Op werkdagen voor 23:00 besteld, morgen in huis Gratis verzending vanaf €20
Wij wijzen u graag op het volgende
Door drukte zijn de levertijden van PostNL aangepast en kan uw pakket vertraging oplopen. Door de Brexit kan de levering van Engelse boeken vertraging oplopen.
8 maart 2010 | Marcel Boons

Verkopen doen we allemaal, de één wat vaker dan de ander. Herinnert ú zich de laatste keer nog dat u uw standpunt, een product of een dienst aan een ander wilde verkopen? En hoe verging u dat? Was dit een natuurlijk proces of bent u blij dat u dit niet al te vaak hoeft te doen? Pieter De Smet probeert u met zijn boek 'Verkopen is een werkwoord' te inspireren om uw verkoopvaardigheden te verbeteren. Juist in deze moeilijke tijden, waarin menigeen via sollicitaties zichzelf moet zien te verkopen, is inspiratie op dit vlak erg welkom.

Verkopen is allang het stadium van 'vertegenwoordigen' ontgroeit. Vooral met de enorme toename aan beschikbare informatie via het internet is het verkoopproces fundamenteel veranderd. De koper beschikt over veel meer voorkennis dan vroeger en kan gemakkelijker op alternatieve wijze in zijn behoefte voorzien. Juist daarom is het belangrijk dat verkopers zich nog meer bekwamen in het verkoopvak. Pieter De Smet geeft in zijn boek 'Verkopen is een werkwoord' tal van aanknopingspunten om uw verkoopgesprek en verkoopvaardigheden te verbeteren.

Het boek start met een indrukwekkend aantal salesgeboden: 25 stuks. Vervolgens wordt de lezer een flink hoofdstuk aan het denken gezet. Vragen als 'Ken je de behoeften van je klant?' en 'Weet je welke klant je wilt?' zijn elementair, maar vaak niet zonder moeite te beantwoorden. Toch schuilt hierin de basis van een goed verkoopgesprek. In de daaropvolgende hoofdstukken laat De Smet zien hoe je een verkoopgesprek uitvoert. Natuurlijk eerst het gesprek goed voorbereiden en daarna het contact leggen. Dan begint het argumenteren en demonstreren en tenslotte het afronden.

De auteur besteedt een speciaal hoofdstuk, weliswaar kort, aan het omgaan met bezwaren die een klant tijdens een verkoopgesprek kan maken. Dit hoofdstuk had best nog verder uitgewerkt had mogen worden. Een klacht of bezwaar van een klant is namelijk een unieke kans om te ontdekken wat de klant echt belangrijk vindt en niet wat hij zegt dat belangrijk is. De Smet noemt enkele mogelijkheden, zoals de 'ersatzmethode', de 'boemerangmethode' en de 'kaatstechniek' om bezwaren van klanten te pareren. Alhoewel de 'kaatstechniek' wat agressief aandoet, heeft die op mij de meeste indruk gemaakt. In feite geef je de klant gelijk in het bezwaar dat hij oppert, bijvoorbeeld dat jouw product duurder is, maar buig je dit positief om door te bevestigen dat de klant terecht op de prijs/prestatie-verhouding let (en waarbij jouw product daar dus beter uitkomt).

De typografie van het boek zal niet voor iedereen even prettig ogen. Er wordt stevig gebruikt gemaakt van vetgedrukte en cursief gedrukte tekst, al of niet in kleur, om bepaalde woorden of passages te accentueren en er zijn heel veel opsommingen. De bladspiegel oogt daardoor onrustig. Daarbij komt dat de structuur van het boek niet altijd even helder is. Maar goed, tussen al deze opsommingen vindt elke lezer zeker aanwijzingen voor het verbeteren van zijn verkoopvaardigheden. De auteur heeft het boek ook niet bedoeld als een leerboek voor verkopers (in spe), maar als inspiratiebron.

Waartoe de auteur mij heeft geïnspireerd, is het nadrukkelijker sturen van een verkoopgesprek. Hiervoor is een goede voorbereiding belangrijk, omdat je een inschatting maakt van het verloop van het verkoopgesprek. En dat betekent voor de verkoper dat er werk aan de winkel is. Pieter De Smet zei het al: verkopen is een werkwoord.

8 februari 2010 | Daniëlle de Jonge

Met minder inspanningen meer verkopen. Zo begint het boek 'Verkopen is een werkwoord' van Pieter de Smet. Dat maakt nieuwsgierig. Want verkopen is (vaak veel) energie steken in je bedrijf, jouw verkoopkwaliteiten, vaardigheden, een topproduct of –dienst aanbieden en een constant hoog serviceniveau bieden. Meer verkopen door minder inspanning te leveren klinkt daardoor wel bijzonder. De schrijver houdt in ieder geval van opvallende omschrijvingen, want hij spreekt onder andere over de verkoper als sadomasochist, commerciële prostitutie en de salesbijbel. Nou, salesbijbel zou ik het boek niet willen noemen. Wel is het een heel compleet naslagwerk voor iedereen met een commerciële functie.

Ter inspiratie voor jouw verkoopkwaliteiten, geeft 'Verkopen is een werkwoord' een opsomming van de 25 Salesgeboden. Stuk voor stuk helemaal waar, variërend van 'verkoop geen product of dienst, maar een manier om een behoefte in te vullen' tot 'stel jezelf de vraag: wie wil ik als klant' en 'durf nee te zeggen tegen de (potentiële) klant'. Deze salesgeboden vormen de basis van het boek, dat logisch is opgebouwd volgens de stappen in het salesproces. In acht hoofdstukken komt alles aan bod, met als uitsmijter een negende hoofdstuk vol spreuken die aanzetten tot nadenken.

De Smet neemt de lezer mee in het salesvak. Van een goede voorbereiding, zowel mentaal als met materiaal, stap je door naar het eerste contact met de klant. Je leest alles over de belangrijkste aandachtspunten die nodig zijn in elk salesgesprek. Verkopen is overtuigen en ook daaraan wordt ruime aandacht besteed. Welke argumenten hanteer en je hoe doe je dat? Tips over het 'uitkleden' van het aanbod en het gevaar van te veel argumenten komen aan bod. Het omgaan met bezwaren van een klant en het uiteindelijk afsluiten van het verkoopgesprek, vormen de volgende stappen die uiteen worden gezet. Vervolgens tref je een checklist om te bepalen op welke punten jij sterk bent in de sales en waar je nog verder in kunt ontwikkelen. Goede zelfreflectie is hier wel op z'n plaats. Hoewel, misschien heb je tijdens het lezen wel notities gemaakt of onderdelen gemarkeerd. Dan weet je al precies waar jij verder in mag ontwikkelen.

Een laatste en belangrijk hoofdstuk gaat over communicatie. Als je het mij vraagt is dit ook het belangrijkste, want mensen doen zaken met mensen en jouw manier van communiceren is vaak allesbepalend. Het gehele boek bevat voor mensen met de nodige saleservaring veel open deuren en 'oh ja'-momenten. Niks mis mee, want voor iedereen is het goed om eens in de zoveel tijd zijn of haar handelen weer eens onder de loep te nemen. De grote lijnen verlopen vaak wel goed, de winst is juist te behalen door aandacht te hebben voor de details in het salesvak.

Voordeel van het boek is dat er tal van voorbeelden in staan. Vrijwel elk onderwerp is verduidelijkt met een herkenbaar voorbeeld. De belangrijkste zaken heeft de schrijver in vette letters laten drukken. Gecombineerd met de diverse opsommingen, blauwe kaders en het ontbreken van afbeeldingen, maakt dit het wel wat onrustig om te lezen. Maar als je het boek gebruikt als naslagwerk, maakt dat uiteraard minder uit. Je leest dan slechts die onderwerpen waar je op dat moment behoefte aan hebt.

Het meer verkopen door minder inspanning heb ik nog niet ontdekt, misschien is dat te wijten aan mijn perfectionisme. Desalniettemin een goed totaalbeeld van de sales. En om met de woorden van de schrijver te eindigen: verkopen is een werkwoord, en bestaat dus niet enkel uit woorden, maar ook uit daden. En zo is het maar net. Veel salesplezier!

Populaire producten

    Personen

      Trefwoorden