Personal Sales Management

Inleiding

1. Informatie zorgt voor een hogere prestatie
1.1 Iedereen stuurt op zijn eigen informatie
1.2 Channel management: drie meetbare marketingmethoden
1.3 Welke informatie moet ik hebben?

2. Het proces van de persoonlijke verkoop
2.1 Vergelijken met andere processen
2.2 In hoeverre is persoonlijke verkoop te beheersen?
2.3 Prestatiebeoordeling op basis van gestelde doelen
2.4 Prestatiebeoordeling vanuit potentieel/inspanning/resultaat
2.5 Prestatiebeoordeling vanuit checklists
2.6 De invalshoek van de Personal Sales Managementmethode

3. Het basisprincipe van de PSM-methode
3.1 Het opstellen van de basisformule
3.2 Variaties op de basisformule
3.3 Het splitsen van verklarende factoren
3.4 Meervoudige verkoopprocessen
3.5 Meervoudige prestaties

4. De toepassing van de PSM-methode 87
4.1 Normering op drie niveaus
4.2 Toepassing op het individuele niveau
4.3 Toepassing op groepsniveau
4.4 Toepassing op het structurele niveau

5. De invoering in de organisatie
5.1 De ontwerpfase
5.2 De proeffase
5.3 De gebruiksfase

6. Cases
6.1 Case 1: algemeen toepasbaar rekenvoorbeeld
6.2 Case 2: leads genereren via web en coupons om te verkopen aan de consumenten
6.3 Case 3: een verkoopcorps voor industrie, particulieren en overheid
6.4 Case 4: een industriële markt waar persoonlijke verkoop te duur wordt
6.5 Case 5: een verkoopcorps van vier personen drie jaar gevolgd
6.6 Case 6: internationaal verzekeringsconcern leidt inspecteurs met PSM-methode
6.7 Case 7: Engels handelsbedrijf bewerkt deelmarkt op andere wijze
6.8 Case 8: fast moving merkartikel via grossier naar detaillist
6.9 Case 9: investeringsgoederen verkopen op offerte
6.10 Case 10: omschakelen van verkoop aan detaillisten naar verkoop via grossier
6.11 Case 11: uitstekend geleid verkoopcorps in consumentensector
6.12 Case 12: ondanks kostenstijgingen nieuwe prospects binnenhalen

Over Paul Postma