Er zijn heel wat functiegroepen die aangewezen zijn op 'cold calling'. En daarvan moet een substantieel deel er als een berg tegenop zien om de telefoon te pakken om een onbekende te bellen, een zogenaamde prospect, met als doel om op acquisitiegesprek te mogen komen. Dat is een van de eerste dingen die de lezer te leren krijgt: het telefoongesprek is niet bedoeld om de inhoud te verkopen (veel gemaakte fout) maar om een gesprek te verkopen. Die inhoud verkoopt zich later wel bij de klant aan tafel. Victor Bonke heeft zijn ervaringen van 25 jaar acquisitiewerk gebundeld in een handzaam boekje dat je in een paar uur uit leest. Hij is prima in zijn opzet geslaagd omdat 'Koud bellen: brrr..' luchtig van aard is, de auteur zijn boodschap simpel uitlegt aan de hand van praktijkvoorbeelden en verluchtigt met de nodige illustraties. Het acroniem RATRACE - gelet op de naam misschien niet zo gelukkig gekozen, maar enfin - biedt de basis van een door de auteur zelf opgestelde theorie. RATRACE staat voor reflectie, ander centraal, timing, rapport creëren, afspraak verkopen, concentratie, enthousiasme. Hoewel Bonke de nodige inspiratie heeft gehad door het lezen over Amerikaanse verkooptechnieken, heeft hij gemeend - en volgens mij terecht - dat een Nederlandse variant, toegespitst op cold calling, niet zou misstaan. Het is waar dat cold calling gemakkelijker opgepikt wordt door extraverte mensen, maar het is bepaald niet zo dat introverte mensen het niet zouden kunnen leren. In dit verband spreekt de auteur over farmers: mensen die met name een bestaand klantenbestand onderhouden (vaker door introverte mensen gedaan) en hunters: mensen die gericht zijn op nieuwe klanten (vooral uitgevoerd door extraverte mensen). Beide groepen zijn vereist in een organisatie. Je moet als manager de druk bij de hunters met betrekking tot resultaten echter niet te ver opvoeren, omdat er nog geen trackrecord van de nieuwe klant is, aldus Bonke. Een nuttige tip. En zo staat het boek vol met praktische tips die de lezer helpen over de drempel te stappen om de telefoon ter hand te nemen en een prospect te bellen. Van groot belang is dat de verkoper iets te bieden heeft dat de 'pijn' van de klant kan verzachten. Een goede verkoper zal daarom het vraagstuk van de klant of de pijn in kaart brengen en dit vraagstuk koppelen aan zijn product of dienst. Dit alles luistert heel nauw want het moet geen 'call center-gesprek' worden met uit het hoofd geleerde scripts. Dan is het gesprek snel over. De techniek van cold calling is goed aan te leren en na het lezen van dit boekje kunt u de belangrijkste valkuilen vermijden en kunt u cold calling als strategisch wapen inzetten om de omzet te verhogen. Een leuk boekje om cadeau te geven en er hopelijk nog wat voor terug krijgen ook.
Over Peter de Roode
Drs. Peter de Roode is zelfstandig adviseur en trainer. Hij ondersteunt organisaties bij het invoeren van grootschalige veranderingen waarbij gedragsverandering centraal staat.
