Op werkdagen voor 23:00 besteld, morgen in huis Gratis verzending vanaf €20
Who is accountable? -
16 juli 2020 | Elly Stroo Cloeck

Who is accountable? Ja, als je niet precies weet wat de afdelingen Sales, Marketing en Communicatie allemaal (moeten) doen, en hoe ze (moeten) samenwerken, dan is dit jouw boek! 

Uiterst gedetailleerd worden in Who is accountable? van Franck Kuppers de verschillende stappen van het verkoopproces uitgewerkt, aan de hand van het zelf ontwikkelde SAMACO-model.

Met name de ‘blauwe' types onder ons zullen blij worden van de vastleggingen, de plannen, de KPI's, de zeer uitgebreide lijstjes en de gebruikte modellen van diverse managementgoeroes. Van de droom en ambities van de directie, via verkoopdoelen, verkoop-strategie en verdienmodellen gaan we naar marketingstrategie, visie, missie, positionering en propositie en eindigen we met communicatiedoelen en -strategie, merkconcept en -identiteit, contenttaktiek en -creatie, merkactivatie en tenslotte evaluatie en rapportage.

Hierbij komt steeds de accountability naar voren: wie is verantwoordelijk, aan wie is een taak toewijsbaar en vooral ook, toerekenbaar. Hoe zorg je voor alignment zonder overlap? Na een eerste uitleg van het model wordt per afdeling op alle componenten ingezoomd, waardoor er vrij veel herhaling in de hoofdstukken zit.

Elly Stroo Cloeck is project- en interim-manager op het gebied van Finance, Internal Audit en Risk Management via haar bedrijf ESCIA. Daarnaast schrijft ze recensies en samenvattingen van managementboeken.


Who is accountable? - 'Een geslaagd boek'
22 mei 2019 | Thomas Cech

In het boek Who is accountable? - Sales, marketing en communicatie op één lijn werken Franck Kuppers en Werner van Beusekom het door hen ontwikkelde SAMACO model uit.

Het SAMACO model helpt organisaties om Sales, Marketing en Communicatie op één lijn te brengen en om duidelijkheid te scheppen over de accountability van de vakgebieden. Een originele en waardevolle doelstelling waar de marketingmanager van bijvoorbeeld MKB goed mee uit de voeten zal kunnen.

Er zijn over de afzonderlijke vakgebieden Sales, Marketing en Communicatie al veel boeken verschenen, maar over de drie samen nagenoeg niks. Dat maakt het boek bij voorbaat al uniek en leeswaardig. Het boek heeft een kleine 300 pagina's dus verwacht geen uitvoerige uiteenzetting van de verschillende vakgebieden. Ik vind het een praktisch boek dat vooral waardevol kan zijn voor kleinere marketingteams. Ik verwacht dat de marketeer van grote B-t-C organisaties met veel marketing specialisten uit dit boek niet veel nieuws zullen halen.

Met het SAMACO model pleiten de auteur impliciet voor een commerciële afdeling/team waar alle disciplines op het juiste moment aan de beurt zijn om waarde toe te voegen aan de commerciële doelstellingen van een organisatie. In de eerste twee hoofdstukken wordt basis van de drie disciplines uiteen gezet; waar praten we over? Waar moeten ze aan voldoen?

In hoofdstuk drie start de uitleg van het SAMACO model op hoofdlijnen. Het model begint bij de dromen en ambities van ondernemers en wandelt het hele traject door. Van sales, naar marketingstrategie, doelstellingen en uitvoering, naar communicatie. Communicatie zien de auteurs trouwens als marketingcommunicatie. De communicatiefase bestaat bijvoorbeeld uit diverse onderdelen en wordt uiteindelijk praktisch middels de invulling van communicatiemiddelen. Het model eindigt met de meetbaarheid, waar de auteurs stevig de nadruk op leggen. Daar komt de accountability tot zijn volle wasdom. Het begrip accountability speelt een cruciale rol in het boek en wordt gedefinieerd als toewijsbaar en toerekenbaar. De overige tien hoofdstukken brengen de verdieping op de afzonderlijke bouwstenen van het model, wat prettig is. Daarbij leest de volgorde niet altijd logisch, maar dat komt ook omdat sommige onderdelen (strategie, doelstellingen) in alle drie de disciplines aan bod komen. Veel van de bouwstenen van het model zijn bekend, sommige wat minder bekend en bij een aantal vermoed ik dat menig markteer een andere definitie hanteert.  

De centrale boodschap van het boek is het belangrijkste; We hebben als commerciële professionals de plicht om betere samenwerking te realiseren tussen Sales, Marketing en Communicatie. Het boek adviseert tevens beter gebruik te maken van de meet-mogelijkheden die er tegenwoordig zijn als gevolg van data en professionalisering van de vakgebieden. In die boodschap overbrengen is het boek zeker geslaagd. Het interessante aan het SAMACO model is dat de commerciële ambities van een organisatie er als een soort flow doorheen gaan, waardoor alle drie de disciplines op het juiste moment bijdragen aan de doelstellingen. Interessant inzicht vond ik om de verschillende disciplines aan de verschillende levensfases van een organisatie te koppelen.

De waarde van het merk is in het boek onderbelicht. Daar zijn uiteraard boeken over volgeschreven, maar de rol van het merk, wellicht als vertrekpunt of de waarde van een sterk merk bij salesstrategie en tactiek zou nog nader uitgediept kunnen worden. De theoretische onderbouwing voor het model is aan de magere kant, maar dat stoort niet. Het boek presenteert genoeg bekende en minder bekende modellen en plaatst deze in een interessante volgorde, waardoor er een werkbaar en praktisch model ontstaat. 

Al met al is Who is accountable? een interessant boek, met een praktische insteek en een noemenswaardig doel. Na het lezen van het boek kan men direct aan de slag gaan en zal het commercieel managers helpen Sales, Marketing en Communicatie beter op één lijn te krijgen en accountable te maken. Daarmee is het een geslaagd boek.

Thomas Cech is Commercieel Manager, Expert in Marketing en Sales, Business Development, Account Management en General Management.


Who is accountable? – Een droom die uitkomt
30 april 2019 | Mylene Bouwman

Het komt nog steeds veel voor sales, marketing en communicatie niet op één lijn liggen. En is er überhaupt verschil tussen marketing en communicatie?

Franck Kuppers en Werner van Beusekom maken voor eens en altijd een eind aan het onbegrip tussen de verschillende o zo belangrijke disciplines sales, marketing en communicatie. Een droom die uitkomt.

Op reis met SAMACO

SAMACO, wattes?! Sales, Marketing en COmmunicatie. ;) De heren hebben samen de SAMACO-journey, het SAMACO-model, de SAMACO-scorecard en de SAMACO-kickstart ontwikkeld. Dit vormt de basis voor de hereniging van de verschillende disciplines. Wat ik zelf heel heel prettig vond, is dat ze ook een voorbeeld van een ingevulde SAMACO-journey laten zien. Het model is namelijk erg uitgebreid en begint bij de basis van een bedrijf. Bij de ambities en dromen van de directie dus. Vandaar gaat het naar het verdienmodel en de doelen en uiteindelijk naar de communicatie. Dat levert een compleet plan op waarbij alle disciplines geïntegreerd zijn en op elkaar ingespeeld. En dat is uiteindelijk het doel als organisatie, zorgen dat alle takken goed samenwerken en zo samen het maximale resultaat bereiken. Toch?!

Kijkje in de keuken

 

Aan het eind van ieder hoofdstuk bieden de auteurs een kijkje in de keuken van een aantal bedrijven. Zo staan er interviews met mensen van bijvoorbeeld Volvo Car Nederland, Avans Hogeschool en Sligro Food Group in het boek. Die bieden nieuwe inzichten en zo kun lezen hoe anderen te werk gaan. Dat maakt het boek toch net iets completer.

Even inkomen

 

Zelf moest ik er wel even inkomen. De inleiding begint namelijk met een uitleg van de verschillende disciplines, wat hun taken zijn en waar het onbegrip ontstaat. Om uiteindelijk bij de SAMACO theorieën uit te komen. Dit had wat mij betreft wat korter en bondiger gemogen, maar ik begrijp wel dat ze uitgebreid aandacht besteden aan de verschillende takken van sport. Immers weten veel mensen nog steeds niet het verschil tussen marketing en communicatie, zoals ik in de inleiding ook al schetste. Na het lezen van de inleiding (en de rest van het boek) zal je het nooit meer door elkaar halen en precies weten welke afdeling waar goed in is, wat hun doelen zijn en hoe ze te werk gaan.

Fijn! Bekende én onbekende modellen

Zodra de basis is gelegd van hoe sales, marketing en communicatie weer meer op een lijn kan komen, gaan Franck en Werner verder in op de invulling van de SAMACO-journey. Ze gaan in op vragen als: Hoe schrijf je een visie? Welke verdienmodellen zijn er? Hoe doe je een doelgroepanalyse? Er komen -voor mij- bekende modellen aan bod als het Business Model Canvas van Osterwalder en de Golden Circle van Simon Sinek, maar ook minder bekende zoals het Brand Identity Prism en een stappenplan voor merkactivitatie. En zelfs big data en data-analyse komen aan bod. Het ene model wordt wel uitgebreider besproken dan het andere, maar de auteurs bieden een goede basis voor nieuwe ideeën, tools en praktische handvatten binnen de organisatie.

Kortom, Who is accountable? is een fijn boek als je meer wilt leren over hoe je sales, marketing en communicatie op één lijn kunt krijgen. Kuppers en van Beusekom bieden met hun SAMACO-journey, een compleet stappenplan, om dat te bewerkstelligen. Maar zoals altijd: de uitvoering ligt bij jou.

Mylène Bouwman is jouw online rechterhand op het gebied van social media en het schrijven van blogs. Van advies tot het volledig uitbesteden van je online kanalen.


Franck Kuppers, Werner van Beusekom
Who is accountable?

Populaire producten

    Personen

      Trefwoorden