Het boek neemt je door middel van zes wapens van Invloed (Reciprocity, Commitment, Social Proof, Authority, Liking en Scarcity) door een psychologisch doolhof. Ieder onderwerp wordt actief, bewust of onbewust, in alledaagse situaties door mensen gebruikt om een ander te laten instemmen met de gewenste intenties. Deze situaties kunnen zich voordoen in de auto showroom (bijvoorbeeld een autoverkoper die golfballen in uw auto ziet liggen en vervolgens claimt ook een fanatiek golfer te zijn), bedrijfsonderhandelingen, maar ook in bijvoorbeeld financiële markten door middel van kuddegedrag.
Cialdini wijdt aan ieder van de zes topics een hoofdstuk, gestructureerd op eenzelfde manier. Een introductie over het algemene concept wordt gevolgd door een diepte-analyse van de verschillende vormen en contexten waarin het concept zich voordoet, aangevuld met een rijk scala aan voorbeelden die kleur toevoegen. Naargelang ontwikkelt het hoofdstuk zich meer tot de individuele rol van de lezer en de tactieken die zij kan gebruiken om zich te weren tegen het wapen van invloed.
De gestructureerde aanpak zorgt ervoor dat het boek tevens na lezen nog als eenvoudig referentiekader gebruikt kan worden. De aangedragen theorieën zijn praktisch, doordacht en uiterst handig om in het achterhoofd te houden. De voorbeelden en experimenten geven een context die de toepasbaarheid beter duiden. De schrijfstijl van Cialdini is aangenaam. De auteur heeft in zijn drang tot uitleg echter met enige regelmaat de neiging te lang op eenzelfde punt te blijven hangen, hetgeen de vaart uit het boek haalt.
Desalniettemin is Invloed haar status waard. Waar de meeste zaken uit het boek wellicht vanzelfsprekend lijken, zijn het tevens punten waar wij onszelf te weinig bewust van zijn. De logica is eenvoudig te herkennen, echter merken wij de situaties in het dagelijks leven niet genoeg op om deze toe te passen. De kracht van het boek ligt hem daar juist in, het duiden en praktisch maken van een bewustzijn welke iedereen zal begrijpen, maar weinigen daadwerkelijk gebruiken.
Over Kwinten van Nes
Kwinten van Nes is private equity analist bij FMO, de Nederlandse Ontwikkelingsbank. Kwinten heeft een MSc Finance van Stockholm School of Economics en een BSc International Business Administration van Rotterdam School of Management.
