoop dat ze je inspireren’, waarmee hij doelt op de reis die hij maakte om te komen waar hij jaren geleden niet wilde zijn: aan de top van een commerciële afdeling.

De tekst op de achterflap van ‘Help! Ik ben verkoper’ wekte – in tegenstelling tot de ‘dit boek is voor salestijgers-voorkant’ - wel direct mijn interesse. Leo Koppelaar wist vroeger twee dingen zeker: hij wilde geen verkoper worden en niet in de software werken. Hoe kan het, dat hij inmiddels Commercieel Directeur is van een van Nederlands grootste softwarebedrijven? Heeft hij soms zijn ziel verkocht?

Al snel wordt duidelijk dat de schrijver en ik eenzelfde gedachte over goed verkopen hebben, maar we verschillende termen gebruiken. Persoonlijk zie ik verkopers als omgekeerde marketeers. In mijn ervaring werkt een salestype als volgt: er ligt iets op de plank wat verkocht moet worden. Aan wie? Dat doet er niet zozeer toe, zolang het maar verkocht wordt. Marketeers daarentegen, kijken eerst naar de (potentiële) klant en passen daar hun product op aan of bedenken zelfs iets compleet nieuws dat past bij de klant zijn behoefte. Of, nog belangrijker: zij zeggen de klant dat zij niet de juiste partij zijn, als dat echt zo is.

Koppelaar wint direct mijn sympathie met het voorbeeld ‘Man achter het loket’ van Wim Sonneveld. Een sketch uit de jaren ‘70 waarin een postzegelverkoper op hoogst irritante wijze zijn klant veel meer probeert te verkopen dan de ‘postzegel van een kwartje’, waar de man om vraagt. Wanneer de verkoper bij zijn chef geroepen wordt en uitlegt dat die klant zijn kapper is en hij hem bij elk bezoek eindeloos veel extra probeert aan te smeren, valt het kwartje. Hoe zou het zijn als iedereen zijn klant zoveel onnodige extra’s zou willen verkopen als de kappersbranche?

Koppelaar heeft een rijtje op rijm opgenomen in zijn boek waarmee hij het verschil tussen goede en slechte verkopers duidt. Een goede verkoper past dit toe van boven naar onder, terwijl een ‘slechte’ verkoper begint met de prijs terwijl hij zijn klant nog niet kent.

VENT
TENT
KRENT
CENT

Door negatieve ervaringen met ‘salestijgers’ die het enkel om de CENT te doen was, schaarde ik alle salesmensen onder het rijtje ‘slechte verkoper’. Ik vond dat marketing om diepgang gaat, terwijl sales juist plat is. Koppelaar laat zien dat sales daadwerkelijk onderdeel van marketing is en ook in dit vak diepgang belangrijker is dan plat verkopen.
In de ‘goede verkoper’-richting, zou ik het gerijmde rijtje aan willen vullen met ‘KENT’. Ik geloof namelijk graag dat je eerst jezelf en je vak goed moet kennen, voordat je op de VENT afstapt.

Het boek lijkt wat indeling betreft erg op ‘Meer met minder’ van Cyriel Kortleven. Een boek met veel inspirerende spreuken, die zo leuk vormgegeven zijn dat ze in een scheurkalender niet zouden misstaan. Dat Koppelaar is vergeten van wie hij de leuke uitspraken heeft opgeschreven, is hem vergeven. Al denk ik dat een aantal eenvoudig terug te vinden is, waardoor hij toch aan bronvermelding kan doen. Dan kan de vormgever ook gelijk de inhoudsopgave vooraan in het boek zetten, in plaats van op de laatste pagina.

Heb je een uurtje over en weet je niet goed waarom de klik met klanten steeds uitblijft? Of vind je verkopen maar een eng woord? Lees dan ‘Help! Ik ben verkoper’ en laat je inspireren.

Populaire producten

    Personen

      Trefwoorden