Liever dan verkoper, noem ik mezelf daarom ‘koopadviseur’ of ‘aankoopcoach’. Ik help mijn klanten te kopen in plaats van dat ik ze iets verkoop. Waar drammerige verkopers direct hun eigen aanbod op tafel smijten en met allerlei ‘oplossingen’ op de proppen komen, richt ik mij op de wensen van de klant. Dit doe ik door de juiste vragen te stellen. En de FOPEN-techniek helpt daarbij.
FOPEN voor meer opdrachten
Vind je het lastig om de juiste vragen te stellen en houd je van structuur? Dan kan FOPEN je absoluut helpen. Met deze techniek ga je de dialoog aan met de klant door hem zijn eigen probleem te laten formuleren. Je toont de klant je expertise door de juiste vragen te stellen. Zo win je zijn vertrouwen. En ik spreek uit ervaring; dit levert je mooie opdrachten op én een goede relatie met je klant. Speciaal voor Managementboek.nl geef ik alvast een voorproefje.
Focus
FOPEN begint met focus. Laat zien dat je beschikt over de juiste attitude. Je bent geen onderdanige verkoper die er alles aan doet om een order te scoren. Nee, je bent een professional die in staat is om als een volwaardig gesprekspartner aan tafel te zitten.
Omgevingsvragen
Een effectief gesprek begin je met omgevingsvragen. Zo’n vraag kan bijvoorbeeld zijn: ‘hoe ziet de structuur van de organisatie eruit?’ Je brengt hiermee de klantsituatie in kaart en dat is belangrijk. Zo verzamel je achtergrondinformatie om de context inzichtelijk te krijgen. Een tip: bereid omgevingsvragen thuis alvast voor door bijvoorbeeld je klant te googelen. Dit bespaart tijd in het gesprek.
Pijnvragen
Het volgende type vragen dat je stelt zijn pijnvragen. Deze vragen hebben meer impact op het verkoopproces dan omgevingsvragen. Ze brengen in kaart welke impliciete behoeften de klant heeft. Denk aan: ‘in hoeverre bereik je op dit moment je strategische doelen?’ Het is hierbij de kunst om de klant het ‘gewicht’ van de pijn zwaarder te laten ervaren dan de kosten voor de oplossing. Dan slaat de weegschaal door naar verkoop.
Effectvragen
Na de pijnvragen stel je effectvragen. Deze voelen voor veel professionals ongemakkelijk. Je stelt namelijk vragen over de effecten van het probleem als: ‘wat zijn de kosten die dit meebrengt?’ Toch zijn deze ongemakkelijke vragen essentieel voor je verkoop, juist omdat ze bewustzijn kweken bij de klant over de impact van het probleem.
Nutvragen
Wanneer je nog eens rustig hebt opgesomd wat de klant je zojuist allemaal heeft verteld, ben je klaar voor de laatste fase; het stellen van nutvragen. Deze vragen nodigen de klant uit na te denken over de voordelen als zijn problemen zijn opgelost. Met nutvragen ontwikkel je zo bij de klant een expliciete behoefte aan een oplossing, bijvoorbeeld ‘hoe zou het voor uw medewerkers zijn als u dit hebt opgelost?’
Stijlvol verkopen
Wanneer je net als ik niet geassocieerd wil worden met gladde en opdringerige verkopers, is deze techniek misschien wel iets voor jou. In mijn boek leg ik de FOPEN-techniek stap voor stap uit aan de hand van mooie voorbeelden uit de praktijk. Het vraagt misschien wat oefening om deze vraagtechniek goed toe te passen, maar het is de moeite waard en levert je flink wat opdrachten op. Verkopen als tweede beroep staat bovendien nog boordevol andere nuttige tips and tricks voor stijlvol verkopen.
Werner Hoenders van Hoenders Training & Coaching verzorgt trainingen, workshops, presentaties en lezingen. Hoenders trainde al meer dan tienduizend professionals van ruim vijfhonderd ondernemingen. Hij is de auteur van Verkopen als tweede beroep.