Ons brein is een gek ding. Wanneer u op een zwoele zomerdag naar de aanzwellende wolken kijkt, is de kans groot dat u op den duur allerlei patronen ontdekt. Vroeger hadden wij vloertegeltjes in het toilet met soortgelijke onregelmatige wolkenmotieven. Daar zag je tijdens het doen van de grote boodschap op een gegeven moment allerlei figuren in, zoals de kop van een beer. Het is een illusie veroorzaakt door ons onbewuste brein. Dat krachtige deel van ons brein is constant op zoek naar patronen. Helaas zien wij regelmatig patronen waar ze niet zijn.

Het leven van uitgevers van dag- en weekbladen gaat niet over rozen. Hun markt krimpt onder invloed van de nieuwe media. Om niet te verzuipen, zit er weinig anders op dan een groter stuk van de kleiner wordende taart in te pikken.

Discriminatie is een beladen woord. Het geeft de meeste mensen uitermate onaangename gevoelens. En toch is discrimineren in de verkoop en marketing een zeer populaire bezigheid. Denkt u bijvoorbeeld aan allerlei voordeeltjes die nieuwe klanten ontvangen, terwijl bestaande klanten achter het net vissen. Het zijn voorbeelden van tijdelijke discriminatie. Mits de aanbieder niet overdrijft en de voordelen van voorbijgaande aard zijn, komt hij er meestal wel mee weg. De meerderheid van de bestaande klanten heeft er wel enig begrip voor.

Hoe vaak hebt u wel niet gehoord dat adverteren geen zin meer heeft? Of dat koude acquisitie morsdood is? E-mailmarketing niet meer zou werken? Ik kan dit rijtje met gemak voortzetten. Maar bespaar het u want anders zou dit een bijzonder vervelend artikel worden. Auteurs hebben er een handje van om te verklaren dat de patiënt is overleden. Vervolgens proberen ze u een verhaal op de mouw te spelden: ‘Als u mijn receptuur volgt, dan vliegen de gebraden hanen uw mond binnen!’

Elke keer wanneer wij iets aan een klant verkopen doen wij hem impliciet of expliciet een belofte. De klant verwacht in de allereerste plaats dat het product of de dienst het ‘doet’. Gelukkig ‘doen’ de meeste producten en diensten het wel. Maar heeft u daarmee de verwachtingen van de klant ingelost? Eigenlijk weten veel bedrijven het niet. Het is regelmatig aanleiding voor een hoop gezeur.

Het is al weer een paar jaar geleden toen het volgende me overkwam. Ik werd gebeld door een vriendelijke dame. Ze had interesse in mijn trainingen, dus de afspraak was snel gemaakt. Aangekomen bij hun kantoor, werd ik ontvangen door twee charmante dames. Het gesprek begon heel vriendelijk, onder het genot van een kopje koffie. Maar al snel kwam ik achter de ware bedoelingen van deze verleidelijke tantes.

Hebt u ooit wel eens een artikel van me gelezen? Dan denkt u ongetwijfeld ‘o jeetje, daar gaan wij weer!’ Inderdaad ik ben een beetje afkerig van de door Goeroes gepreekte wijsheden. Helaas is sceptisch denken geen populaire bezigheid. Kijk maar eens in de top 100 van Managementboek.nl. De boeken met ‘pasklare antwoorden’ zijn bijzonder in trek. Dus ben ik een spelbreker. Gelukkig sta ik niet helemaal alleen. Er zijn andere auteurs die voor eenzelfde insteek kiezen.

Herinnert u zich nog de tijden van de internetzeepbel? Eind jaren negentig moest iedereen online. Het aantal start-ups waar argeloze beleggers geld instaken was vrijwel niet te tellen. Mensen boden geweldige bedragen voor deze virtuele ondernemingen.

Stelt u zich de volgende situatie eens voor. Een forens spoedt zich dagelijks naar zijn werk. Omdat hij ’s ochtends altijd tijd te kort komt, slaat hij zijn ontbijt over. Hij koopt liever op het station een vers belegd broodje. In de stationshal bevinden zich twee broodjeszaken. Het assortiment van beide zaken is identiek. En ook de rest van de entourage lijkt als twee druppels water op elkaar. Er is slechts één verschil: in de ene zaak staat een vreselijk aardige verkoper achter de toonbank en in de andere zaak een ontzettend chagrijnige verkoper. Bij welke van de twee zaken zou onze hongerige forens het liefst zijn broodje kopen?

Ik verkeerde altijd in de veronderstelling dat ik een vrije wil had. Helaas blijkt dat een verzinsel van de kwebbeldoos in mijn hoofd. Mijn hersenen laten zich het beste vergelijken met een kikkerbrein.