Vroeger draaide sales in Business-to-Business (B2B) voornamelijk om het opbouwen van persoonlijke relaties en face-to-face verkoopgesprekken tussen verkopers en (potentiële) klanten, meestal offline.
Gouden Gids
Als verkoper had je beperkte bronnen tot je beschikking, zoals de Gouden Gids, je netwerk, collega’s en externe adviseurs. Informatie verzamelen betekende telefoongesprekken voeren, boekwinkels bezoeken of wachten op kantoor om de juiste collega’s te spreken. Soms gingen verkopers zelfs onaangekondigd bij potentiële klanten langs, in de hoop via de receptie binnen te komen. Dit alles met 1 doel, het opbouwen van relaties met potentiële kopers. Wat uiteindelijk leidt tot verkoop. Nou is dit nog steeds de essentie van B2B verkoop, alleen heeft technologie de manier van werken enorm veranderd. Met name artificial intelligence (AI) zal heel veel gaan betekenen voor B2B verkoop.
In mijn boek AI in B2B sales neem ik je mee in de wereld van AI en welke impact AI heeft op B2B sales. Ik beschrijf waar je AI in kunt zetten en welke potentiële gevaren aan AI zijn verbonden. Hierbij de belangrijkste onderdelen binnen het B2B sales segment waarin AI een enorme impact heeft en zal gaan hebben!
AI en de impact op klantinzichten
Waar AI een grote impact zal hebben op B2B sales is door geavanceerde analyse van klantgegevens, personalisatie van interacties en voorspelling van klantgedrag. Dit leidt namelijk tot betere inzichten en effectievere marketing en salesstrategieën. Waar een verkoper normaal zelf onderzoek doet om salestriggers te vinden, kan nu een AI helpen met de markt en data onderzoeken en de juiste triggers doorgeven aan de verkoper.
De kracht van ai in het verkoopproces
AI versterkt het verkoopproces door gegevensanalyse, klantgedrag voorspelling, en personalisatie, wat resulteert in efficiëntere verkoopstrategieën en verbeterde klantrelaties. Zo kan een AI zelf klanten benaderen en helpen bij het genereren van content. AI kan zelfs helpen bij het maken van de beste offertes en prijsopgaves.
AI gestuurde verkoopprestaties
Ook is er veel mogelijk betreft het sturen van verkoopprestaties. AI-gestuurde verkoopprestaties kunnen worden geoptimaliseerd door nauwkeurige data-analyse, klantgedrag voorspellingen en gepersonaliseerde interacties, wat leidt tot hogere efficiëntie en verkoopsucces. Hierbij helpt AI met name bij het ondersteunen van verkopers en het analyseren van verkopers. Op basis van deze analyse kan weer op maat training worden gegeven om zo verkopers te helpen waar nodig.
Implementatie en adoptie van AI in b2b sales
Wanneer je als organisatie wilt starten met de implementatie van AI is dit niet zomaar eventjes gedaan. Er zal een duidelijke planning gemaakt moeten worden, waarin wordt gekeken naar huidige systemen en structuren. Vervolgens kan je een team samenstellen en kijken met welke partners je de implementatie tot een succes gaat maken. Een AI werkt niet zonder dat de mens weet hoe deze nieuwe technologie te gebruiken. Een duidelijk en helder trainingsprogramma voor de adoptie van de nieuwe technologie is dan ook cruciaal.
Uitdagingen en ethische overwegingen
Nou gaat AI niet alleen maar over rozen. Er zijn ook uitdagingen betreft het implementeren van AI. Denk bijvoorbeeld aan privacy, security en een bias. Doordat AI draait op data is het cruciaal om ervoor te zorgen dat alle data op orde is. Want wanneer er fouten zitten in de data die wordt gebruikt, klopt de output van een AI ook niet meer. Dit kan leiden tot verkeerde acties, bias en zelfs discriminatie. Ook zien we grote uitdagingen betreft een AI zich laten voordoen als mens. Want vinden we dit ethisch verantwoord wanneer we denken met een persoon te spreken terwijl dit eigenlijk een AI is?
In AI in B2B sales ga ik uitgebreid in op alle overwegingen en hoe je ermee om kunt gaan ook wel de potentie van AI te kunnen benutten in B2B sales!
Over Toni van Dam
Toni van Dam is een autoriteit op het gebied van social selling en AI in B2B-sales. Als oprichter van Ai • saleslabs helpt hij uiteenlopende organisaties met de implementatie van een (digitale) sales- strategie. Hij traint sales- en managementteams in nieuwe werkwijzen, met als ultiem doel: hogere omzet en marges. Toni is tevens gastdocent aan de Business Universiteit Nyenrode.
