Overtuigingskracht

In 'Overtuigingskracht' doen Noah Goldstein, Steve Martin, Robert Cialdini aan de hand van vijftig verhalen de geheimen van beïnvloeden en overtuigen uit de doeken. De verhalen zijn gebaseerd op wetenschappelijk onderzoek en worden in twee of drie bladzijden toegelicht. De analyse van de verhalen is gebaseerd op de zes beïnvloedingswapens die behandeld zijn in het boek 'Invloed'. Het is aan de lezer om vast te stellen of hij het boek 'Invloed' vooraf gelezen wil hebben. Volgens mij is dit geen noodzaak en kan 'Overtuigingskracht' als stand alone gelezen worden. Andersom heb ik het zelf niet als storend ervaren dat er enige overlap is tussen beide boeken. Het aantrekkelijke van 'Overtuigingskracht' is de beknoptheid van elk van de vijftig verhaaltjes. Deze kun je in willekeurige volgorde lezen. Een aansprekend onderwerp vond ik dat met de titel: 'Wat is het juiste moment om toe te geven dat je verkeerd zat?' Natuurlijk vinden we allemaal dat we onze fouten tijdig moeten melden. Maar wist u dat bedrijven die openlijk hun fouten durven toe te geven het niet alleen in de publieke opinie beter doen, maar ook financieel? Dit zal heel wat oren doen spitsen, want fouten toegeven is doorgaans not done. Maar wat nu als blijkt dat dat juist goed is? De verklaring is eigenlijk heel simpel: wanneer bedrijven het falen wijten aan interne factoren, zullen zij de indruk wekken dat zij meer vat hebben op hun eigen toekomst en hulpbronnen. Wauw! U zult zich afvragen hoe de auteurs dit soort wetenswaardigheden boven tafel hebben gehaald. Welnu, dat ging als volgt in z'n werk. Van diverse bedrijven werden de jaarverslagen onderzocht en werd geanalyseerd in welke mate tegenvallende resultaten toegedicht konden worden aan interne dan wel aan externe factoren. Vervolgens vergeleken de onderzoekers van beide groepen bedrijven een jaar later de stand van de aandelen. U raadt het al: de bedrijven die tegenvallende resultaten weten aan interne factoren, scoorden hoger dan de bedrijven die met allerlei externe excuses aankwamen. Fouten toegeven loont dus. Maar waarom doen organisaties dat dan zo weinig? Ook op die vraag geven de auteurs een antwoord. Zij stellen dat organisaties juist de strategie hanteren om de aandacht van de fout af te leiden. Het zal niemand verbazen dat een dergelijke strategie van kwaad tot erger kan leiden. Op het eind van het boek maakt de lezer kennis met diverse mensen die op de een of andere manier hun overtuigingskracht hebben toegepast. Aan de hand van acht illustratieve ervaringen vertellen mensen met de meest uiteenlopende beroepen hoe zij dit thema in de praktijk hebben gebracht. Een mooie afsluiting die een heldere boodschap achterlaat: iedereen kan nog effectiever overtuigen door gebruik te maken van een aantal wetenschappelijke inzichten.