Meestal meteen gevolgd door de vraag: hoe krijg je deze mensen dan zo ver om ook daadwerkelijk mee te werken aan jullie boek? Antwoord op die tweede vraag is eenvoudig, dat kwam vooral door onze eigen onderhandel-skills. Ik wil hier vooral ingaan op die eerste vraag: waar komt het idee vandaan?
Waarom Toponderhandelaars?
Of het nu gaat over de kabinetsformatie, cao-onderhandelingen bij het streekvervoer of je buurman die een nieuwe auto heeft gekocht, mensen zijn voornamelijk geïnteresseerd in de uitkomst van een onderhandeling. Het journaal bespreekt de formatiedeal, niet de weg daarnaartoe. Of nou ja, misschien laten ze wat beelden zien van onderhandelaars die de zaal ver na middernacht verlaten, zodat wij allemaal weten dat het écht een heel zwaar proces was. Maar daar blijft het dan ook bij. Terwijl het juist zo belangrijk is om te begrijpen wát er nou aan tafel gebeurt.
Waarom is dit de deal? Was er geen alternatief? Heeft iemand ontzettend zitten bluffen of heeft een ander juist te snel toegehapt? Om antwoord te geven op die vragen zijn wij in gesprek gegaan met de Toponderhandelaars: mensen die dag in dag voor dit soort vragen staan. We willen met dit boek het proces van onderhandelen, met name de interactie tussen de onderhandelaars, de aandacht geven die het verdient.
De praktijk achter de theorie…
Maar dat was niet de hoofdreden om boek te schrijven. Die kwam voort uit onze eigen observaties. Het viel ons op dat veel van de mensen waar wij mee werken wel de belangrijkste termen uit de onderhandeltheorie kennen, maar er niet naar handelen. Zodra er echte belangen in het spel komen, zie je dat ook emotie een rol gaat spelen in onderhandelingen.
Mensen begrijpen dat je naar elkaar moet luisteren, dat je empathie moet tonen en moet zoeken naar een win-win oplossing. Maar iedereen die wel eens ruzie heeft gemaakt (met een partner) weet ook dat het knap lastig is, om in het heetst van strijd, op zoek te gaan naar de meeste waarde voor beíde partijen. Eenmaal in een onderhandeling waar het écht ergens om gaat, verdwijnen de goede voornemens en theoretische ‘juistheden’ vaak als sneeuw voor de zon.
Dit zien we in onze trainingen regelmatig terug komen. Ik heb deelnemers meegemaakt die in een training van één dagdeel het ene moment opriepen tot wereldvrede om een volgend moment een collega volledig de huid vol te schelden. En dat tijdens een simulatie! In een puur fictionele casus, zonder dat iemand echt ‘skin in the game’ had.
Deze observaties brachten ons weer terug bij de toponderhandelaars. Zijn de experts beter in staat zijn om zich te houden aan de theoretisch ‘juiste’ manier van onderhandelen, of stappen ze onder tijdsdruk of emotie in dezelfde valkuilen als jij en ik? Daarover wilden we graag met ze in gesprek. Wellicht wilden ze zelfs een paar tips uit de praktijk geven, die ons allemaal betere onderhandelaars zouden kunnen maken.
Tips van de experts
Die tips kan je lezen in het boek. Alvast één tipje van de sluier: als je beter wilt worden in onderhandelen onder tijdsdruk, de kracht van de ander vóór je wilt laten werken of iemand bent die te makkelijk dingen weggeeft tijdens onderhandelingen, dan staan er ook voor jou praktische en nuttige tips in het boek die je verder helpen bij je volgende onderhandeling.
Wij hebben onze gesprekken met de toponderhandelaars als een fantastisch avontuur beleefd. De gesprekken waren openhartig, vaak vol met humor en boeiende anekdotes. We zijn ontzettend blij en dankbaar dat we deze verhalen nu met veel meer mensen kunnen delen. We hopen dat je er wat aan hebt.
Maarten van Rossum is diplomaat en raadadviseur van de minister-president. Als diplomaat was hij onder andere werkzaam in Washington, Kunduz en Brussel. Maarten is getraind op Harvard en geeft onderhandeltrainingen aan de Academie voor Internationale Betrekkingen en de Academie van Wetgeving. Maarten is verbonden aan het De Witt Institute for Advanced Negotiations. Tim Masselink is senior consultant leadership and development bij Berenschot. Daarvoor was hij verbonden aan het Nederlands Instituut voor internationale betrekkingen ‘Clingendael’ in Den Haag, waar hij vijf jaar lang training gaf in internationaal onderhandelen aan Nederlandse en buitenlandse diplomaten, internationale ngo’s en het bedrijfsleven. Ze zijn de auteurs van Toponderhandelaars.
