Met andere woorden: leadership is sales is het vermogen om relaties met klanten te ontwikkelen, het hebben van kennis en inzicht in strategieën en vaardigheden van verkoop en het verwerven van vertrouwen en respect bij klanten en binnen de eigen organisatie. 'Sales- en accountmanagement' vloeit voort uit de Sales Leadership Masterclass die twee van de drie auteurs sinds enkele jaren geven en waar ze de deelnemers leren dat sales een vak is en van essentieel belang voor het succes van een bedrijf. Sales leadership wordt gezien als 'een ambitie voor individuele salesprofessionals én voor organisaties, om het gesprek tussen klant en onderneming centraal te stellen, in de creatie van een wederzijds duurzaam voordeel.' Sales leadership berust op 4 pijlers: - een missie en visie (vormgegeven met producten en diensten) die werkelijk aansluiting vindt bij de behoefte in de markt, - excellente procesbeheersing, - goede beheersing van vaardigheden - een klantgerichte instelling, bijpassend gedrag en cultuur. Vervolgens noemden de auteurs heldere criteria waaraan sales leadership moet voldoen. Zo zijn de criteria voor het vormen van missie en visie: de uitdagingen van de klant verstaan - zijn missie, wensen, behoeften en koopmotieven kennen, een propositie kunnen bieden waarmee je klant zijn 'dagelijks leven' kan verbeteren. Dus meetbare waarde creëren voor de klant, weten welke alternatieve mogelijkheden hij heeft voor een oplossing. Maar ook weten hoe je eigen propositie 'het verschil' maakt voor de klant (concreet), waarde 'vangen' voor je eigen onderneming, die in de juiste balans is met de waarde die je voor je klant creëert (dus geen 'klantgezwichte' overeenkomsten!). De auteurs stellen bij hun zoektocht naar sales leadership veel goede vragen. En ze komen ook met interessante stellingen, gebaseerd op hedendaagse inzichten. Maar toch is het 'verhaal' niet af. Het is jammer dat op veel vragen (nog?) geen antwoord wordt gegeven op hoe dat te doen. Hierdoor is het concept sales leadership voor de lezer nog onvoldoende tastbaar. En dat terwijl het hoofdstuk over sales leadership nu juist zo intrigerend is en aansluit op hedendaagse paradigma's. Een gemiste kans? Dat zeker niet. Sales leadership is volgens de auteurs per slot van rekening een voortdurende reis, geen eindbestemming. Dus wellicht leveren de 'reisverslagen' nog voldoende materiaal op voor een nadere uitwerking van het concept tijdens een 2de druk. Ondanks dat enkele essentiële vragen onbeantwoord blijven, is 'Sales- en accountmanagement' een inhoudelijk goed en leerzaam boek. Sowieso voor studenten die willen ruiken aan of zich willen verdiepen in het vakgebied. Maar zeker ook - of misschien vooral ook - voor de mensen in het veld zelf. Zo is het verfrissend om in een apart hoofdstuk te lezen dat het salesproces ook als een metafoor kan worden beschreven. Namelijk als een uit 11 bouwstenen opgebouwde salesfabriek, een methode die in en vanuit de praktijk tot stand is gekomen. Het boek maak enerzijds duidelijk dat sales een vak is en dat er nog veel valt te verbeteren aan de performance van sales. Anderzijds biedt het tal van praktische handvatten waarmee de professional zijn performance in de praktijk daadwerkelijk kan verbeteren. Wat dat betreft is het boek een prima investering!
Over Nico Melkert
Nico Melkert MBA studeerde onder meer business administration en is zelfstandig business- en salesconsultant. Hij heeft ruime commerciële ervaring opgedaan in diverse management- en directiefuncties op het gebied van sales en marketing.
