Op werkdagen voor 23:00 besteld, morgen in huis Gratis verzending vanaf €20
17 december 2012 | Nico Melkert

Het is een verademing om vakliteratuur te lezen van mensen met inhoudelijk verstand van zaken, die bovendien nog dagelijks met hun voeten in het bluswater staan. 'Verkoop jezelf' van organisatieadviseur Bart Groothuis is zo'n pareltje, dat het kopen meer dan waard is en dat na het lezen ervan tot tevredenheid stemt.

In dit 'Praktisch verkoopboek voor adviseurs' doet de auteur een meer dan geslaagde poging om van adviseurs betere verkopers kunnen maken, iets wat in deze kringen overigens nogal eens ten onrechte als vloeken in de kerk wordt opgevat. Want inderdaad, ook adviseurs zijn verkopers! Centraal thema is de stelling van Groothuis dat adviseurs veel beter worden in hun vak als ze over 'verkoop-skills' beschikken en als ze handiger worden in de omgang met klanten.

Verkopen is makkelijk, is de intrigerende titel van het eerste hoofdstuk. De kern ervan: adviseurs zijn van nature vooral gericht op het inhoudsniveau. Maar als je als adviseur succesvol wil zijn, dan moet je er eerst voor zorgen dat ook op het betrekkingsniveau een band ontstaat en je als adviseur zo de belevingswereld van de klant leert kennen. Want, de klant 'gunt' je namelijk een order.

Op de vraag wat klanten belangrijk vinden, is Groothuis duidelijk: opdrachtgevers willen vooral de 4G's: Gemak, Genot, Gewin en Geen-gezeur! Dit houdt onder meer in dat adviseurs deze behoeften moeten her- en erkennen en hun klanten moeten koesteren. Als adviseur, zo stelt Groothuis, speel je een rol. En om deze rol geloofwaardig te spelen, moet je jezelf en je expertise verkopen. Want vertrouwen, concludeert hij, vormt de basis waarop de klant je een opdracht gunt.

Op een vlot geschreven en heldere manier legt de auteur aan de hand van tal van voorbeelden uit hoe je jezelf - en daarmee de organisatie - kunt verkopen. Een feest der herkenning wellicht voor de meer ervaren selling advisors, maar ook voor deze groep geldt: er worden dusdanig veel 'tips en trucs' uit de dagelijkse praktijk beschreven, dat het boek de spreekwoordelijke moeite van het lezen meer dan waard is.

Het verkoop- en gebruiksproces is overzichtelijk onderverdeeld in vijf fasen, die telkens per hoofdstuk worden behandeld, inclusief praktijkvoorbeelden en vol met relevante wetenswaardigheden en bruikbare adviezen. Van hoe je moet omgaan met unique selling points, tot aan het maken van aantrekkelijke offertes of het managen van verwachtingen. Teveel om op te noemen, maar leerzaam om te lezen. De essentie daarbij is: combineer ratio en emotie. Ofwel: gebruik feiten, maar vertel er een verhaal bij dat is gebaseerd op de problemen, behoeften en verlangens van de klant.

Groothuis besluit zijn boek met twee adviezen: Koester je klanten. En doe gewone dingen ongewoon goed. Want in deze tijd, zo licht hij toe, kan een klein voordeel het verschil betekenen in een nieuwe klant, een nieuwe opdracht, of weer een sales mislukking. Een aanrader!


Populaire producten

    Personen

      Trefwoorden