Onderhandelen als het heet wordt

Ten eerste dacht ik altijd dat het er bij onderhandelen om draaide het onderste uit de kan te halen. Het spel zo weten te spelen en mijn positie zo weten te gebruiken dat ik de onderhandeling zou ‘winnen’. Van Houtems definitie van onderhandelen is veel genuanceerder, en is gestoeld op het realiseren en behouden van de optimale balans tussen vechten (opkomen voor je eigen belang) en samenwerken (het belang van de ander in de gaten houden). Bij een succesvolle onderhandeling zijn er twee winnaars in plaats van één. Mijn tweede associatie bij de term ‘onderhandelen’ waar van Houtem korte metten mee maakt, is dat onderhandelingssituaties altijd expliciet zijn. Ik zie iemand voor me die afdingt op een auto, of werkgevers- en werknemersverenigingen die touwtrekken over een CAO. In ieder geval een scenario waarin het overduidelijk om een onderhandeling gaat. Maar er zijn meer situaties te bedenken waarin enerzijds het eigen belang verdedigd moet worden en anderzijds de samenwerking niet uit het oog verloren mag worden. Situaties waarin partijen misschien niet eens doorhebben dat ze aan het onderhandelen zijn. Bijvoorbeeld een gesprek tussen een consultant en een opdrachtgever over de afbakening van een opdracht. Of een discussie tussen twee collega’s over een taakverdeling. Ik kom als organisatieadviseur in situaties terecht waarin één grote brij van belangen en houdingen het speelveld vormt waarbinnen ik een bepaald probleem moet zien op te lossen. Ik moet mezelf daarin voldoende laten gelden om mijn taak uit te kunnen voeren, terwijl voor diezelfde taak de samenwerking met de opdrachtgever en het personeel van essentieel belang is. Het lijkt mij dan ook nuttig om mezelf wat onderhandelingsvaardigheden eigen te maken. Misschien wel de meest fundamentele vaardigheid die een goede onderhandelaar bezit, is het koel en helder kunnen blijven als hij onder druk staat. Het kan dan erg helpen om situaties die de druk ophogen te herkennen, en er zo op te kunnen anticiperen in plaats van overdonderd te worden. In ‘Onderhandelen als het heet wordt’ beschrijft van Houtem tien factoren die de gezonde balans tussen vechten en samenwerken kunnen verstoren. Zo beschrijft hij bijvoorbeeld een situatie waarin één van de onderhandelingspartners ineens in huilen uitbarst. Als een gevolg hiervan schiet de ander door in zijn empathie en begint hij allerlei concessies te doen, waarbij hij zijn eigen belang volledig wegcijfert. In een ander voorbeeld wordt de onderhandeling getekend door een sfeer van wantrouwen, waardoor beiden partijen hun eigen belangen onnodig veel beschermen en er van samenwerken en naar elkaar toe groeien vrijwel geen sprake meer is. Er passeren nog acht situaties de revue, die een onderhandeling extra onder druk kunnen zetten. Wat moet ik bijvoorbeeld doen als ik onderhandel met een partij die veel machtiger is dan ik? Of wanneer ik in een impasse terecht kom? En hoe ga ik om met een onderhandelingspartner die woedend wegloopt? Van Houtem geeft inzicht in het ontstaan van die situaties en beschrijft een aantal technieken en strategieën om er adequaat op te reageren. Daarbij hanteert hij een combinatie van praktische tips en korte anekdotes van toponderhandelaars als Alexander Rinnooy Kan en Jaap de Hoop Scheffer. Deze spreken tot de verbeelding en brengen de stof tot leven. President Obama die onder zware tijdsdruk moet onderhandelen over het schuldenplafond. Rinnooy Kan die wordt doodgezwegen door Chinezen, in een poging hem aan het ratelen te krijgen. ‘Onderhandelen als het heet wordt’ verondersteld in principe geen voorkennis, maar de nadruk ligt wel sterk op specifieke onderhandelingssituaties. Als de lezer überhaupt nog niet bekend is met het onderwerp, zou ik aanraden eerst de bestseller van de zelfde auteur, ‘De dirty tricks van het onderhandelen’ te lezen. Daarin worden de basistechnieken van het spel besproken en leert de lezer zich te wapenen tegen de meest voorkomende trucjes.