Is Nederland beter geworden in debatteren sinds de eerste druk?
Dat denk ik wel. Allereerst wordt er in het middelbare onderwijs en op beroepsopleidingen meer aandacht besteed aan spreekvaardigheid. Deze aandacht komt voort uit een besef dat debattechnieken belangrijk zijn. Er is in Nederland heel lang scepsis geweest over mensen die verbaal vaardig zijn. Het bekendste voorbeeld daarvan is Pim Fortuyn, die retorisch met kop en schouders en nog een stukje boven zijn opponenten uitstak. Dat werd als verdacht en gevaarlijk gezien, terwijl eigenlijk zijn opponenten het probleem waren. Je kan namelijk pas een goed debat voeren als alle sprekers van gelijk niveau zijn. Als dat niet zo is, dan wint de vorm het altijd van de inhoud.
De vierde druk heeft een aanzienlijk deel over framing.
Framing heeft de afgelopen vier jaar veel aandacht gekregen, vandaar dat we dit deel hebben uitgebreid. Framing is een heel erg krachtig overtuigingsmiddel, waarbij iemand een objectief begrip positief of negatief kleurt. Wanneer je op zoek bent naar een baan, is het bijvoorbeeld handiger om te zeggen dat je ‘in between jobs’ bent, in plaats van werkloos. Werkloos klinkt niet goed, maar ‘in between jobs’ klinkt alsof je op weg bent naar iets of dat je al iets hebt. Het mooiste en meest effectieve voorbeeld van framing komt uit de koker van Greenpeace, die het begrip genetische modificatie een negatieve frame hebben weten te geven. Hoewel veel mensen niet precies weten wat het is, hebben ze wel een negatief gevoel bij ‘genetische manipulatie’, het frame dat Greenpeace verzon en wat zelfs een gangbaar begrip is geworden. Als je als voorstander wilt uitleggen waarom je voor genetische manipulatie bent, sta je al 3-0 achter. Heel effectief gedaan.
Ook de voorbeelden in het boek zijn vernieuwd, zoals die van premier Mark Rutte. U beschrijft hem als een getalenteerd debater en spreker, maar op beslissende momenten zet hij soms geen daverende speech neer. Hoe kan dat?
Quintilianus schrijft in De opleiding tot redenaar dat je beter doorzettingskracht kunt hebben dan talent, als je een goede spreker wilt worden. Bij Rutte zie je dat hij veel talent heeft, het gaat hem makkelijk af. Toen hij de H.J. Schoo-lezing hield stond hij daar een uur lang, zonder een papiertje in zijn hand, een uur lang een geanimeerd verhaal te houden. Hartstikke knap. Tegelijkertijd is mijn analyse dat hij er iets te nonchalant mee omgaat. Juist als je dat talent hebt, zijn er momenten dat je het bewust moet inzetten. Het aftreden van Beatrix zag je maanden van tevoren aankomen. Dat was een nationale gebeurtenis, een moment dat geduid moet worden. Daar moet je tijd in steken. Het verhaal over Beatrix was niet slecht hoor, een 8 als rapportcijfer. Toevallig weet ik van de mensen die de speech hebben opgenomen dat hij ook dit weer uit zijn hoofd deed en het er in een keer op stond. Dat is knap, maar het zorgt er ook voor dat hij er misschien niet zoveel aandacht aan besteedt.
Ik heb maanden gewerkt aan een plan en wil mijn collega’s overtuigen. Hoe doe ik dat?
De eerste stap in het overtuigen van anderen is dat je je verdiept in de ander. Als ik jou probeer te overtuigen van een plan, dan moet ik eerst weten of jij überhaupt wel eens hebt nagedacht over dit vraagstuk. Wat is jouw rol? Ben je iemand die zich gemakkelijk iets laat vertellen, of moet ik je het gevoel geven dat je het zelf hebt bedacht? Verder zijn er vier elementen belangrijk. Allereerst moet er een goede argumentatielijn zijn. In de praktijk is dat vaak waar mensen stoppen, maar dan mis je nog driekwart van de overtuigingskracht. Zoals een gevoel creëren bij de droge argumenten. Een zinnetje als ‘het afgelopen jaar zijn twaalf kinderen overleden omdat mensen zo nodig twintig kilometer harder willen rijden’ werkt veel beter dan kale cijfers. Daarbij is ook de persoon die wil overtuigen belangrijk. Als je collega’s je bijvoorbeeld minder geloofwaardig vinden – om wat voor reden dan ook – dan moet je daar iets mee. Je argumenten kunnen nog zo briljant zijn, maar als mensen je als persoon niet hoeven, dan houdt het op. Als laatste element is het belangrijk hoe de drie – argumentatielijn, emotie en overtuigingskracht van de persoon – passen in de situatie. Als jij als vakbondsleider op het museumplein voor duizend man staat die woeden zijn dat de AOW-leeftijd wordt verhoogd, dan hoef je weinig argumenten meer te gebruiken. In die situatie moet je mooie one-liners hebben, op gevoel spelen en knallen. Als je theoretisch natuurkundige bent en je spreekt op een congres voor collega’s om een nieuw rekenmodel uit te leggen, dan hoef je niet met verfraaiingen te komen en leuke grappen. Die mensen willen zien dat de som klopt, dus die moet je goed uitleggen. Dat zijn de twee uiteinden van het spectrum en in ons normale leven zitten we er altijd ergens tussenin. Dat moet je per situatie bepalen.
Leer je debatteren niet door het heel veel te doen?
Overtuigen is een techniek, iets dat je moet oefenen. Maar je moet ook snappen waarom dingen gaan zoals ze gaan. Met name dit laatste is iets waar we als Nederlanders weinig verstand van hebben, mede omdat er in het onderwijs nog weinig aandacht voor is. Als je honderd keer in een vergadering een standpunt over het voetlicht probeert te brengen, dan word je echt wel beter. Je maakt pas echt een sprong vooruit als je een keer een stap terug doet en jezelf de vraag stelt: hoe werkt het eigenlijk? Wat zijn nu manieren om te overtuigen? Hoe werkt het brein en waardoor raak ik overtuigd? Als je daar rustig de tijd voor neemt, met een cursus of een boek, dan zal je zien dat je vele malen effectiever wordt wanneer je de techniek snapt. Je kan ook wel beter worden door het honderd keer te doen, zonder jezelf erin te verdiepen, maar dan zal de leercurve vele malen minder steil zijn.
