Verkopen is van alle tijden. Op de middeleeuwse jaarmarkt kon je vijf zadelmakers vinden, en minimaal drie lakenhandelaren. Je wilt concurrentievoordeel in die drukke, onoverzichtelijke markt? Daar moet je hard voor werken, en het helpt als je slim bent. Verkooptechnieken gebruiken is van alle tijden, de goede technieken en de slinkse.
Kater
De slinkse technieken ken je wel. Op de jaarmarkt bijvoorbeeld. De stoffen die je ziet zijn van betere kwaliteit dan de stoffen die je krijgt. De zadelmaker praat zo snel, dat je pas thuis door hebt dat je te veel betaald hebt voor die reparatie. Je houdt er als klant een kater aan over.
Het zijn de slinkse technieken die verkopen een slechte naam geven. Veel ondernemers en verkopers willen af van de kater na de quick win, snel geld ten koste van een duurzame klantrelatie. Maar hoe?
Niet-verkopen
Bart van den Belt to the rescue. Hij verkoopt in dit boek voor verkopers een methode van verkopen door niet-verkopen. Snap je het nog? Mooi, want dit boek is niet ingewikkeld.
Wat Van den Belt aanbiedt is de SPORT methodiek. Hij zet die neer als een verder ontwikkelde versie van de SPIN verkooptechniek. Beide manieren gaan uit van het idee dat de klant meer aan het woord moet zijn dan de verkoper. Een vorm van adviserend verkopen, waarbij je zoekt naar de behoefte van de klant (een oplossing) in plaats van je eigen scoringsdrang te volgen.
Van den Belt verkoopt de methode in zijn boek. Dat doet hij door de stappen van zijn eigen SPORT methodiek te volgen om zijn punt te maken. Dat kenmerkt de nieuwe verkoper: zelfverzekerd en overtuigd van de toegevoegde waarde van het eigen product.
Setting
Het eerste deel van dit boek bouwt een setting. Je krijgt een gevoel bij Bart als mens en raakt aangesloten in zijn idee dat klassieke, harde verkoop achterhaald en kortzichtig is. Dat is een probleem, als je tot nu toe dacht dat verkoop op die manier moest. Tot nu toe, omdat er een oplossing is. Probleem en oplossing wisselen elkaar op steeds dieper niveau af, zodat je steeds meer overtuigd raakt van de nieuwe aanpak. Het is een belangrijk uitgangspunt voor verkopen volgens Van den Belt. De klant heeft behoefte aan een oplossing - jouw oplossing.
Basis
De spanning wordt opgevoerd. Nog even de basis verstevigen. Waardegedreven verkopen gebeurt in een waardevolle relatie. De verkoper is hier adviseur met drie rollen. Je kan als vriend, trainer en coach vloeiend in die relatie bewegen.
Het is nu duidelijk wat het probleem is (harde verkoop) en wat de randvoorwaarden zijn van een vervangende aanpak. Tijd voor de oplossing, de introductie van het SPORT model. De randvoorwaarden, de basis die ik noemde, zijn nodig om deze gespreksmethode effectief toe te kunnen passen. Want hoe mooi het model ook is, het is niet meer en niet minder dan een methode voor verkoopgesprekken.
Pittige gesprekken
Voor het goede resultaat er is, kun je nog te maken krijgen met uitdagende situaties. Pittige gesprekken, waar Van den Belt naar mijn mening wat beperkte tips in geeft. Hij gaat uit van vier archetypen gesprekspartners die elk een gebruiksaanwijzing hebben. Hoewel de eigenschappen van deze extreme voorbeelden wel te vinden zijn bij sommige klanten, is de realiteit te complex om op deze manier weer te geven.
Evangelie
Van den Belt predikt het waardegedreven evangelie. Het goede nieuws dat verkopen niet meer hoeft als je richt op klantbehoeften. Mijn belangrijkste kritiek gaat over de interne consistentie van het verhaal.
Ga even mee met mijn logica. Dit boek vertelt dat je het concept van verkopen kunt inruilen voor het idee van adviseren. Je luistert naar de klant, je bent een vriend, trainer en coach, gelijkwaardig. Toch? Als je gelijkwaardig bent en open adviseert, zou je - in theorie - alle opties doorlopen. Ook die van de concurrent. De verschuiving naar adviseren is prima, maar het blijft een vorm van verkopen.
Verkoop blijft verkoop, hard of zacht, of je het zo noemt of niet. Maar relatie gaat boven snel geld, en dat is de waarde die Van den Belt terecht als uitgangspunt neemt. En daarin schuilt de waarde van het boek.
Over Hans de Witte-van Mierle
Hans de Witte - van Mierle is adviseur, projectmanager en trainer. Hij werkt in het sociaal domein, met als specialisaties participatie, gedragsverandering, brede samenwerking en transitietrajecten.
