Strategisches Vertriebsmanagement

1 Strategisches Vertriebsmanagement in mittelständischen B2B-Unternehmen<div>1.1 Aufgabenfelder des strategischen Vertriebsmanagements</div><div>1.2 Geschäftstypen im B2B-Mittelstand</div><div>1.2.1 Mittelständische Unternehmen im Profil</div><div>1.2.2 B2B-Geschäftstypen im Überblick</div><div>1.2.3 B2B-Geschäftstypen und Rolle des Vertriebs</div><div>1.3 Entwicklungsmodell für das strategische Vertriebsmanagement</div><div>2 MARKT - Strategische Markt- und Wettbewerbsanalyse und strategische Marktplanung</div><div>2.1 Implikationen der Digitalisierung</div><div>2.2 Strategische Marktanalyse</div><div>2.2.1 Ziele der strategischen Marktanalyse</div><div>2.2.2 Methoden der strategischen Marktanalyse</div><div>2.2.2.1 Marktprofilanalyse</div><div>2.2.2.2 Marktprognose</div><div>2.2.2.3 Marktlebenszyklusanalyse</div><div>2.2.2.4 PESTEL-Analyse</div><div>2.3 Strategische Wettbewerbsanalyse</div><div>2.3.1 Ziele der strategischen Wettbewerbsanalyse</div><div>2.3.2 Methoden der strategischen Wettbewerbsanalyse</div><div>2.3.2.1 Branchenstrukturanalyse</div><div>2.3.2.2 Strategieprofilanalyse</div><div>2.3.2.3 Leistungsprofilanalyse</div><div>2.3.2.4 Reaktionsprofilanalyse</div><div>2.3.2.5 SWOT-Analyse</div><div>2.4 Strategische Marktplanung</div><div>2.4.1 Ziele der strategischen Marktplanung</div><div>2.4.2 Marktsegmentierung</div><div>2.4.3 Zielmarktplanung</div><div>2.4.4 Marktpositionierung</div><div>2.5 Entwicklungsmodell</div><div>2.6 Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp</div><div>3 KUNDE - Strategische Kundenanalyse und -planung</div>3.1 Implikationen der Digitalisierung<div>3.2 Strategische Kundenanalyse</div><div>3.2.1 Ziele der strategischen Kundenanalyse</div><div>3.2.2 Methoden der strategischen Kundenanalyse</div><div>3.2.2.1 Kundenstrukturanalyse</div><div>3.2.2.2 Kundenwertanalyse</div><div>3.2.2.3 Kundenpotenzialanalyse</div><div>3.2.2.4 Kundenbedürfnis- und Kundenverhaltensanalyse</div><div>3.2.2.5 Digitale Kundenanalyse</div><div>3.3 Strategische Kundenplanung</div><div>3.3.1 Ziele der strategischen Kundenplanung</div>3.3.2 Kundensegmentierung<div>3.3.3 Ökonomische Kundenplanung</div><div>3.3.4 Strategische Value Proposition</div><div>3.3.5 Customer Journey-Planung</div><div>3.4 Entwicklungsmodell</div><div>3.5 Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp</div><div>4 PORTFOLIO - Strategische Produktanalyse und -planung und strategisches Preismanagement</div><div>4.1 Implikationen der Digitalisierung</div><div>4.2 Strategische Produktanalyse</div><div>4.2.1 Ziele der strategischen Produktanalyse</div><div>4.2.2 Methoden der strategischen Produktanalyse</div><div>4.2.2.1 Produkt-Markt-Analyse</div><div>4.2.2.2 ABC-Analyse</div><div>4.2.2.3 Produktlebenszyklusanalyse</div><div>4.2.2.4 Gap-Analyse</div><div>4.2.2.5 Programmstrukturanalyse</div><div>4.2.2.6 Produktportfolioanalyse</div><div>4.3 Strategische Produktplanung</div><div>4.3.1 Ziele der strategischen Produktplanung</div><div>4.3.2 Produktportfolioplanung</div><div>4.3.3 Produkt- und Dienstleistungspositionierung</div><div>4.3.4 Produktabsatzplanung</div><div>4.4 Strategisches Preismanagement</div><div>4.4.1 Ziele des strategischen Preismanagements</div><div>4.4.2 Preispositionierung</div><div>4.4.3 Preisdifferenzierung</div><div>4.4.4 Preisfindung</div><div>4.4.4.1 Konsumgüternahe Preisfindung</div><div>4.4.4.2 Nutzenorientierte Preisfindung</div><div>4.4.4.3 Wettbewerbsorientierte Preisfindung</div><div>4.4.5 Preisdurchsetzung</div><div>4.5 Entwicklungsmodell</div><div>4.6 Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp</div><div>5 VERTRIEBSKANAL – Strategische Vertriebskanalanalyse und -planung</div><div>5.1 Implikationen der Digitalisierung</div><div>5.2 Strategische Vertriebskanalanalyse</div><div>5.2.1 Ziele der strategischen Vertriebskanalanalyse</div><div>5.2.2 Methoden der strategischen Vertriebskanalanalyse</div><div>5.2.2.1 Vertriebskanalstrukturanalyse</div><div>5.2.2.2 Vertriebskanalwertanalyse</div><div>5.3 Strategische Vertriebskanalplanung </div><div>5.3.1 Ziele der strategischen Vertriebskanalplanung</div><div>5.3.2 Vertriebskanaldesign</div><div>5.3.3 Vertriebskanalintegration</div><div>5.3.4 Ziel- und Ressourcenplanung</div><div>5.3.5 Konfliktpotenziale und Lösungsansätze innerhalb eines Multi-Vertriebskanalsystems</div><div>5.4 Entwicklungsmodell</div><div>5.5 Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp</div><div>6 ORGANISATION – Strategische Organisationsanalyse und -planung</div><div>6.1 Implikationen der Digitalisierung</div><div>6.2 Strategische Organisationsanalyse</div><div>6.2.1 Ziele der strategischen Organisationsanalyse</div><div>6.2.2 Methoden der strategischen Organisationsanalyse</div><div>6.2.2.1 Aufgabenanalyse</div><div>6.2.2.2 Wertschöpfungsanalyse</div><div>6.2.2.3 Benchmarking Aufbauorganisation</div><div>6.3 Strategische Organisationsplanung</div><div>6.3.1 Ziele der strategischen Organisationsplanung</div><div>6.3.2 Einordnung des Vertriebs in Gesamtorganisation</div><div>6.3.3 Wahl der optimalen Organisationsform </div><div>6.3.4 Definition der Rollen, Aufgaben und Kompetenzen</div><div>6.3.5 Koordination zwischen Organisationseinheiten</div><div>6.3.6 Agile Vertriebsorganisation</div><div>6.4 Entwicklungsmodell</div><div>6.5 Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp</div><div>7 STEUERUNG - Strategische Vertriebssteuerung mit Kennzahlen</div><div>7.1 Implikationen der Digitalisierung</div><div>7.2 Ziele der strategischen Vertriebssteuerung</div><div>7.3 Kennzahlensysteme für die strategische Vertriebssteuerung</div><div>7.3.1 Markt</div>7.3.2 Kunde<div>7.3.3 Portfolio</div><div>7.3.4 Vertriebskanal</div><div>7.3.5 Organisation</div><div>7.3.6 Planungsprozess</div><div>7.4 Entwicklungsmodell</div>7.5 Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp<div><br></div>