Vooraf 11
1. Inleiding: het nieuwe verkopen 15
1.1. De customer journey en de salesfunnel 17
Customer journey 17
De dubbele salesfunnel: de verkoopzandloper 20
1.2. Crm-verkoopopvolging: de digitale toolbox van elke verkoper 26
1.3. Het nieuwe verkopen, een kijk in de toekomst die nu al bezig is 30
Evolutie 1 Remote sales is hot 30
Evolutie 2 Iedereen verkoper 31
Evolutie 3 Sales wint aan belang 31
Evolutie 4 Meten is weten in sales 32
Evolutie 5 De Klant is King, hun toegevoegde waarde is het enige wat telt 32
Evolutie 6 Cocreatie, samen met de klant 33
Evolutie 7 Internal sales is top 33
Evolutie 8 Split run in de sales funel:
opsplitsing tussen hunters en farmers 33
Evolutie 9 Digital knowhow or you are out 34
Evolutie 10 Good enough is niet genoeg 34
Evolutie 11 Multichannelsales 34
Evolutie 12 Permission sales = duurzaam verkopen 35
2. Iedereen verkoper 37
2.1. 101 verkoopjobs 37
2.2. De perfecte verkoper bestaat niet: wie ben ik als verkoper? 41
Checklist: welk verkoperstype schuilt er in jou? 47
2.3. Iedereen kan verkopen, 16 leerfilmpjes over hoe het (niet) moet 48
2.4. Welke knowhow mis ik nog als verkoper? Uw verkoopkennis doorgelicht 50
Checklist: salestraining, mijn leernoden 51
3. Waar vind ik toekomstige klanten? 55
3.1. Lead nurturing: sales loves marketing & marketing loves sales 55
Hybride sales 56
Lead nurturing: geef eerst 56
Sales loves marketing & marketing loves sales 59
Nooit meer koude prospectie 60
3.2. Online leads genereren 61
Online tools om zelf nieuws te brengen 62
3.3. Online detecteren wie ‘plannen’ heeft 67
3.4. Offline leads genereren 72
Sterke gesprekken op beurzen 73
Netwerken op evenementen 78
3.5. Actieplan: hoe ben jij van plan om je segment te ontwikkelen, door nieuwe leads te genereren? 81
Checklist: vaardig prospecteren via social media – LinkedIn 83
4. Mijn potentiële klanten in kaart brengen 87
4.1. Mijn prospectenplan: wat moet ik weten voor ik contact opneem? 87
Wie zoekt, die vindt de juiste contactdata online 87
De stappen van jouw prospectieplan 91
4.2. Welke aanleiding om contact op te nemen kan ik gebruiken? 94
De situatie van de prospect 94
4.3. Business acumen: diep inzicht in mijn klanten 99
Strategische inzichten 100
Tactische inzichten 107
5. Het eerste persoonlijke contact op afstand met potentiële klanten 115
5.1. Een LinkedInbericht sturen 117
5.2. Een commercieel vaardige prospectiemail sturen 121
Een prospectiemailing sturen 122
Een individuele prospectiemail 124
Checklist: commercieel vaardig mailen 127
5.3. Bellen voor een afspraak met een prospect 131
Wat is het beste moment om te bellen? 132
Hoe krijg ik de beslisser aan de lijn, voorbij de gatekeepers? 134
Je hebt nu de juiste contactpersoon aan de lijn, de kortste weg naar een afspraak 138
Je krijgt een nee op een afspraakvraag 146
5.4. Videobellen, digitale verkoopgesprekken met prospecten en klanten 156
Professioneel uitnodigen voor een videocall 158
Een sterk videogesprek 160
6. Een CRA van een face-to-facegesprek 165
6.1. Charmeren en Chambreren 166
Onthaal aan de receptie bij de klant:
een eerste bezoek, een eerste indruk 166
Case. Een test met verrassingen 168
Case. Is je lichaamstaal oké? 174
Case. Waar vergader je het liefst? 174
Wachten op je gastheer of -vrouw in zeven stappen 175
De begroeting van je contactpersoon 177
Hoe begin je aan het gesprek? 178
Doe de flashback van het vorig contact 179
Doe de agendering van het gesprek 180
Stel jezelf en je organisatie kort voor 180
Samengevat: Charmeren en Chambreren in het CRAC-model 185
6.2. Redenen ontdekken: de behoefteontdekkingsfase 185
Opwarmen van je vragen 190
Waarom stel je vragen? 190
Maak de behoefte wakker bij je klant: stel veel SPPIN-vragen 191
Je klant als mens lezen: hoe match je je stijl en boodschap met die van de klant? 194
Checklist: wie is je klant? 198
Samengevat: ‘Redenen ontdekken’ in het CRAC-schema 200
6.3. Appetijt geven: een sterke verkoopargumentatie 200
De BBB-fitnessproef van je argumentatie: Behoefte, Beeld, Bewijs 201
Belangen en Bezorgdheden samengevat in het VOSCIN-model: de 6 basismotieven om iets te kopen 206
Je unieke value proposition, waar maak jij het verschil? 209
De link tussen VOSCIN & DISC 210
Wat heb ik aan een sell-o-gram? 211
Checklist: het abc van de argumentatie 213
Tips voor gebruik van verkooppresentatietools, on- en offline 213
Je demonstratie in 9 stappen 217
Samengevat: de A in het CRAC-model 218
6.4. Een ja krijgen van de klant: concretiseren van de deal 219
Zie en hoor je koopsignalen? 224
Stel de juiste closingvragen 226
De afsluittechnieken op een rijtje 229
Samengevat: de Concretisering in het CRAC-model 232
Executive summary, een CRAC van een gesprek 233
7. Succesvol offreren: schriftelijken mondeling scoren met jouw voorstel 239
7.1. Warm jouw offerte en meteen ook je prijs op 239
7.2. Bouw een sterke schriftelijke offerte 241
7.3. De offertepresentatie 248
7.4. Overtuigingstechnieken toegepast op jouw offerte 250
7.5. Een ja krijgen voor de prijs 251
7.6. Schat de kansen van je offerte juist in: stel de winnende vragen 256
8. Onderhandelen tot de deal: omgaan met bezwaren van de klant 263
8.1. De klant zegt ‘nee’ of ‘ja, maar …’ 263
Soorten ‘nee’s’ of ‘ja, maar …’ 263
8.2. Bezwaren beantwoorden in 5 stappen 268
8.3. Technieken om bezwaren te weerleggen 272
De ‘inderdaad …, daarom/anderzijds’-techniek 272
De ‘als, dan’-techniek 272
De boemerangtechniek 273
De identificatietechniek (‘U ook? Ik dacht dat ook eerst!’) 273
De verkleinings-/vergrotingstechniek 274
De referentietechniek, een sterke bron 274
De vergelijkingsmethode 275
De balanstechniek 275
De ersatztechniek 276
De angsttechniek 276
De toegevingstechniek 277
De sandwichtechniek 277
Battle cards 278
Een voorbeeld om succesvol om te gaan met weerstanden van werkgevers ten aanzien van sollicitanten 278
Oefenlijst ‘Wat als de klant nee zegt?’ 283
8.4. Tips voor resultaatgericht onderhandelen 287
Welke factoren maken jezelf of de ander sterk
in de onderhandeling? 289
9. Uitblinken en groeien bij bestaande klanten 295
9.1. Uitblinken bij bestaande klanten 295
De 10 geboden voor een excellente customer experience 296
Sterke banden smeden met je klanten 298
(On)tevredenheid opsporen 301
Hoe omgaan met ontevreden klanten? 303
Zo breng je een slechtnieuwsboodschap 308
9.2. Groeien bij bestaande klanten 310
Crossselling, deepselling en upselling 310
Verkoopgegevens als signaalfunctie voor bedreigingen en opportuniteiten 312
ABC/abc-klantentypologie 312
Accountplan 314
10. Mijn persoonlijkverkoopplan en de hele verkooporganisatie doorgelicht 319
10.1. Mijn persoonlijk verkoopplan, executive summary 319
Zelfsturende verkoopteams 320
Van bedrijfsdoelstellingen naar verkoopdoelstellingen 320
Sales Key Performance-Indicatoren 320
Maak je KPI’s SMART 323
Dashboards en crm voor het monitoren en meten voor je KPI-performance 323
10.2. Het verkoopproces van de organisatie doorgelicht 327
10.3. Open brief aan de salesmanager 334
Tot slot 338
Literatuur 341
Dankwoord 342
