De focus van 'Sales- en accountmanagement' van Willem van Putten, Annette Schenk en Faust Mertens ligt op strategische verkoop in de business to business omgeving. De beschreven lesmethode wordt gebruikt voor de 'Sales Leadership Masterclass' op Nijenrode, de Erasmus Universiteit en de Hanken School of Economics (Finland). Waarom algemeen en financieel directeuren alsook marketing- & communicatiemanagers niet als doelgroep zijn aangemerkt is mij een raadsel. Juist zij moeten begrijpen hoe de rol van sales binnen een organisatie idealiter wordt ingericht. Dit voorkomt veel strijd en 'missiewerk'. Ter introductie beschrijven de auteurs de verander(en)de rol van sales door digitalisering en globalisering. Het koopproces van de klant wordt belicht door inkoopprocessen te analyseren via verschillende modellen. Op basis hiervan kan men aan de slag met de optimalisatie van het verkoopproces. Hoofdstuk drie zoomt in op de salesstrategie en salesorganisatie. De waardeketenanalyse van Porter wordt hierbij van stal gehaald. Dit model biedt zinvol inzicht maar mist de dynamiek van nu. In de huidige literatuur is het accent logischerwijs verlegd naar contactmomenten met klanten, de consistentie daarin en de flexibiliteit om op elk moment via elk gewenst kanaal de juiste dialoog met de (potentiële) klant aan te gaan. Andere onderwerpen als doelgroepbepaling, waardepropositie, verkoopwijze en het bepalen van strategische klanten worden summier aangestipt. De weerstand van verkopers tegen verkoopinformatiesystemen wordt genadeloos en overtuigend afgestraft. Het hart van het boek draait om het blootleggen van het verkoopproces met het visueel model 'de salesfabriek' van Faust Mertens. Dit is een alomvattend en inzichtelijk model, mits je de moeite neemt het goed te bestuderen. Een belangrijke aanvulling wordt gevormd door de diverse 'bouwstenen', die samenhangen met dit model. Die bouwstenen zijn onder andere: klanten, opzet commerciële organisatie, klanttevredenheid, concurrentieanalyse, leads en opportunities, overtuigende offertes en een voorspelbare sales funnel. Het fenomeen accountmanagement wordt zorgvuldig ontleed in het hoe, wat, waarom en wanneer. Het model van Miller, Heiman & Tuleja waarin de mate waarin een verkopende partij een bijdrage levert aan de toegevoegde waarde van de klant, biedt verhelderend inzicht over het nut van accountmanagement. Let wel, zo waarschuwen de auteurs, accountmanagement heeft draagvlak én tijd nodig om zich te ontwikkelen. Het hoofdstuk over salescommunicatie is uiterst compact maar desalniettemin een zeer sterke uitwerking van het complete traject van acquisitie naar opdracht tot en met de evaluatie ervan. In het hoofdstuk 'sales leadership' worden enkele theorieën heel vluchtig aangestipt. Leiderschap, typen van leiderschap, groepsgedrag en persoonlijkheidstypes; dit is een compleet vakgebied op zichzelf. Mijns inziens valt dit buiten het bestek van dit boek. Het afsluitende hoofdstuk 'implementatie salesmanagement' reikt zeer concrete meet- en stuurinstrumenten aan om het verkoopproces te managen. De uitwerking is helaas dunnetjes. Hierdoor blijft het voor mensen die geen verkoopervaring hebben te abstract. Samengevat is dit boek een geslaagde poging om in één boek een compleet werkveld te introduceren en daarnaast een heldere visie te geven op de ideale functie rol van verkoop binnen organisaties. De uitwerking is in mijn ogen op enkele onderdelen voor verbetering vatbaar. Maar al met al is 'Sales- en accountmanagement' een prima introductie en naslagwerk.
Over Tanja Beugelsdijk
Tanja Beugelsdijk is zelfstandig communicatie-expert. Haar jarenlange ervaring in verkoop, marketing, communicatie én branding maakt dat ze binnen deze disciplines de juiste afstemming vindt en daarmee gericht een bijdrage kan leveren aan de verbinding met klanten.
