Invloed

Cialdini onderzoekt in zijn adembenemende boek 'Invloed' de psychologie van de volgzaamheid. Welke psychologische principes beïnvloeden de neiging om met een verzoek in te stemmen? Hij onderscheidt zes beïnvloedingswapens: wederkerigheid, consistentie, sociaal bewijs, sympathie, autoriteit en schaarste.

In de supermarkt treft u een kok die wokhapjes bereidt en u vriendelijk een bakje van dit lekkers aanbiedt. Met volle mond knikt u ja op de vraag of het u smaakt, wat betekent dat er zo goed als geen weg terug is. U kreeg iets gratis aangeboden, u heeft dit aangenomen en 'voor wat hoort wat'. U heeft uw goedkeuring al laten blijken, dus welke reden heeft u nog om de kruidenmix, die ook nog in de aanbieding is, niet te kopen? Achter u staan al mensen te dringen om ook te kunnen proeven en u hoort de kok roepen: 'Op is op!' 

De kans is groot dat u registreert: 'beperkte mogelijkheid tot uniek koopje' (klik) en u het product in uw karretje legt (zoem). Binnen een minuut worden zes beïnvloedingswapens ingezet, vrijwel altijd met succes!

Niet alleen ons koopgedrag wordt beïnvloed door allerlei factoren, ook in andere situaties kunnen psychologische principes een sterke invloed uitoefenen op ons gedrag. In het hoofdstuk over sociaal bewijs wordt helder dat het gedrag van anderen om ons heen een belangrijke leidraad vormt voor het bepalen van ons eigen gedrag. Het is kennelijk eenvoudiger een horde mensen te volgen die door rood loopt, dan als enige te wachten op groen licht, ook al wordt hiermee een verkeersregel overtreden. 'Als iedereen het doet, zal het wel juist zijn', lijkt de achterliggende gedachte.

Het boek lijdt enigszins onder het aantal vaak extreme anekdotes dat aangehaald wordt om de lezer van het gelijk van de theorie te overtuigen. Zo moet het verhaal over een verpleegster die oordruppels rectaal inbrengt bij de patiënt omdat zij dit zo begrepen had van de arts, iets zeggen over gevoeligheid voor autoriteit, maar het kan net zo goed iets zeggen over het niveau van de verpleegster. Ook worden de beroemde Milgram experimenten uit de jaren '70 van de vorige eeuw aangehaald. Echter met een stelligheid alsof er de afgelopen 30 jaren niets veranderd is aan de wijze waarop mensen omgaan met autoriteit.

Maar ondanks deze ontsieringen en de soms betuttelende manier van schrijven blijft de schrijver zélf sympathiek overkomen. Niet verwonderlijk, want hij kent de spelregels. Dus geeft hij de lezer het gevoel dat hij zelf (ook) met grote regelmaat abonnementen neemt op bladen die hij niet wil, ja zegt tegen een vriend, terwijl hij nee had willen zeggen, en een boek koopt alleen omdat er al een kwart miljoen exemplaren van verkocht zijn. Op deze manier kan de lezer zich identificeren met de auteur, erg nuttig, want 'we houden van mensen die op ons lijken....'

De kracht van dit boek zit 'm in het feit dat het een feest van herkenning is. We kijken naar de snelheidsmeter zodra we een politieauto zien, we vragen de buren op de koffie omdat de buren ons ook uitnodigden. En wie weerstaat het schattige neefje dat euro's vraagt voor de redding van de bedreigde regenwouden, net nadat we onze zorgen over het milieu hebben uitgesproken? Robert Cialdini wil maar zeggen: niets menselijks is ons vreemd. Consumenten, onderhandelaars, gedragstrainers, u die beïnvloedt en beïnvloed wordt, koop dit boek, nu het nog kan!