Overtuigingskracht

Nu ik het boek Overtuigingskracht gelezen heb, denkt u misschien dat ik u ervan ga overtuigen dit boek te kopen. Nou, ten eerste ben ik dat niet van plan, en ten tweede is dat een vrij naïeve opvatting over overtuigen. Als u de intentie heeft om anderen van alles te laten doen of denken wat ze niet willen, dan is dit zeker geen geschikt boek voor u.

Het is wél geschikt om beter te begrijpen waarom sommige reclames wél werken en andere niet. Waarom de ene aanpak aanslaat en een andere niet. Het blijkt allemaal te maken te hebben met de psychologie van het beïnvloeden.

Nu is het aantal van vijftig geheimen te veel om hier allemaal te bespreken. Maar een drietal wil ik er als voorbeeld wel uitlichten.

Weet u bijvoorbeeld waarom dit boek zo goed verkoopt? Niet per se omdat het een uitstekend boek is – dat mag u zelf beoordelen. De reden zit al in de vraag besloten. Wij mensen zijn gevoelig voor wat anderen doen. Kijkt iedereen omhoog, dan kijken wij ook omhoog. Door die vraag suggereer ik dat velen dit boek al gekocht hebben, en daardoor is de kans groter dat u het ook wilt kopen. Had ik gevraagd waarom dit boek zo slecht verkoopt, dan had u het waarschijnlijk niet willen hebben.

Een tweede voorbeeld: dit boek is een speciale Nederlandstalige editie, gedrukt in een kleine oplage. Ook nu is de kans groter dat u direct op de bestelknop klikt dan wanneer het in stapels in de winkel zou liggen. Dit is het psychologische effect van schaarste: wat schaars is, is gewilder dan wat in overvloed aanwezig is. (Overigens was dit maar een fictief voorbeeld!)

Het derde voorbeeld is het Benjamin Franklin-effect. Volgens het principe van 'voor wat hoort wat' zou je verwachten dat iemand eerder een dienst bewijst als u eerder iets voor hem of haar hebt gedaan. Maar het omgekeerde blijkt sterker: iemand is eerder bereid u een dienst te bewijzen als hij of zij al eerder íets voor u gedaan heeft.

Deze drie voorbeelden illustreren enkele psychologische beïnvloedingseffecten die in het boek worden behandeld. Zoals u merkt, draait het meer om beïnvloeding dan om overtuigingskracht. Ik vind de oorspronkelijke Engelse titel Influence at Work (in beide betekenissen) dan ook veel sterker dan de Nederlandse.

En dan het boek zelf. De buitenkant ziet er verzorgd uit; van binnen is het echt een paperback. Persoonlijk heb ik liever een wat zwaardere uitvoering, al doet dat natuurlijk niets af aan de inhoud. Met uitzondering van de laatste hoofdstukken doet het boek eerder aan als een bundeling artikelen dan als een samenhangend geheel.

De structuur is eenvoudig: eerst een probleemsituatie, dan een vermeende oplossing, vervolgens het wetenschappelijk onderzoek, en tenslotte de les die we eruit kunnen trekken. Het is wel een heel Amerikaans boek. Niet alleen door de verwijzingen naar vrijwel uitsluitend Amerikaanse onderzoeken – waarbij ik me afvraag of die ook gelden voor ons nuchtere Nederlanders – maar vooral door de voorbeeldsituaties: fooien in restaurants, verkiezingscampagnes, werkomgevingen in de VS.

Alledaagse voorbeelden bij de bakker of op een verjaardag ontbreken. Dat zou het boek voor ons wat herkenbaarder en smeuïger hebben gemaakt. Met een beetje fantasie kunt u gelukkig vaak wel zelf een vertaalslag maken.

Toch vond ik vijftig hoofdstukken wat veel. Na een hoofdstuk of dertig verslapte mijn aandacht behoorlijk. Beter was het geweest om zich te beperken tot tien, die dan wat dieper waren uitgewerkt. Door de opzet blijft het geheel wat oppervlakkig – met uitzondering van het einde van het boek.

Heel opmerkelijk zijn namelijk de hoofdstukken ná hoofdstuk 50. Ze zijn langer en verhalender van aard en behandelen boeiende onderwerpen als communicatie in de 21e eeuw (vooral via internet), ethische kwesties en cultuurverschillen tussen Amerika, Europa en Japan. Zeer interessant – ik had hier graag meer over gelezen.

Al met al leest dit boek gemakkelijk en snel, en bevat het een groot aantal interessante weetjes die zeker de moeite waard zijn.

Heb ik u overtuigd?