Investitonsgütermarketing auf Basis industrieller Beschaffungsentscheidungen

A. Einleitung.- I. Einführung in die Problematik.- II. Zielsetzung.- III. Gang der Untersuchung.- B. Zur Theorie Der Industriellen Beschaffungsentscheidung.- I. Stand der Forschung.- 1. Ältere Ansätze.- 2. Neuere Ansätze.- 2.1. Ansätze zum organisationalen Beschaffungsverhalten.- 2.2. Ansätze zum Interaktionsverhalten.- 3. Schlußfolgerungen.- II. Positionierung des eigenen Ansatzes.- 1. Die Beschaffungsentscheidung als organisationaler Entscheidungsprozeß.- 2. Die Beschaffungsentscheidung als interaktiver multi-organisationaler Entscheidungsprozeß.- 3. Die Beschaffungsentscheidung als phasendifferenzierter Entscheidungsprozeß.- 4. Ein Erklärungsansatz der industriellen Beschaffungsentscheidung.- 5. Ergänzende Gedanken zum eigenen Ansatz der industriellen Beschaffungsentscheidung.- C. Ein Integrierter Ansatz der Industriellen Beschaffungsentscheidung.- I. Der Ansatz im Überblick.- II. Die Umwelt als Einflußgröße auf den Beschaffungs-entscheidungsprozeß.- III. Die Verwender-Organisation.- 1. Beschaffungsentscheidungen als Entscheidungstatbestand der Verwender-Organisation.- 1.1. Organisationale Einflüsse auf Beschaffungsentscheidungen.- 1.1.1. Ziele als organisationale Einflußfaktoren.- 1.1.2. Motive als Einflußfaktoren auf Beschaffungsentscheidungen.- 1.2. Individuelle Einflüsse auf Beschaffungsentscheidungen.- 2. Das Buying Center: Träger der Beschaffungsentscheidung.- 2.1. Grundlegende Gedanken zum Buying Center.- 2.2. Die Operationalisierung des Buying Centers.- IV. Die Hersteller-Organisationen.- 1. Absatzentscheidungen als Entscheidungstatbestand der Hersteller-Organisationen.- 1.1. Entscheidungen zur Angebotspolitik.- 1.2. Entscheidungen zur Distributionspolitik.- 1.3. Entscheidungen zur Kommunikationspolitik.- 2. Das Selling Center: Träger der Absatzentscheidung.- 2.1. Grundlegende Gedanken zum Selling Center.- 2.2. Die Operationalisierung des Selling Centers.- V. Der phasendifferenzierte Beschaffungsentscheidungsprozeß.- 1. Einleitende Gedanken und theoretische Ableitung einer Prozeßeinteilung.- 2. Interaktionsphasenbilder.- 2.1. Intitiierungsphase.- 2.2. Vorüberlegungsphase.- 2.3. Suchphase.- 2.4. Bewertungs- und Vorauswahlphase.- 2.5. Verhandlungsphase.- 2.6. Entscheidungsphase.- 2.7. Realisations- und Kontrollphase.- 3. Bindungsmechanismen im Rahmen industrieller Beschaffungsentscheidungsprozesse.- VI. Zusammenfassende Bemerkungen.- D. Grundlagen der Empirischen Untersuchung.- I. Zielsetzung und Eingrenzung.- II. Methodische Vorgehensweise.- 1. Das Untersuchungsobjekt.- 2. Der Forschungsplan.- 3. Die Datengewinnung.- 4. Das Auswahlverfahren.- 5. Die Erhebung.- 6. Die Güte der Daten.- 7. Die Datenverarbeitung und -auswertung.- III. Probleme im Rahmen der empirischen Untersuchung.- E. Ausgewählte Ergebnisse Für die Marketinganwendung.- I. Strukturdaten der Verwender-Organisationen.- 1. Branchenzugehörigkeit der Verwender.- 2. Unternehmensgröße der Verwender.- II. Beschaffungssituationen, auslösende Momente und Ziele der Beschaffungsentscheidung.- 1. Beschaffungssituationen.- 2. Motive der Beschaffung.- 3. Ziele der Beschaffung.- 4. Erste Implikationen für die Marketing-Anwendung.- III. Struktur des Buying Centers.- 1. Charakterisierungsmerkmale der Buying Center -Mitglieder.- 1.1. Hierarchische Stellung.- 1.2. Bereichszugehörigkeit.- 1.3. Funktionale Tätigkeit.- 1.4. Rollen.- 1.5. Interaktionskontakt zu Lieferanten.- 2. Beziehungsanalyse bei ausgewählten Charakterisierungsmerkmalen.- 2.1. Beziehung zwischen hierarchischer Stellung und betrieblicher Funktion.- 2.2. Beziehung zwischen hierarchischer Stellung und Rollen.- 2.3. Beziehung zwischen hierarchischer Stellung und Kontakt zu Lieferanten.- 3. Implikationen für die Marketing-Anwendung.- IV. Entscheidungskriterien, -hilfsmittel und Bewertungs programme der Buying Center-Mitglieder.- 1. Entscheidungskriterien.- 1.1. Die Wichtigkeit einzelner Entscheidungskriterien.- 1.2. Ergebnisvergleich mit Huppertsberg/Kirsch.- 1.3. Implikationen für die Marketing-Anwendung.- 2. Entscheidungshilfsmittel und Bewertungsprogramme.- 2.1. Die Nutzung und Bewertung der Entscheidungshilfsmittel.- 2.2. Die Nutzung von Bewertungsprogrammen.- 2.3. Implikationen für die Marketing-Anwendung.- V. Informationsquellen der Buying Center-Mitglieder.- 1. Die Nutzung und Bewertung von Informationsquellen.- 1.1. Die Nutzung der Informationsquellen aus ex ante Sicht.- 1.2. Die ex post Bewertung der Informationsquellen.- 2. Implikationen für die Marketing-Anwendung.- VI. Der Beschaffungsentscheidungsprozeß.- 1. Dauer des Prozesses.- 2. Die Prozeßkategorien und Etappen des Prozesses.- 3. These des dreistufigen Beschaffungsentscheidungs-prozesses.- 4. Implikationen für die Marketing-Anwendung.- VII. Die Beziehung zwischen ausgewählten Variablen.- 1. Der Einfluß der Unternehmensgröße und der Beschaffungs-situation auf die Beschaffungsentscheidung.- 1.1. Beziehung zwischen Unternehmensgröße und Prozeßdauer.- 1.2. Beziehung zwischen Unternehmensgröße und Buying Center-Größe.- 1.3. Beziehung zwischen Kaufklasse und Prozeß-dauer.- 1.4. Beziehung zwischen Kaufklasse und Buying Center-Größe.- 1.5. Implikationen für die Marketing-Anwendung.- 2. Buying Center-Mitglieder und die Bewertung von Entscheidungskriterien.- 2.1. Der Einfluß der hierarchischen Stellung auf die Bewertung von Entscheidungskriterien.- 2.2. Implikationen für die Marketing-Anwendung.- 3. Die Informationsquellen als Einflußfaktor auf die Beschaffungsentscheidung.- 3.1. Die phasenspezifische Nutzung von Informationsquellen.- 3.2. Implikationen für die Marketing-Anwendung.- 4. Der Einfluß des Phasenverlaufs auf die Beteiligungsstruktur im Buying Center.- 4.1. Das Beteiligungsprofil der Buying Center-Mitglieder anhand ihrer hierarchischen Stellung.- 4.2. Implikationen für die Marketing-Anwendung.- VIII. Fazit.- Anhang: Fragebogen (Interview-Leitfaden).