De boodschap van de auteur is dat we vaak op onze automatische piloot (aangeduid in het boek als 'klik-zoem') draaien en dat we daarin kwetsbaar kunnen zijn voor de invloed die anderen op ons uitoefenen. Soms moeten we ons onderbewuste uitschakelen. Volgens Cialdini zal de impulsieve volgzaamheid van mensen in de toekomst alleen maar toenemen. Inzicht in de beïnvloedingswapens wordt daarom voor de maatschappij steeds belangrijker. Het gaat om technieken die ten goede, maar helaas ook ten kwade, kunnen worden aangewend.
Cialdini sluit zijn ogen bepaald niet voor de negatieve aspecten van beïnvloeding en zet zich onder meer fel af tegen misleidende reclame.
De auteur beschrijft uitvoerig de zes beinvloedingswapens (1. wederkerigheid; 2. commitment en consistentie; 3. sociale bewijskracht; 4. sympathie; 5. autoriteit en 6. schaarste).
Het patroon is als volgt: de auteur leidt het hoofdstuk in met een eigen ervaring of een anekdote. Dan beschrijft hij een experiment dat gehouden is m.b.t. het bewuste onderwerp. Vervolgens stelt hij de vraag hoe het komt dat mensen een bepaald gedrag vertonen. Daarop geeft hij eerst een aantal voor de hand liggende antwoorden of antwoorden van derden. Vervolgens komt hij met zijn eigen mening; die is niet alleen diepgaand maar vooral ook begrijpelijk. En tot slot gaat hij in op de vraag wat we kunnen doen als verdediging tegen deze beïnvloedingswapens.
Het boek boeit van begin tot eind en dat komt mijns inziens door de mix van anekdotes, experimenten en eigen opvattingen. Maar wat mij vooral aanspreekt is het feit dat Cialdini de verhalen uit eigen ervaring optekent. Dat komt doordat hij zelf veel veldonderzoek heeft gedaan en als infiltrant is gaan werken in diverse organisaties. Zo is hij bijvoorbeeld kelner geweest in een horecabedrijf om uit te zoeken waarom de ene kelner veel fooi kreeg en de andere weinig.
Een zeer aansprekend gedeelte in het boek gaat over de verlossing van de wereld door religieuze fanatici. De lezer krijgt haarfijn uitgelegd waarom mensen toch blijven geloven, zelfs fanatieker gaan geloven, wanneer de door hun aangekondigde overstroming van de aarde niet plaatsvindt. Als gewone mens zouden we zeggen dat ze 'gestoord' zijn of iets dergelijks.
Cialdini is genuanceerder en beschrijft haarfijn welke beïnvloedingswapens een rol speelden die het vertoonde gedrag van de mensen konden verklaren. Naar mijn beleving kunnen veel mensen plezier aan dit boek beleven. Het is zeker niet alleen bedoeld voor hen die producten of diensten aan anderen willen verkopen, want het boekt reikt veel verder dan marketing- en verkooptechnieken. Een boek waar u geen spijt van krijgt!
Over Peter de Roode
Drs. Peter de Roode is zelfstandig adviseur en trainer. Hij ondersteunt organisaties bij het invoeren van grootschalige veranderingen waarbij gedragsverandering centraal staat.
