Het Sales Canvas: door onderzoek sneller naar de deal van Orly Polak en Matthijs Leendertse is een handig boek met handvatten voor onderzoek in iedere fase van het salesproces. Prima geschikt voor studenten en ondernemers. Er wordt in dit boek een heldere en speelse methode aangereikt om de behoefte van de klant in kaart te brengen en er grip op te krijgen. In vijf stappen wordt uitgelegd hoe je jouw onderzoeksvaardigheden kunt verbeteren door het toepassen van verschillende onderzoeksvormen. De bouwstenen van Het Sales Canvas zijn: Analyseren; Richten; Beïnvloeden; Aanbod formuleren en Onderhandelen. Uitgangspunt is focus op de deal en de relatie met de klant. Het voornaamste doel van een dergelijk analyse is ontdekken wie de klant/opdrachtgever is en hoe jij hen kan bereiken en een winstgevende oplossing kunt bieden.
Met de STEP-methode analyseer je de omgeving van de klant. Je leert de klant kennen en maakt een koppeling van de wensen van de klant aan jouw aanbod. Daarna volgt een kansen en bedreigingen analyse: ik zie hierin de SWOT-analyse terug waarna je ook de confrontatiematrix gebruikt om de waardepropositie voor de klant te formuleren. De SWOT-analyse is een bekend begrip in de marketingwereld, het is een analyse van sterke en zwakke punten.
Wie zijn de belangrijkste personen binnen een organisatie en hoe leer je ze te herkennen? Maar is deze ook beslissingsbevoegd? Wie beslist er mee achter de schermen? Hoe bereid je een gesprek voor en hoe ga je dat aan, ook via de telefoon? Hoe maak je succesvol contact en breng je de concurrentie in kaart? Wat wordt dan jouw strategie en welke middelen zet je in? De behoefte van de klant is het uitgangspunt die je koppelt aan jouw producten of diensten.
In een overtuigende offerte formuleer je jouw aanbod maar wat moet er in de offerte staan, hoe is deze opgebouwd? Hoe presenteer je jouw offerte en wat is hierin belangrijk? Zijn er beren op de weg? Is er budget? Het belang van storytelling en visualisatie komt in dit hoofdstuk sterk naar voren.
Goed voorbereid ga je uiteindelijk het onderhandelingsgesprek in, je hebt de opdracht bijna binnen! Een aantal voorbeelden van onderhandelingsstrategieën die de klant kan hanteren is het laatste onderdeel in dit boek en nuttig om vooraf nog een keer goed door te nemen.
De vereenvoudigde stap-voor-stap aanpak maakt de onderzoeksfase in het salesproces inzichtelijk. Het is leerzaam om de praktische opdrachten te maken, om snel de belangrijkste stappen van het salesproces onder de knie te krijgen.
*De Piramide van Maslov: het Sellogram; DESTEP- en SWOT analyse, Salesfunnel.
Over Aukje Adams
Aukje Adams is ondernemer en marketingprofessional die haar kennis inzet om grote en middelgrote bedrijven te adviseren en ondersteunen via haar bedrijf Working Service.
