Met zijn 'Breinboek' begeeft Postma zich op een gevaarlijk terrein, want over het menselijk brein zijn reeds tal van interessante boeken geschreven door hooggeleerde neurologen, biologen en psychologen. Maar het nadeel van deze boeken is dat zij (voornamelijk) vanuit een wetenschappelijk oogpunt zijn geschreven. De vraag hoe de kennis over het brein in de beroepspraktijk van een marketeer en/of manager kan worden gebruiken, komt in deze boeken niet aan de orde. En dat is natuurlijk juist waar de pragmatische marketeer/manager naar op zoek is.
Gelukkig voorziet 'Breinboek' voor managers wel in deze behoefte. Daarmee toont Postma wederom aan een echte marketeer te zijn. Die stellen die de behoeften van de doelgroep immers centraal. In de eerste hoofdstukken van het boek legt Postma uit hoe het menselijk brein functioneert. Hij beperkt zich daarbij tot de hoofdlijnen, zonder in oppervlakkigheden te vervallen. Deze beperking tot de hoofdlijnen heeft als voordeel dat de lezer de essentie snapt zonder veel te hoeven lezen. Maar de echt in het menselijk brein (en dus in consumentengedrag) geïnteresseerde marketeer doet er goed aan zich nog wat verder in de breinmaterie te verdiepen. Maar ja, daar moet wel echt voor worden gelezen, en dat is voor de doorsnee marketeer te veel gevraagd. Wikipedia zou toch voldoende moeten zijn? Kortom, vanuit een doelgroepdenken verstandig van Postma om zich tot de essentie te beperken. De grote verdienste van het boek is dat het boek veel dieper dan andere boeken over ons brein ingaat op de vraag: wat kunnen we met deze kennis? In het tweede deel van het boek komt Postma met tal van praktische managementadviezen. Hoe manage je het eigen brein en - minstens even belangrijk - het brein van anderen? Postma gaat redelijk ver in zijn praktische tips. Een voorbeeld: Belangrijk is om vast te stellen hoe collega' s binnen de organisatie tegenover je staan: ondersteunend, onverschillig, of bedreigend? Vervolgens moet je het gewicht van de personen in je organisatie inschatten. Dat gewicht wordt lang niet alleen door de hiërarchie bepaald. Hoe moet je omgaan met collega' s die invloedrijk en bedreigend voor je zijn? Een oorlogje gaan voeren tegen die collega is in de praktijk de meest gekozen oplossing. Maar dat is zeker niet de beste oplossing! Lees het boek voor een slimmere aanpak. De belangrijkste boodschap in het boek treffen we ook in alle andere boeken over ons brein aan: denk niet dat de mens rationeel denkt, hij doet maar alsof. Vandaar dat Paul Postma een heel opmerkelijke tip op nummer één heeft staan: 'Discussieer nooit op argumenten. Dat haalt niets uit. Ons brein neemt eerst een standpunt in en verzint daarna de argumenten die erbij passen. Als die argumenten onderuit worden gehaald, bedenkt het brein moeiteloos nieuwe. Het standpunt blijft onaangeroerd.' Tja, dat is wel een frustrerende boodschap, als u net een schitterende Powerpointpresentatie van 100 sheets heeft gemaakt om uw management over te halen een bepaald plan toch goed te keuren. Lees het boek, indien u graag wilt weten hoe het dan wel moet.
Over Max Kohnstamm
Max Kohnstamm is programmamanager bij SRM, hét opleidingsinstituut voor beginnende én ervaren professionals in de marketing, marketingcommunicatie, communicatie en sales.
