Direktmarketing-Fallstudien

I: Neukundengewinnung und Kundenbindung von Gewerbetreibenden.- 1. Aufgabenstellung.- 2. Die Ist-Situation des europäischen Energieversorgers.- 2.1 Das Unternehmen.- 2.2 Ziele.- 2.3 Produkt.- 2.4 Zielgruppe.- 2.5 Bisherige Konzepte.- 2.5.1 Haushaltskundenkarte.- 2.5.2 Die Kundenzeitschrift für die Haushaltskunden.- 2.5.3 Der Club für die Geschäftskunden.- 2.5.4 Events/Sponsoring.- 2.6 Konkurrenzbeobachtung.- 2.7 Branchenanalyse des Umlandes.- 3. Kundenerwartungsanalyse im Zielgruppensegment.- 4. Marketing-Strategie.- 4.1 Kundenbindung.- 4.2 Preispolitik.- 4.3 Servicepolitik.- 4.4 Strom als Marke.- 4.5 Positionierung.- 5. Direktmarketing.- 5.1 Vorteile des Direktmarketing.- 5.2 Maßnahmen zur Verbesserung von Kundenbeziehungen.- 5.3 Mailings.- 5.3.1 Vorteile des Mailings.- 5.3.2 Strategische Überlegungen.- 5.3.3 Dreistufiges Mailing.- 5.3.4 USPs des Energiedienstleisters.- 5.3.5 Mailing-Kernaussagen.- 5.3.6 Erfolgsfaktoren für die Mailinggestaltung.- 5.4 Bestandteile des Mailings.- 5.4.1 Kuvert.- 5.4.2 Das Anschreiben.- 5.4.3 Prospekt.- 5.4.4 Reaktionsmittel.- 5.5 Das dritte Mailing.- 6. Flankierende Medien.- 6.1 Außenwerbung.- 6.2 Der Radiospot.- 6.3 Anzeigen in Innungszeitungen.- 7. Neuer Internetauftritt.- 8. Budgetplanung.- 9. Die zeitliche Planung der Direktmarketing-Aktivität.- 9.1 Notwendigkeit der Planung.- 9.2 Planung der Kommunikationsstrategie.- 9.3 Gestaltung der Mailings, Radiospots, Großflächenplakate.- 9.4 Neuer zielgruppenspezifischer Internetauftritt.- 10. Verbleibende Aufgaben für ARON.- 11. Perspektiven.- 11.1 Aktualisierte Datenbank.- 11.2 Weitere Segmentierung der Gewerbekunden.- 11.3 Professionelle Öffentlichkeitsarbeit.- 11.4 Member gets Member.- 11.5 Newsletter: E-Mail-Marketing/Permisson-Marketing.- 11.6 Internetauftritt.- II: Erstellung eines Direktmarketing-Konzeptes für die Abteilung 3M Health Information Systems.- 1. Aufgabenstellung.- 2. Abrechnungssystem im stationären Bereich der Akutversorgung — von Pflegesätzen, Fallpauschalen und Sonderentgelten zu Diagnosis Related Groups (DRG).- 2.1 System der Pflegesätze, Fallpauschalen und Sonderentgelte.- 2.2 Abrechnung nach DRG (Diagnosis Related Groups).- 2.3 Einführung zum 1. Januar 2003 und Konsequenzen.- 3. Ist-Situation bei der Abteilung 3M Health Information Systems.- 3.1 3M-Konzern und Unternehmensphilosophie.- 3.2 Organisationsstruktur von 3M Health Information Systems.- 3.3 Produkte und Dienstleistungen.- 3.4 Wettbewerb.- 3.5 Bisherige Konzepte.- 3.6 Erfolgskonzept für die Zukunft.- 3.7 Ziele.- 4. Customer Relationship Management und Direktmarketing als Brücke zum Kunden.- 4.1 Customer Relationship Management (CRM).- 4.1.1 Definition von CRM.- 4.1.2 Notwendigkeit von CRM.- 4.1.3 Funktionen von CRM.- 4.1.4 CRM in der Abteilung 3M Health Information Systems.- 4.1.5 Voraussetzungen für CRM.- 4.1.5.1 Unterstützung durch die Geschäftsleitung.- 4.1.5.2 Koordination innerhalb der Abteilung.- 4.1.5.3 Mitarbeiterschulung.- 4.1.5.4 Kundendatenbank.- 4.1.5.5 Strategie und Marketingplan.- 4.1.6 Umsetzung von CRM.- 4.2 Direktmarketing als Brücke zum Kunden.- 4.2.1 Bedeutung von Direktmarketing für 3M Health Information Systems.- 4.2.2 Direktmarketing-Instrumente.- 4.2.2.1 Telemarketing.- 4.2.2.2 Informationsmaterialien.- 4.2.2.3 Anzeigen.- 4.2.2.4 Internet.- 4.2.2.5 Mailings.- 4.2.2.6 Hotline.- 4.2.2.7 Schulungen, Seminare und Kongresse.- 4.2.2.8 Messen und Veranstaltungen.- 4.2.2.9 Meinungsbildner.- 4.2.2.10 Fachartikel/PR.- 4.2.2.11 Kundenzeitschrift.- 4.2.2.12 Einfach mal anders sein.- 5. Beispiel einer Mailingkonzeption zur Neukundengewinnung.- 5.1 Zielvorgaben und Zielgruppen.- 5.2 Anforderungen.- 5.3 Konzept.- 5.4 Umverpackung.- 5.5 Anschreiben.- 5.6 Abakus.- 5.7 Fragebogen.- 5.8 Zweite Mailingstufe.- III: Dialogmarketing-Kampagne zur erfolgreichen Absatzsteigerung des Online-Kontokorrentkontos PSD GiroDirekt.- 1. Aufgabenstellung.- 2. Beurteilung des Status Quo.- 2.1 Der Auftraggeber und seine Kunden.- 2.2 Zielsetzung für die Agentur.- 2.3 Festlegung der Zielgruppe.- 2.4 Bisherige Konzepte der PSD-Banken.- 2.5 Produktdarstellung.- 2.6 Analyse der Wettbewerbssituation und Strategieüberlegungen.- 3. Die strategischen Bausteine der Dialogmarketing-Kampagne.- 3.1 Key Visual.- 3.1.1 Gestaltungsmerkmale.- 3.1.2 Inhaltliche Merkmale.- 3.1.3 Aktive Nutzung und zugleich Penetration des Key Visuals.- 3.2 Unique Advertising Proposition (UAP).- 3.3 Emotionale Ansprache.- 3.4 Multi Channel.- 3.5 Value Added Services.- 4. Kontinuierliche verkaufsunterstützende Dialog-Maßnahmen.- 4.1 Kundenzeitschrift.- 4.2 Internet.- 4.3 Filialen.- 5. Werbeauftritt.- 6. Dialogmarketing-Kampagne.- 6.1 Einstiegsmailing.- 6.2 Verkaufsmailing.- 6.3 Infopackage.- 6.4 Quality Center.- 6.5 SMS-Marketing.- 6.6 Danke-Mailing.- 7. Zeitstrahl.- 8. Zusammenfassung.- 9. Statement des Auftraggebers.- IV: Marketing-Konzept für die Lofty Zweitfrisuren GmbH.- 1. Einleitung.- 2. Zielvorgabe.- 3. Ausgangssituation.- 3.1 Historie des Unternehmens.- 3.2 Produkt.- 3.3 Kunden.- 3.4 Beratung.- 3.5 Kataloge.- 3.6 Distribution.- 3.7 Kommunikation.- 4. Zielgruppe.- 4.1 Allgemeines zur Zielgruppe.- 4.2 Konsumverhalten.- 4.3 Kommunikation.- 4.4 Psychologisches Alter.- 4.5 Mediastrategie.- 4.6 Pressearbeit.- 4.7 Produktangebot.- 4.8 Besonderheiten.- 4.9 Beeinflusser.- 5. Markt und Wettbewerber.- 5.1 Markt.- 5.2 Wettbewerber.- 6. Strategie.- 6.1 Redaktionelle Beiträge.- 6.2 Anzeigen.- 6.3 Selfmailer.- 6.4 Katalogversand.- 6.4.1 Anschreiben bei Katalogversand an Neukunden.- 6.4.2 Katalogversand an bestehende Kunden und Interessenten.- 6.5 Neuer Katalog.- 7. Budget.- 8. Lofty — fit for future.- Schlusswort.- Der Herausgeber.