‘We hebben elkaar twaalf geleden leren kennen op Twitter… waren allebei actief als trainer op ons eigen terrein, opent Bongers het gesprek terwijl we aan de koffie zitten. ‘Een paar jaar later had hij een heel bedrijf met trainers hier en ik deed nog steeds alles zelf. Toen belde ik Richard met de vraag of we een keer konden praten.’ Van Kray liet de Limburgse weten dat er geen geheim is achter het trainingsbureau ‘De Klantbetekenaars’ waar hij het gezicht van is.
Tijdens de gesprekken bleek dat hun expertises elkaar kunnen aanvullen; via LinkedIn vindt immers vaak het eerste contact plaats terwijl een deal pas later wordt gesloten. Bongers: ‘We dachten: dat kunnen we mooi combineren in een boek en zo zijn we begonnen.’
Rode draad
Een van de bijzondere kenmerken van Sales zonder bullshit is de rode draad die er inzit. Bongers heeft namelijk niet zoveel met sales. Van Kray probeert haar in de weergegeven gesprekken te overtuigen dat je met het hanteren van wat basisprincipes prima aan sales kunt doen. Zonder dat je het zo noemt. Van Kray: ‘Bongers doet eigenlijk alles goed qua sales, maar als je het zo noemt dan werkt het als een rode lap op een stier. Zelf ben ik ervan overtuigd dat iedereen onbewust de hele dag de principes van sales toepast. Daarvan wilde ik haar overtuigen.’
Het uitgangspunt dat Bongers niet zoveel met keiharde sales heeft, werkt heel goed; in het boek én in ons gesprek. ‘Ik ben meer van social selling’, zegt ze. ‘Nooit zal ik de telefoon oppakken om koud te bellen. Dat past niet bij me…’
Van Kray moet lachen. ‘Selling, zei je toch?’ Hij wil maar zeggen: het is heel goed dat je niet allerlei verkooptrucs gaat toepassen, maar iets bewuster richting klant bewegen, kan iedereen helpen. De salesexpert vertelt over zijn vriend en acteur Loek Peters, bekend van Penoza. ‘Hij ontwikkelde een filosofie genaamd ‘Maak de ander beter’. Daarover spreekt hij in het hele land. Hij geeft dan in korte tijd veel kennis weg, krijgt een topevaluatie, maar daarna... hield het op. Terwijl je ook met die klanten kan bellen en zeggen: we kunnen nog meer trainingen geven over hoe je die kennis toepast in de praktijk. Intussen heeft hij dat opgepakt.’
Geen goeroes
Bongers en Van Kray hebben met Sales zonder bullshit de ambitie om online en offline met elkaar te verbinden. Maar het was ook hun wens om kanttekeningen te zetten bij wat goeroes vertellen over succes. ‘Wij willen dat manifesteren en dagelijks in een ijsbad zitten om succesvol te worden wel een beetje grappig neerzetten,’ zegt Van Kray. ‘Mijn oma zei weleens tegen me: Richard, omarm de charme van imperfectie. Ik zie veel mensen afhaken omdat ze voor hun gevoel al die zelfbenoemde goeroes moeten volgen. Daarnaast weet ik dat veel van die goeroes in de praktijk geen deuk in een pakje boter slaan. Wij willen uitleggen dat je het ook leuk kan doen als je jezelf als basis neemt, en juist niet naar al die opgetuigde kerstbomen kijkt. En de ene keer denk je misschien als lezer: die charmante Limburgse dame heeft gelijk en de andere keer vind je dat die zelfbenoemde Brabantse straatfilosoof een punt heeft.’
Pedagogische wetten
Op de vraag hoe je jouw sterke elementen kunt benutten om beter in sales te worden antwoordt Van Kray: ‘Toen ik voor het eerst training ging geven, ging dat snel goed. Een trainingsexpert als Karin de Galan zou mij met kop en schouders naar buiten gooien, omdat ik alle pedagogische wetten tart. Maar ik vertrek altijd vanuit nieuwsgierigheid, in plaats van dat ik de trainer uithang. Ik ben op een podium soms een klein aapje van bijna 50 jaar. Ik was bijvoorbeeld in de LegendsLounge in het PSV-stadion om te spreken en ik liep tussen die tafels door om de zaak wat op te poken. Ik durf dat omdat er dan iets ontstaat wat mensen leuk vinden. Mijn norm is niet topspreker worden, maar: ik ga plezier maken. Dus het is belangrijk om een zuiver motief te zoeken: waarom sta ik daar.’
onzekerheid
Voor Van Kray is onzekerheid cruciaal bij het krijgen van vertrouwen: ‘Voor mij gaat het om leren vertrouwen op je onzekerheid. Freud heeft wel eens geroepen dat wij mensen zekerder worden als onze behoefte aan zekerheid afneemt. Wat ik heb geleerd is dat ik daar niet zeker hoeft te staan. Ik bespreek dat ook op een podium en zeg: daar sta ik dan met mijn zwetende oksels... En ik laat ze ook zien. Niet bang zijn voor onzekerheid en lol maken zorgt dat ik het vertrouwen krijg van een groep. Humor werkt daarnaast altijd ontwapenend. En het helpt dat ik qua sales wel iets te zeggen hebt in Nederland. Wij trainen niet voor niks drie van de vier grootbanken met De Klantbetekenaars.’
steengoede content
Daarover gesproken. Bij het opbouwen van het vertrouwen tussen koper en verkoper speelt LinkedIn natuurlijk een steeds prominentere rol. Bongers: ‘Je stelt als eerste een goed profiel op, daarna bouw je je netwerk uit met mensen die interessant zijn en als derde maak je steengoede content. Als mensen dan iemand nodig hebben, dan bellen ze jou.’ En ook op LinkedIn geldt: ‘Als je je kwetsbaar opstelt dan bouw je sympathie op.’
Dat past perfect bij de twee stappen die naar een koop leiden, vult Van Kray aan: ‘Mensen moeten het voordeel zien én het je gunnen: jij gelooft iemand alleen als je die persoon aardig vindt. Dat doet Jeroen Pauw ook. Die stelt de gast eerst op zijn gemak en daarna gaat hij er volle bak in. Dat vind ik mooi; dat is in sales niet anders.’
Iets persoonlijks
We gaan toch even naar de verschillen tussen het tweetal. Waar Bongers gelooft in het verleiden tot een aankoop, ziet Van Kray iets meer in een klein duwtje de goede kant op als het nodig is. ‘De kans dat mensen tegen jou uit het niets zeggen ‘ik ga iets kopen’ is klein. Dan helpt het wel om íéts te doen. Als mensen zeggen dat ze mij met plezier zagen spreken, dan vraag ik door naar wat ze er dan zo goed aan vonden. En twee maanden later vraag ik er nog eens naar en – als er iets uit te halen valt – regel ik een fysieke afspraak. Of ik vraag om een aanbeveling.’
De vraag is of het iedereen te leren is om sales een leuk spelletje te vinden. ‘Niet iedereen vindt dat leuk,’ zegt Bongers. ‘Ik doe dat soort dingen niet. Als iemand tegen mij zegt ‘leuke lezing’, dan zeg ik ‘dank je wel’. Maar ik stuur wel altijd een boek als een groot bedrijf mij wil inhuren. Dan schrijf ik iets persoonlijks en daarna komt het altijd wel goed met mijn offerte.’
Van Kray: ‘Wij trainen mensen van een bank die klanten bellen, bijvoorbeeld met een nieuw hypotheekvoorstel. Wij zeggen tegen die mensen: Als je dit bellen doet voor je baas met allerlei trucs in je binnenzak, dan moet je er niet aan beginnen. Bel die klanten omdat je wil weten hoe ze het klant zijn ervoeren de afgelopen negenenhalf jaar… Dan haal je dat saleselement weg; als je weet waarom je dat doet dan scheelt dat enorm.’
Waarmee er misschien toch meer overeenkomsten zijn tussen het duo, dan verschillen.
Over Bas Hakker
Bas Hakker studeerde marketingcommunicatie en schreef daarna als journalist veel over media en marketing voor Adformatie, MarketingTribune, AD, NRC en Managementboek. Vandaag de dag is hij hoofdredacteur van marketingwebsite Candid.news. Met zijn bedrijf ‘Kleedkamer4’ helpt hij kleine ondernemers met het opbouwen van een klantenbestand.
