Prospect Theory: De Revolutie in Besluitvorming

In 1979 publiceerden psychologen Daniel Kahneman en Amos Tversky een artikel dat de economische wetenschap op zijn kop zou zetten. Hun prospect theory bewees dat mensen helemaal niet de rationele rekenmachines zijn die economen altijd hadden verondersteld. In plaats daarvan nemen we beslissingen onder onzekerheid op systematisch irrationele manieren – met verstrekkende gevolgen voor ons dagelijks leven, van financiële keuzes tot strategische beslissingen in organisaties.

De kerngedachte? Verliezen voelen veel zwaarder dan winsten van dezelfde omvang. Dit simpele inzicht verklaart waarom investeerders te lang vasthouden aan verlieslatende aandelen, waarom managers risicovolle projecten blijven financieren, en waarom we irrationele keuzes maken bij onzekerheid.

Verliesaversie: Het Fundament van Prospect Theory

Het krachtigste element van de prospect theory is verliesaversie: de observatie dat de pijn van verlies ongeveer tweemaal zo hevig is als het plezier van een gelijkwaardige winst. Stel iemand voor bij het werpen van een munt: bij kop win je 150 euro, bij munt verlies je 100 euro. Rationeel gezien is dit een aantrekkelijk gokje. Toch weigeren de meeste mensen – de angst om te verliezen weegt zwaarder dan de kans op winst.

Deze asymmetrie verklaart waarom het zo moeilijk is een theaterkaartje van 20 euro te vervangen wanneer je het verliest, terwijl je wél een kaartje koopt nadat je 20 euro bent kwijtgeraakt bij het tanken. Financieel identieke situaties, psychologisch totaal verschillend.

Het Legendarische Duo: Kahneman en Tversky

De ontwikkeling van prospect theory was het resultaat van een uitzonderlijke samenwerking. Daniel Kahneman en Amos Tversky vormden een hecht team dat Michael Lewis later 'de Lennon & McCartney van de sociale wetenschap' zou noemen. Ze werkten zo synchroon dat ze elkaars zinnen konden afmaken en soms een muntje opgooiden om te bepalen wiens naam eerst op hun gezamenlijke publicaties zou staan.

Hun werk ontstond in de context van het Israël van de jaren zeventig. Tussen oorlogen door ontwikkelden ze hun revolutionaire theorieën over hoe mensen kansen en risico's inschatten. In 1974 publiceerden ze in Science hun baanbrekende artikel over besluitvorming onder onzekerheid.

Van Theorie naar Praktijk: De Gedragseconomie

Waar Kahneman en Tversky de wetenschappelijke fundamenten legden, waren het anderen die prospect theory toepasten op economisch beleid en organisatiestrategie. Richard Thaler speelde hierin een sleutelrol. Als econoom erkende hij als een van de eersten dat de inzichten uit de psychologie fundamentele implicaties hadden voor economische modellen en marktwerking.

Thaler liet zien dat prospect theory niet alleen theoretisch interessant was, maar praktische consequenties had voor alles van spaargedrag tot investeerbeslissingen, van prijsstrategieën tot organisatiebeleid. Zijn werk vormde de brug tussen laboratoriumexperimenten en de echte wereld.

Toepassing in Organisaties

De implicaties van prospect theory reiken veel verder dan individuele beslissingen. In organisaties zien we de effecten van verliesaversie voortdurend terug: het fenomeen van 'sunk costs' waarbij managers geld blijven steken in falende projecten omdat ze de verliezen niet willen nemen, of de neiging van teams om te kiezen voor zekerheid boven potentieel grotere maar onzekere winsten.

Chantal van der Leest past deze inzichten specifiek toe op de werkcontext, waar prospect theory verklaart waarom medewerkers en managers bepaalde patronen vertonen in hun professionele besluitvorming.

Kritiek en Herbezinning

Geen enkele wetenschappelijke theorie blijft onaangetast, en prospect theory vormt daarop geen uitzondering. De afgelopen jaren ontstond discussie over de robuustheid van verliesaversie. Critici zoals Nassim Taleb en onderzoekers die meta-analyses uitvoerden, stelden vraagtekens bij de universaliteit van het effect. Is verliesaversie werkelijk een algemeen principe, of is het contextafhankelijker dan aanvankelijk gedacht?

Interessant genoeg erkende Kahneman zelf deze nuances. In reactie op kritiek benadrukte hij dat de theorie inderdaad verfijning verdient, maar dat het basisinzicht – dat verliezen en winsten psychologisch asymmetrisch worden gewaardeerd – overeind blijft.

De Blijvende Invloed

Meer dan vier decennia na publicatie blijft prospect theory een van de meest invloedrijke theorieën in de sociale wetenschappen. Het werk van Kahneman en Tversky inspireerde niet alleen wetenschappers zoals Thaler, maar ook auteurs als Malcolm Gladwell, Nassim Taleb en Steven Levitt. Hun inzichten beïnvloeden nu beleid in gezondheidszorg, financiële dienstverlening, marketing en organisatiestrategie.

De theorie blijft relevant omdat ze een fundamentele waarheid blootlegt: wij zijn geen Homo economicus, maar mensen van vlees en bloed met vooroordelen, emoties en systematische denkfouten. Die erkenning is geen zwakte – het is de eerste stap naar betere beslissingen. Door onze beperkingen te begrijpen, kunnen we systemen ontwerpen die ons helpen ondanks onze irationaliteit, of juist dankzij onze menselijkheid.

Prospect theory heeft ons geleerd nederig te zijn over onze rationaliteit, maar ook optimistisch over onze mogelijkheden om te verbeteren. Het erfgoed van Kahneman en Tversky is een wetenschap die de mens centraal stelt – met al zijn feilbaarheid en veerkracht.