Dat is echter hetgeen we voor ogen hebben. Onder de oppervlakte echter zijn er veel facetten die er voor zorgen dat iemand opvalt. Facetten die geanalyseerd, begrepen en geleerd kunnen worden. Dat is de insteek van Overtuigingskracht - Make an impact, van de hand van de Britse organisatiepsycholoog Rob Yeung.
Ontbreekt het je aan zelfvertrouwen? Als je iemand voor een groep ziet presenteren of een vergadering ziet leiden, komt die ander dan zelfverzekerd over terwijl jij dat niet bent? Wij geloven vaak dat deze mensen zich vanbinnen ook zo zelfverzekerd voelen. Wetenschappelijk onderzoek wijst er echter op dat deze mensen zich nogal eens heimelijk geplaagd voelen door angst en twijfel. Dit fenomeen wordt aangeduid met de term zelfvertrouwencontradictie. Ander punt: welk advies zou jij iemand geven die geconfronteerd wordt met een situatie die angst veroorzaakt? Zou je aanraden om te proberen kalm te worden en ontspannen over te komen? Verstandig advies toch? Niet dus. Het is zelfs helemaal verkeerd. Het blijkt dat proberen kalm te worden juist een hele slechte raad kan zijn. Jezelf oppeppen is beter, want dat kost minder energie. De emotie valentie en de fysieke prikkeling die met de emotie gepaard gaan zijn makkelijker om te buigen van angstig naar opgewonden, dan van angstig naar kalm.
Nog een vraag: hoe geanimeerd, innemend en oprecht onderhoudend ben je als je voor publiek presenteert en aan het woord bent? Wat is daarbij je non-verbale uitdrukkingskracht? Om dat te meten is er een interessante psychometrische test ontworpen door prof. Howard Friedman en medewerkers van de Universiteit van Californië - Riverside en dat onderzoek wordt in het boek van Yeung besproken. Het is een test die in een bepaalde score tot uitdrukking brengt wat je non-verbale expressiviteit is. Als je dan toch overtuigend en goed wilt overkomen is het kiezen van de perfecte toon erg belangrijk. Dat gaat ook op voor het kiezen van de juiste spreeksnelheid. En wat voor soort boodschap wil je overbrengen en hoe pas je daar je non-verbale stijl op aan? Wanneer moet je het woordje ‘ik’ in plaats van ‘wij’ gebruiken? En wanneer moet je het hebben over ‘denken tegenover ‘voelen’? En wil je overtuigend overkomen bij het publiek, houd dan in gedachten welk publiek je voor je hebt want het ene publiek is het andere niet. Deel je autobiografische verhalen want dat raakt de emotie van het publiek, omdat ze eerder geneigd zijn hun hart dan hun hoofd te volgen. En gebruik bij je presentaties de instrumenten die professionele sprekers het vaakst gebruiken: analogieën, vergelijkingen, retorische vragen, contrasten en lijsten. En breng dit met non-verbale overtuiging.
Stuk voor stuk onderwerpen die betrekking hebben op het inspireren en het bewegen van anderen. Over deze zaken wordt ons veel goed onderbouwde informatie aangereikt in het boek van Yeung. Tijdens het lezen is het soms verbazingwekkend hoe snel Yeung zijn gedachtegang over laat springen van het ene naar het andere wetenschappelijke bewijs. De lezer krijgt zaken in een rap tempo voorgeschoteld. Dat komt soms wat overbeladen en vol over, maar is zeker niet saai ‒ het boek verveelt niet en heeft een goed leestempo. In eerste instantie kan men geneigd zijn te denken dat Yeungs analyse vrij logisch en enigszins bekend klinkt. Maar de diepgang en kracht in dit boek maken indruk. Yeung geeft inzicht in wat psychologen, economen en andere wetenschappers als wel en niet effectief beschouwen in het ontwikkelen van overtuigingskracht. Yeung is een kenniskanon die de kennis graag deelt en toegankelijk maakt voor anderen. Ter illustratie mag hier zijn productiviteit gelden: dit is zijn 20e boek in 14 jaar tijd!
In vergelijking met andere organisatieadviseurs, noemt Yeung zichzelf een scepticus. Hij is namelijk erg op zijn hoede voor goeroes en adviseurs die beweren dat ze in dit opzicht wonderen kunnen verrichten. Prijzenswaardig is de reden waarom hij er zo tegen aan kijkt. Want voordat Yeung ook maar iets aanbeveelt, wil hij eerst bewijs zien. Bewijs dat blijkt uit onderzoek door een topuniversiteit of business school. Bewijs voor wat wel en niet werkt als het aankomt op aanbevolen gedragingen en interventies die van invloed zijn op het leven van mensen. ‘Als bedrijfsconsultants, lifecoaches en andere mensen die zichzelf adviseurs noemen beweren dat ze je leven kunnen veranderen, dan moeten ze dat kunnen bewijzen’, aldus Yeung. Hij heeft er een hekel aan als een aanbeveling of ritueel een placebo-effect geeft. Uit zijn boek blijkt een enorme belezenheid en parate kennis. Yeung haalt allerlei psychologen en professoren aan die wetenschappelijk onderzoek hebben gedaan naar zelfvertrouwen, non-verbale communicatie, en spreekvaardigheid. Ook Nederlandse wetenschappers ontbreken niet. Ter inleiding van de paragrafen maakt de schrijver gebruik van praktijkcases. Deze opzet met het gebruik van anekdotes doet denken aan de stijl zoals Cialdini die heeft. Dat toont echter ook wel het verschil. Het ‘zo overkomt mij dat nou ook’ effect wat bij Cialdini veelal aanwezig is bereikt Yeung minder. Er staan verschillende verwijzingen in het boek naar testen die besproken worden en die gebruikt kunnen worden voor het eigen gebruik of in de coachingspraktijk. Het boek is voorzien van een literatuurverwijzing.
Naast het inspireren en bewegen van anderen besteedt Yeung ook uitgebreid aandacht aan het feit dat je ook jezelf kunt inspireren en bewegen om bijvoorbeeld je werk met plezier te doen. Daarover gaat namelijk het vierde hoofdstuk, ‘Verbeter je performance door passie’. Hoe kun je als medewerker betekenis uit je werk halen? Het sprak mij aan dat Yeung in dit verband de baan-vormgevingsvragenlijst van Arnold Bakker, Daantje Derks en Maria Tims van de Erasmus Universiteit in Rotterdam ter sprake brengt. Hij schrijft hierover: ‘Ik heb in de vragenlijst een nuttig instrument gevonden voor mijn coachingswerkzaamheden en in het kader van leiderschapsontwikkeling, want de test verwijst naar acties die mensen zelf kunnen ondernemen om zowel meer voldoening als betere prestaties te behalen.’ (p. 200). Dit is zeker interessante stof voor Nederlandse loopbaanadviseurs en iedereen die zich bezighoudt met de thematiek van werk en arbeid. Later wordt in het kader van ‘Baan-vormgeven in de praktijk’ ook onderzoekster Machteld van den Heuvel (Universiteit Utrecht) aangehaald. Zij heeft goede raad over het bewerkstelligen van baanvormgeving binnen je eigen situatie.
Hoewel de geciteerde onderzoeken inzichtrijke perspectieven bieden, gaat het ook bij het trainen van overtuigingskracht uiteindelijk ook om actie. Dit aspect wordt niet vergeten en Yeung benadrukt als een van zijn conclusies: ‘Onthoud dat inzicht (begrip) alleen niet tot resultaten leidt; implementeren ervan (daadwerkelijk dingen doen) doet dat wel.’
Alles wat Yeung met zijn Overtuigingskracht wil zeggen, komt er als het ware in één adem uit. Zulk enthousiasme werkt prikkelend. Kortom, een lezenswaardig boek dat zeker zijn plek verdient tussen de coachingsliteratuur.