Relatiemanagement

In de gangbare verkoopliteratuur wordt een sterke klemtoon gelegd op het winnen van nieuwe klanten. Geen wonder: de verkooporganisatie moet zich voert de rond inzetten om de natuurlijke 'klantensterfte' te compenseren. We mogen echter niet alle klantensterfte als 'natuurlijk' beschouwen. Wie zijn bestaande relaties verwaarloost, is zelf schuldig aan het geleidelijk verdwijnen uit het klantenbestand. Wie goed rekent, weet dat het wegvallen van een grote afnemer vaak een bijna astronomisch kostenpost ten gevolge heeft, om door een gelijkwaardige klant te vervangen. Niet alleen voor aangeschafte machines behoort een onderhoudsbudget te worden uitgetrokken, ook de relaties met de klant zijn zo'n onderhoudsbudget waard. Bart van Luijk richt het zoeklicht op dit onderhoud van goede relaties met bestaande afnemers en laat zien, dat dit - bijvoorbeeld bij evenementen - vrijwel automatisch ook de relaties met prospects ten goede komt. In dit boek worden richtlijnen ontwikkeld voor het verkopersgedrag tijdens zulke evenementen, waarin de gastheerlijke rol bijzonder belangrijk is.