Veel zzp’ers vinden het moeilijk om klanten te werven. Ze schuiven acquisitie voor zich uit. Vaak hebben ze geen idee welke acties ze precies kunnen nemen om aan klanten te komen. Maar er is meer aan de hand: het probleem zit ook in de manier waarop zzp’ers werken en hun diensten aanbieden. Er zijn veel ingesleten gewoontes waardoor zzp’ers stelselmatig te weinig verdienen met hun werk.
Ze werken vaak zoals de opdrachtgever het wil: uren maken tegen een bepaald tarief. Of ze voegen zich naar hoe verzekeringsmaatschappijen het vergoeden: ze geven dan telkens losse behandelingen van bijvoorbeeld een half uur. Veel behandelaars werken zo. Adviseurs besteden vele uren aan het maken van offertes, die vaak nergens op uitlopen. Trainers geven vaak zo kort mogelijke trainingen, die nauwelijks effect hebben. Coaches werken vaak met eenmalige sessies met klanten, waardoor ze iedere keer weer nieuwe klanten moeten vinden.
Deze manier van werken is niet echt rendabel. Een ander probleem is dat veel zzp’ers vaak veel te weinig voor hun diensten vragen. De reden kan zijn dat ze bang zijn dat een klant anders afhaakt, of omdat hun collega’s dat allemaal ook doen. Veel zelfstandigen vragen lage prijzen, omdat ze tegemoet willen komen aan de mensen die altijd zeuren over de prijs. Dat is een recept om heel weinig te verdienen.
Ik was zelf ook zo iemand. Ik was voor mezelf begonnen, en genoot van de vrijheid die dat met zich meebracht. Maar ik had geen idee hoe ik er een goed inkomen mee kon verdienen. Ik vroeg lage prijzen en zat voortdurend in de stress omdat ik te weinig klanten had.
Voor mij heeft het een groot verschil gemaakt dat ik ging leren hoe het werkte. ‘All business skills are learnable’ leerde ik op een seminar van de Amerikaanse auteur Brian Tracy. Een hele opluchting: het bleek dat je niet als ondernemer geboren hoefde te worden, zoals ik eerst dacht. Verkopen, klanten krijgen, goed verdienen: het is zoiets als zwemmen of fietsen, je leert hoe je het kunt doen en dan kun je het ook.
Ik heb hier mijn bedrijf van gemaakt en heb de afgelopen 13 jaar duizenden zzp’ers hiermee geholpen. Nu wilde ik mijn kennis in dit boek uiteenzetten. Ik vind het erg belangrijk dat alle zzp’ers dit leren. Want het kan echt anders. Ook zzp’ers kunnen heel goed verdienen. Wat nodig is om een echte ondernemer te worden. Die verkoopt geen arbeid, of losse sessies, maar een oplossing voor een bepaald vraagstuk.
Echte ondernemers creëren een eigen aanbod van diensten, waarvoor ze klanten in een continue stroom weten te interesseren. En de allerbeste stap om 100.000 euro per jaar te verdienen, is om niet zomaar een aanbod te maken, maar een ‘high-end aanbod’: dat zijn hoogwaardige diensten, die de beste resultaten geven en waarvoor klanten een goede prijs willen betalen. Het boek leert je de vaardigheden die hierover nodig zijn.
Voor welke zzp’ers is dit boek? Dit boek richt zich vooral op de hoogopgeleide dienstverleners, zoals adviseurs, trainers, coaches en andere zelfstandigen die hun klanten helpen met kennis en vaardigheden.
Laura Babeliowsky is een van Nederlands meest succesvolle businesscoaches. De afgelopen jaren hielp ze duizenden zzp’ers om succesvolle bedrijven op te bouwen, om goed te verdienen met het werk dat ze het liefste doen.Ze is de auteur van Het geheim van € 100.000 per jaar
