‘Als je niet helder hebt wie je bent en wat je wilt, krijg je nooit de klanten die je zoekt’

Volgens de tekst achterop uw boek bent u een specialist in klanten vinden en klanten binden. Hoe is dat zo gekomen?

In 2005 - ik werkte toen nog voor een baas - liep ik tegen Darren Rowse aan. Die schreef op Problogger.net hoe hij geld verdiende met bloggen. Rowse was begonnen als een amateurfotograaf die wat blogde over fotograferen en over camera's. Inmiddels was hij een fulltime blogger geworden die een paar ton per jaar verdiende met verschillende blogs en met de producten daaromheen, zoals coaching, training, advertising. Ik zag daarin een mogelijkheid om ook voor mezelf te beginnen. Het moest even rijpen maar uiteindelijk heb ik de stap gewaagd, mijn baan opgezegd, en ben ik gestart met twee blogs. Het ene was Trendgevoelig.nl over mijn passie voor audio en domotica. Daar doe ik niets meer mee. Wat nog wel bestaat en waar ik heel veel mee doe, is Enthousiasmeren.nl over hoe je internet voor je kunt laten werken als je klanten zoekt.

Met uw boek richt u zich vooral op zzp’ers. Daar zijn er een miljoen van, zegt u. Dan hanteert u wel een hele ruime definitie.

Dat zou kunnen. Dan richt ik me binnen die groep tot de echte zelfstandige ondernemers zonder personeel. Laat dat er wat minder zijn, het is nog steeds een substantiële groep die heel belangrijk is voor onze economie.

Behalve dat is het ook een heel erg heterogene groep. Variërend van IT-specialisten en interim-managers tot zelfstandig werkende loodgieters en wijkverpleegkundigen. Kunnen die ook via internet klanten naar hen toe laten komen?

Ik denk van wel. Het punt is dat veel zelfstandigen zich nu nog vaak gedragen als verkapte loonslaven, met hun vroegere werkgever als voornaamste klant. Ze hebben te weinig andere opdrachtgevers om echt onafhankelijk te zijn. Om succes te hebben als ondernemer moet je meer kansen creëren voor jezelf, zodat je niet in de problemen komt als er ineens een klant afhaakt. Dan pas heb je de vrijheid die voor veel mensen de belangrijkste drijfveer is om überhaupt zelfstandig te willen worden. Dat plezier gun ik iedereen. Ook werknemers trouwens, maar daar hebben we het nu even niet over. Maar die vrijheid, dat je niet afhankelijk bent van iemand anders die je vertelt wat je moet doen, die betekent dus ook dat je zelf aan de slag moet. En daarvoor kun je de tips gebruiken uit mijn boek.

U heeft zelf met Enthousiasmeren.nl een heel uitgebreide site met alles erop en eraan, waar u alles in de praktijk bent wat u in uw boek aan anderen aanbeveelt. Heeft u enig idee hoeveel tijd en geld u aan die site kwijt bent?

In principe kost het me bijna niets. Alleen de tijd die ik erin steek. En zelfs daar ben ik me niet zo van bewust van, want het is iets wat ik graag doe en wat me makkelijk afgaat. Het is een tweede natuur geworden. Ik ben dus ook als vanzelf steeds op zoek naar interessante nieuwe producten en diensten die daarmee te maken hebben. Ik kan me wel voorstellen dat het iemand anders meer energie kost.

Ja, want stel: je bent zelfstandig financieel specialist, je bent gemotiveerd voor dat vak, je wilt niks liever dan flink uren maken bij je klanten en daar facturen voor schrijven - dan wil je niet ook nog eens elke dag een paar uur kwijt zijn aan je blog en je twitter en je LinkedIn.

Dat hoor ik vaker. Mensen zijn bang dat online marketing enorm veel tijd kost. Maar het hangt er maar van af hoe je het bekijkt. Als je het goed doet, kan het als vervanging dienen voor een heleboel netwerkborrels en congressen waar je toch alsmaar dezelfde mensen tegenkomt. Als je slim bent, zet je als ondernemer je marketing zo op dat je je eigen klanten kiest, of eigenlijk dus: dat je klanten jou kiezen, en dat je zelf kunt bepalen hoeveel je verdient. Met de tips die ik geef, bereik je nieuwe klanten die echt van toegevoegde waarde zijn voor jou en voor je werk. Ik zou zeggen: Doe een netwerk-avond minder in de week en besteed die tijd aan het versterken van je aanwezigheid online. Helemaal voor niks krijg je het natuurlijk niet, want ook voor sociale netwerken op internet geldt dat je er eerst in moet investeren voordat je wat terugkrijgt.

De aanpak die u voorstelt bestaat uit een heleboel onderdelen: je moet een profiel maken op Linkedin of op Hyves, je moet bloggen, je moet nieuwsbrieven maken, je moet daarover twitteren…. Moeten we dat allemaal in een keer op de rails zetten of kunnen we het ook stap voor stap opbouwen?

Het zijn afzonderlijke activiteiten, maar naarmate je er meer van doet, versterken ze elkaar ook meer. Het begint ermee dat je ervoor zorgt dat je on-line wordt gevonden. Dat is de basis. Dat doe je door artikelen te schrijven die voor jouw doelgroep interessant zijn, dus artikelen die gaan over de problemen van jouw doelgroep. Waarbij je dan laat zien dat jij daar verstand van hebt. Dan wordt je in elk geval gevonden door de zoekmachines. Daarvoor gebruik je een website of blog, bij wijze van thuisbasis. Vervolgens wil je ook dat de mensen die jou eenmaal hebben gevonden zich aan jou binden, zodat je hen direct kunt benaderen als je iets hebt dat voor hen interessant is. Daarvoor gebruik je de nieuwsbrief. Die koppeling is heel belangrijk, dat vind ik echt de basis. Van daaruit kun je het verder uitbouwen.

Laat de klant naar jou komen is vooral een heel praktisch boek, over ‘how to’. Hoe zit het met het ‘why’ en het ‘what’?

Dat is een goeie vraag. Ik heb daar wel aandacht aan besteed in het eerste hoofdstuk, maar in mijn volgende boek wil ik dat graag verder uitdiepen. Een van de meest gemaakte fouten van zzp'ers is dat ze niet weten wat ze precies willen doen voor wie. Dat is met traditionele marketing al een handicap, laat staan met online marketing. Als je niet helder hebt wie je bent en wat je wilt, krijg je nooit de klanten die je zoekt. In dit boek ligt inderdaad accent op het ‘how to’. Dat was ook hard nodig. Er zitten inmiddels meer dan een miljoen Nederlanders op LinkedIn en de helft daarvan zegt: ik heb er niets aan. Hoe komt dat? Kijk maar eens naar hun profielen. Vaak staat daar maar heel weinig in en is er weinig activiteit daar omheen. Dan heb je er inderdaad niks aan. Je moet zelf maken dat dat netwerk gaat leven. Bijvoorbeeld door vragen te stellen aan je netwerk en antwoord te geven op vragen uit je netwerk. Zo profileer je jezelf als een toegankelijke deskundige en krijg je steeds meer verkeer. Over dat soort zaken gaat dit boek.

Dus u richt zich uiteindelijk vooral op zelfstandige professionals die wel het gevoel hebben dat internet wat voor hen kan betekenen maar die niet weten hoe?

Ja, en dan misschien niet alleen op de zzp'ers maar meer in het algemeen op kleine organisaties waarin iemand wel verantwoordelijkheid wil nemen voor die online aanwezigheid maar niet precies weet hoe.