Voorwoord V
1 Wat is een financieel plan? 1
1.1 Inleiding 1
1.2 Definities en kenmerken 2
1.2.1 Toelichting definitie financieel plan 4
1.3 Financieel plan onderdeel planningsproces 11
2 Waarom en voor wie een financieel plan opstellen? 15
2.1 Inleiding 15
2.2 Financieel plan voor iedereen 16
2.3 Relevantie voor klanten 17
2.3.1 Kracht van een financieel plan voor klant 17
2.4 Relevantie voor de adviseur 19
2.4.1 Kracht van een financieel plan voor de adviseur 20
2.5 Relevantie toezichthouder 22
3 De rol van life events binnen het financieel plan 25
3.1 Inleiding 25
3.2 Life events 25
3.2.1 Samenwonen, trouwen, scheiden, 26
3.2.2 (Vroegtijdig) overlijden 27
3.2.3 Kinderen (geboorte, studie), vermogensoverdracht 28
3.2.4 Verandering baan/ontslag 29
3.2.5 Arbeidsongeschiktheid 29
3.2.6 Stoppen met werken/pensionering 30
3.2.7 (Ver)kopen/verbouwen/nieuwbouw/gemengd
gebruik/tijdelijke verhuur 31
3.2.8 Starten-groei-krimp onderneming/verandering
rechtsvorm 31
3.2.9 Overname/staken/fusie 32
XI
4 Ken uw klant en de verkoop van het financieel plan
volgt vanzelf 35
4.1 Inleiding 35
4.2 Wat uw klant werkelijk wil 35
4.2.1 Elke klant heeft wensen en doelen 36
4.2.2 Verborgen doelstellingen, wensen en dromen
achterhalen 37
4.3 Hulpmiddel bij verkopen financiële plan(ning) 38
4.3.1 Nog meer voordelen 38
4.4 Financiële tevredenheid 39
4.5 Goed gesprek voeren een vak apart 40
4.6 Eerst plan(ning) verkopen, dan pas product 41
4.6.1 Verkoop onderdeel proces financiële planning 41
4.6.2 Stop met praten, start met vragen en luisteren 44
4.6.3 Metafoor van de puzzel 46
4.6.4 Begrijpen van wensen en doelstellingen 46
4.6.5 Nog meer wensen en doelen 47
4.6.6 Hoeveel geld is er nodig? 48
4.6.7 Doelstellingsrisico versus beleggingsrisico 49
4.6.8 Belang van de klant staat centraal 53
4.6.9 Gespreksverslag opstellen 54
4.7 Behandel de klant als een normaal mens 55
4.7.1 Geldillusie 55
4.7.2 Mentaal boekhouden 56
4.7.3 Over- en onderreactie 57
4.7.4 Klanten zijn niet risicoavers, maar verliesavers 58
4.7.5 Endowment effect 60
4.7.6 Spijtaversie 60
4.7.7 Framing effect 61
4.7.8 Wederkerigheid 62
4.7.9 Basisemoties 62
4.7.10 Secundaire emoties 64
4.8 Checklist: ken u klant en de rest volgt vanzelf 66
5 Hoe schrijft u een financieel plan? 69
5.1 Inleiding 69
5.2 Inzet van software 69
5.3 Wie schrijft die blijft 70
5.4 Operatie digitale schoenendoos 71
5.5 Inhoud Persoonlijk Financieel Overzicht (PFO) 71
5.5.1 Doel Persoonlijk Financieel Overzicht (PFO) 72
5.5.2 Samenvatting Persoonlijk Financieel Overzicht (PFO) 73
5.5.3 Persoonlijke gegevens en erfrechtelijke positie 73
Inhoudsopgave
XII
5.5.4 Overzicht adviseurs 73
5.5.5 Specificatie inkomsten 73
5.5.6 Specificatie uitgaven 74
5.5.7 Indicatie Netto Vermogenspositie (NVP) 74
5.5.8 Specificatie bezittingen 74
5.5.9 Specificatie kapitaalverzekeringen en lijfrentes 75
5.5.10 Specificatie schulden 75
5.5.11 Kerngegevens onderneming 75
5.5.12 Asset allocatie 75
5.5.13 Samenvatting wensen, doelen, vraagstukken,
klantprofiel en vervolg 76
5.5.14 Bijlagen 76
5.6 Inhoud Persoonlijk Financieel Plan (PFP) 77
5.6.1 Inleiding 78
5.6.2 Disclaimer 78
5.6.3 Omschrijving wensen, doelstellingen en vraagstukken 79
5.6.4 Uitgangspunten en aannames 79
5.6.5 Samenvatting met aanbevelingen en aandachtspunten 80
5.6.6 Analyse van scenario’s, inclusief invloed van relevante
risico’s 82
5.6.7 Advies 83
5.6.8 Uitvoering 84
5.6.9 Nazorg en onderhoud 84
5.6.10 Bijlagen 84
5.7 Tips en trucs bij het schrijven van een financieel plan 84
5.7.1 Leesbaarheid 84
5.7.2 Klantvriendelijkheid 85
5.7.3 Aantrekkelijkheid 85
6 Bespreken en presenteren van een financieel plan 87
6.1 Inleiding 87
6.2 Presentatie voorbereiden 87
6.3 Starten met de presentatie 88
6.4 Presentatie- en communicatietips 89
6.4.1 Lichaamstaal 89
6.4.2 Stemgebruik 89
6.4.3 Bepalende aspecten van mondelinge presentaties 90
6.4.4 Emotionele en rationele overtuiging 90
6.5 Actieplan en afsluiting 91
7 Uitvoering en actueel houden financieel plan? 93
7.1 Inleiding 93
7.2 Uitvoering financieel plan 93
Inhoudsopgave
XIII
7.2.1 Uitvoering bepaalt succes 94
7.2.2 Wie doet wat? 94
7.2.3 Financiële producten, noodzakelijk kwaad 95
7.3 Onderhouden van het financieel plan 95
7.3.1 Bewaken financieel plan 96
7.3.2 Tijd voor een update 96
7.3.3 Financieel plan naleven 96
7.3.4 Bewaken geformuleerde wensen en doelen 97
7.3.5 Effect gewijzigde persoonlijke of financiële
omstandigheden op het risicoprofiel 97
7.3.6 Up-to-date houden financieel plan 97
8 Wat levert een financieel plan op? 99
8.1 Inleiding 99
8.2 Bepalen van de verkoopprijs 99
8.3 Wat levert het op? 100
8.3.1 Uurtarief 100
8.3.2 Verrichtingentarief 101
8.3.3 Abonnemententarief 101
8.3.4 AUM-fee 102
8.3.5 Combinatietarief 103
8.4 Aparte prijzen voor overzicht, advies en nazorg 104
8.4.1 Prijs Persoonlijk Financieel Overzicht 104
8.4.2 Prijs Persoonlijk Financieel Plan 104
8.4.3 Prijs Uitvoering Financieel Plan (bemiddeling) 105
8.4.4 Prijs up-to-date houden Financieel Plan
(relatiebeheer en nazorg) 106
8.4.5 Totaalprijs Financiële Planning 106
Auteur 107
Trefwoordenregister 109
Inhoudsopgave
XIV
