Waardeproposities hebben een beperkte houdbaarheid. In de vorige eeuw kon dat wel eens tientallen jaren zijn, maar met name door de opkomst van internet ontstaan er in hoog tempo nieuwe businessmodellen. Disruptie alom!
Het is daarom van cruciaal belang om de waardepropositie van je bedrijf, organisatie, vereniging of van jezelf onder de loep te nemen en toekomstbestendig te houden of te maken.
Zoals een goede voetbalcoach in staat is om een wedstrijd te lezen en waar nodig de tactiek aan te passen doe ik hetzelfde met en voor bedrijven. In mijn boek The wheel of value heb ik de modellen en processen die wij daarbij gebruiken samengevat. Een helder, compact en overzichtelijk proces voor zelfanalyse en het herontwerpen van je waardepropositie.
Ik maak daarbij gebruik van het zelf ontwikkelde wheel of value. Centraal in het wiel staat het woord ‘uniciteit’. Uniek kent diverse lagen. Uniciteit is laag voor producten/diensten die doen wat er verwacht wordt. Niet meer, niet minder. Het is gemiddeld als je beter presteert dan je concurrenten en de uniciteit is hoog als je verwachtingen overstijgt.In de wetenschap dat het beter is om eerste keuze te zijn voor een bepaalde (doel)groep dan 2e keuze voor iedereen, gaat het er dus om in de ogen van die bepaalde doelgroep, mogelijk een niche, beter te presteren dan de concurrentie. Dat kan op diverse manieren.
De binnenring van het wiel is verdeeld in economische, probleemoplossende en emotionele waarden, die op hun beurt zijn onderverdeeld.
Uniciteit op economische waarden kan zitten in de (laagste) prijs, de (beste) kwaliteit, een (onderscheidend) product of in differentiatie.
De schijf ‘Probleemoplossend’ is verdeeld in ontzorgen, gebruiksgemak, logistiek (denk aan snellere levering dan de concurrentie) en service.
In B2C kunnen emotionele waarden een doorslaggevende rol spelen. Bijvoorbeeld verlokking, denk aan Rituals of Harley Davidson, duurzaamheid, personeel (vriendelijker en/of kundiger dan de concurrentie) en leiderschap.
Er is geen enkele noodzaak om op alle gebieden uit te blinken en de concurrentie te verslaan, sommigen sluiten elkaar zelfs uit. Maar je hebt een probleem als je in geen van deze twaalf elementen een uniciteit ten opzichte van je concurrenten hebt.
In het boek lees je hoe je kunt analyseren op welke vlakken je een waardepropositie ten opzichte van je concurrenten hebt, of die korte of lange termijn kwetsbaar is, of en hoe je die kunt verdedigen en wat je daar in je marketingcommunicatie mee kunt. Maar eerst en vooral gaat het erom je waardepropositie scherp te hebben. En dat is niet hetzelfde als je visie of missie, die horen we zeer regelmatig als we ondernemers en bestuurders naar de value proposition van hun bedrijf, organisatie of merk vragen. Je missie is je richting en, vaak in reclametaal opgesteld, het is wat je graag wilt zijn of worden. Je waardepropositie is de reden dat je klanten hebt.
Rob van Nes is verbonden aan de International Business Development Academy en ondersteunt bedrijven, organisaties en (sport)verenigingen om met een marktvraaggerichte en concurrerende waardepropositie wedstrijden te blijven winnen. Hij is de auteur van The wheel of value.
Over Rob van Nes
Rob van Nes MBA, Founding Partner van onder meer Ondernemen.in BV / International Business Development Academy en van Iber Business Group Nederland BV, is gespecialiseerd in Marktentreestrategie Route-to-Market strategie en waardepropositie )re)designg. Rob is auteur van Marktentreestrategie, Ondernemen in India, Kunst & Vliegwerk, The wheel of value en Ondernemen in Spanje. Hij spreekt in binnen- en buitenland op Masterclasses over International Business Development.
