Uw doel is een wederzijds bevredigend akkoord. Als u bij onderhandelen recht op uw doel af gaat, kunnen mensen fel en geëmotioneerd reageren. Vaak stellen ze zich keihard op en kunnen zelfs agressief worden. U moet dus het woord 'nee' te zien omzeilen. En dat betekent laveren.
De kern van de strategie van William Ury is indirect optreden. U moet precies het tegendeel doen wat u geneigd bent om te doen. Indien uw gesprekspartner dwarsligt, wilt u hem het liefst een koekje van eigen deeg geven. En als iemand zich vijandig opstelt, gaat u ruzie maken. Neemt de ander een onredelijk standpunt in, dan wijst u dat af. Wordt hij agressief, dan wordt u ook agressief. Maar het levert allemaal niets op. In feite laat u zich zíjn spel opdringen.
De belangrijkste stap is dat u het spel verandert. In plaats van zíjn spel te spelen, laat u hem uw spel spelen, namelijk gezamenlijk naar een oplossing zoeken. De strategie om tot deze oplossing te komen, bestaat uit vijf stappen. De eerste stap is het uitstellen van uw intuïtieve reactie. Hierbij adviseert William Ury dat u goed zicht moet krijgen op de onderhandelingssituatie. Dit kunt u doen door u voor te stellen dat u de situatie vanaf een balkon bekijkt.
Oftewel, stap 1 is 'naar het balkon gaan'. Vervolgens dient u de negatieve gevoelens van de wederpartij uit te schakelen -dit is de tweede hindernis. Door een goede sfeer te scheppen, kunt u samen naar een goede oplossing zoeken. De kunst is om negatieve gevoelens te neutraliseren en dit is vaak het tegenovergestelde van wat uw wederpartij verwacht!
Stap 2 luidt dan ook 'ga naast hen staan'. Nu kunt u samen het probleem aanpakken. Dit kan erg lastig zijn wanneer uw gesprekspartner zich ingraaft in zijn stelling en van u concessies wil zien. Vaak wijst u zijn standpunt af. Maar door precies het tegenovergestelde te doen, respecteert u wat de ander zegt en probeert u dat in een kader te plaatsen om zo tot een oplossing te komen. Als u luistert naar zijn opvattingen, komt u hier zelfs meer over te weten! Hierdoor zult u uw gesprekspartner beter begrijpen. Want u stelt zich dan op als een partner, die oprecht de intentie heeft om de moeilijkheden op te lossen. Dit is Ury's derde stap: 'een ander kader kiezen'.
Als u de gesprekspartner zo ver heeft gekregen om samen met u naar een oplossing te zoeken, is er vaak nog geen wederzijds bevredigend akkoord gesloten. Vaak is de ander niet overtuigd van de voordelen van een overeenkomst. Misschien zult u de ander onder druk zetten, maar dan zal hij zich vaak nog terughoudender gaan opstellen. Gelukkig kent u de truc nu: u doet het tegenovergestelde. Zorg ervoor dat de ander geen gezichtsverlies lijdt maar het resultaat gaat zien als zijn overwinning. Dit noemt William Ury 'bouw een gouden brug voor hen'.
Zelfs hierna is het nog steeds mogelijk dat de ander niet wil meewerken, wat u ook probeert. Gebruik uw macht niet om de zaak te laten escaleren maar om de onderhandeling te vergroten door de ander weer om de tafel te krijgen. Laat uw gesprekspartner zien dat hij alleen kan winnen door met u in zee te gaan, oftewel 'gebruik uw macht om de wederpartij iets te leren'.
William Ury reikt u in 'Onderhandelen met lastige mensen' zeer nuttige onderhandelingstechnieken aan. Hij heeft verschillende effectieve methoden gebundeld tot een algemene aanpak; 'de doorbraakmethode van onderhandelen', die hij in bovengenoemde vijf stappen opdeelt. Met deze strategie kan hij mensen met een totaal ander standpunt tot samenwerking bewegen.
Over Peter Vermeulen
Peter Vermeulen MBA is ondernemer, investeerder en co-founder van mEYEholding en Azalea Vision en schrijft recensies op persoonlijke titel.
