‘Iedereen is ondernemer!’

Effectuation leert dat expertondernemers bij het creëren van een markt relatief kleine stapjes zetten. Waarom doen ze dat?
Omdat expertondernemers, die minimaal drie keer een bedrijf van niets naar de beurs hebben gebracht, geen onnodige risico’s nemen. Ze valideren elke stap en zetten pas daarna de volgende. Wetenschapper Saras Sarasvathy ontdekte eind jaren negentig effectuation tijdens haar promotieonderzoek aan Washington University. Ze deed dat samen met haar begeleider, Nobelprijswinnaar Herbert Simon. Sarasvathy interviewde 27 expertondernemers en liet hen een vraagstuk over een computerspel oplossen. Sarasvathy vroeg de toppers dit spel in de markt te zetten en dus iets nieuws te creëren. Bij eerdere onderzoeken werd succesvolle ondernemers gevraagd te reflecteren op het eigen handelen in het verleden. Uit hun antwoorden kreeg je ten onrechte de indruk dat ze groot dachten en grote risico’s namen.

Succesvolle ondernemers zijn geen charismatische waaghalzen?
Welnee! Expertondernemers gaan niet voor hoge investeringen om daarna de buit binnen te halen. De expertondernemers in het onderzoek van Sarasvathy blikten niet naar het succesvolle verleden, maar naar de toekomst. De marketingcijfers in de casebeschrijving sloegen ze over als verouderde informatie. Ze toetsten de marktrelevantie van het computerspel en waren benieuwd of  klanten er voor wilden betalen. Ook zochten deze experts de samenwerking met andere geïnteresseerde partijen. Dit aftasten is de kern van ondernemen: het voorkomt dat je de bietenbrug op gaat door vermijdbare risico’s te nemen.

Waarom vindt u de vijf principes van effectuation zo belangrijk?
Omdat deze principes je leren hoe het echt zit. We worden verkeerd opgeleid. Docenten die zelf geen ondernemer zijn, leren je een businessplan te schrijven en te pitchen voor geld dat slechts beschikbaar is voor 0,5 procent van de Startups. Ik wil 99,5 procent van de overige ondernemers leren hoe ervaren, succesvolle ondernemers denken, beslissen en handelen als ze vanuit het niets iets willen creëren. Ik heb de vijf principes daarom in mijn boek verweven en bedacht een 11-stappenplan. Met dit plan en de bijbehorende opdrachten help ik mijn lezers om hun bedrijf te starten en hun eerste omzet te maken. 450  studenten van de Erasmus Universiteit, ondernemers en bedrijven als PostNL, Rabobank en 3M hebben aangetoond dat het werkt.

Kunt u de vijf principes benoemen?
De ‘bird in hand’, het eerste principe, stelt dat ondernemers een bepaalde richting kiezen en een ambitie hebben. De ‘bird in hand’ vraagt wie je bent, wat je kunt en wie je kent. Ik vind overigens dat er een vraag ontbreekt, namelijk: wat heb ik? Hierbij kijk je naar de fysieke middelen, zoals een laptop en een auto. Expertondernemers bepalen bij elke stap het maximaal acceptabele risico. Dit is het tweede, ‘affordable loss’ principe. Bij de ‘bird in hand’ kijken ondernemers wie zij kennen. Het derde ‘quilting’ principe volgt hieruit. Een quilt is een lapjesdeken. De lapjes vormen de samenwerkende partijen. Iets creëren in een nog niet bestaande markt leidt tot onverwachte inzichten. Van deze zure verrassingen, gesymboliseerd door de citroen, moet je limonade zien te maken. Dit is het vierde, ‘lemonade’-principe. Het vijfde principe, ‘pilot in the plane’, volgt uit het toepassen van de eerdere principes. Je transformeert jezelf van de passagier in een vliegtuig naar de piloot met de handen op de stuurknuppel. Werken aan het bedrijf in plaats van werken in het bedrijf.

Op welke ondernemer richt u zich met uw boek?
Ik richt mij op beginnende ondernemers of mensen die hun bedrijf willen upgraden en leid hen stapsgewijs naar het ondernemerschap. Het boek is ook zeer geschikt voor intrapreneurs, die binnen een bedrijf willen ondernemen. Ik leer iedereen in 100 dagen denken, beslissen en handelen als een ervaren ondernemer. Behalve de vijf wetenschappelijk bewezen principes van effectuation gebruik ik hierbij ook bekende modellen als Business Model Canvas en Lean Startup. Ik plaats deze concepten in de juiste volgorde en voorkom zo dat je verzuipt in alle nieuwe modellen en technieken. Trouwens, voor mij is iedereen ondernemer! We hebben alleen verschillende verdienmodellen. Ook een arbeidscontract - een loondienstverband van tijdelijke aard - is uiteindelijk een verdienmodel.

Kun je in 100 dagen wel ondernemer worden?
Of iemand deze stappen daadwerkelijk in 100 dagen maakt, hangt af  van de eigen inzet en discipline. Over sommige stappen doet de lezer een paar dagen, over andere een paar weken. Het 100 dagen programma is uitgebreid getest bij 450 studenten en ondernemers. Sommige ondernemers deden het sneller en anderen hadden meer tijd nodig, zoals degenen die een onderneming opstartten naast hun baan. In het algemeen is 100 dagen prima te doen. Natuurlijk ben je na enkele maanden nog niet klaar, maar je gaat wel goed voorbereid op pad en kunt dealen met tegenslagen en veranderingen. Je moet wel meters willen maken met de opdrachten in het boek en er écht voor gaan. Kom je er niet uit, dan nodig ik je uit voor een van de vele workshops die we verzorgen. Meer informatie hierover vind je op onze website: www.entrepreneurin100days.com. Op deze website kun je ook alle in het boek gebruikte modellen downloaden.