En? - De essentie van professioneel adviseren

Welke adviseur houdt er niet van om zijn opdrachtgever een dik rapport onder de neus te schuiven? Imponeerde grafieken en wetenschappelijke volzinnen overtuigen hem/haar van jouw kennis en kunde en de opdracht is geslaagd. Niets is minder waar volgens Edwin Schouten. Als adviseur moet je snel tot de kern kunnen komen om de opdrachtgever te helpen met het juiste probleem. Dat doe je met een zakelijke aanpak, waar bij je je beperkt tot kern van het verhaal. Anders kom je niet met een juiste oplossing, word je niet nog een keer gevraagd en ga je failliet. In het boek worden alle stappen van het adviesproces behandeld. Van het eerste gesprek via het vaststellen van het probleem naar het benoemen en presenteren van het eindadvies. Het boek staat vol met praktische tips om sneller en beter tot de kern van de zaak te komen. Het geven van het juiste advies kan alleen als je de kern van het probleem kunt achterhalen. Dat kan via de vele methodes die het boek rijk is. In korte, heldere zinnen beschrijft Schouten wat je moet doen om de winnende offerte te schrijven, of een productief overleg te voeren. De schrijver blijft zijn eigen voorschriften daarmee trouw. Echter, daardoor leest het boek ook als een handleiding. Je pakt het erbij op het moment dat je het nodig hebt. Wie verwacht om een boek vol mooie theorieën te lezen over het begrijpen en overtuigen van opdrachtgevers, komt bedrogen uit. Het is een boek voor in je laptoptas, niet voor op je nachtkastje. De strakke stijl maakt het boek soms teveel tot een hak-op-de-tak opsomming van informatie en tips. De schrijver vindt dat het efficiënter is je te beperken tot de conclusie en later uit te wijden over de onderliggende redenering. Geen impliciet geleuter dus. Hoewel de stijl van de schrijver voordelen kent in verbale communicatie, leest het wat onrustig. Er is geen tijd om even af te dwalen en na te denken over de verbanden tussen de hoofdstukken, die in een wat onlogische volgorde staan. Daardoor blijft de boodschap minder goed hangen. Omdat ik de bijbehorende training heb gevolgd, is het boek beter te begrijpen en dus waardevoller. De voorbeelden in het boek, zoals langs elkaar heen praten, zijn onmiddellijk herkenbaar. Niet alleen in mijn werk als adviseur, maar ook in alledaagse situaties. Denk aan die keer dat je je vriendin beloofde 'niet te laat thuis te zijn'. Duidelijk communiceren door zeggen wat je echt bedoelt is verhelderend en veel efficiënter: iedereen weet wat er echt wordt bedoeld. Sinds het lezen van dit boek ben ik me ervan bewust hoeveel wij allemaal onduidelijk en omslachtig communiceren. Ik zeg nu niet meer dat ik 'op tijd' thuis ben, maar op welk tijdstip. Vervelend aan echt zeggen wat je bedoelt, is dat men je eraan kan houden. Daarmee ontneem je jezelf de veilige marge van een andere uitleg als je het toch verkeerd hebt gezien. Echter, zoals de schrijver terecht redeneert, de opdrachtgever zal je alleen nog eens vragen als je in staat bent helder te formuleren wat het probleem écht is. En dan maar afwachten of de opdrachtgever het ook aandurft om de duidelijke en kritische boodschap onder ogen te zien en te accepteren. Anders ga je alsnog failliet.