Salesmanagement

1 Rol van de salesmanager in de organisatie 15
1.1 Actieve samenwerking tussen Verkoop en Marketing 16
1.2 Veranderende en wendbare Verkoop 22
1.3 Met verkoopcompetenties en -bekwaamheden het verschil maken 28
1.4 Broodnodig transitieproces: van intern gericht naar klantgericht 33
Samenvatting 35

2 Uitgangspunten voor strategische verkoopplanning 39
2.1 Ondernemingsbeleid vertalen in verkoopbeleid 40
2.2 Van ondernemingsdoelstellingen tot logische verkoopdoelstellingen 56
2.3 Van ondernemingsstrategie tot een werkbare verkoopstrategie 65
Samenvatting 86

3 De salesmanager in een sterk veranderende verkoopomgeving 89
3.1 De omgevingen van salesmanagement in kort bestek 90
3.2 Ontwikkelingen en trends in de externe meso-omgeving 93
3.3 Ontwikkelingen en trends in de externe macro-omgeving 103
3.4 Verkoop benut kansen en laat bedreigingen verbleken 120
Samenvatting 122

4 Verkoopprognose berust op klant- en marktinformatie 125
4.1 Doel en nut van verkoopprognoses 126
4.2 Een solide voorspellingsproces van Verkoop is nodig 135
4.3 Voorspellingsmethoden van Verkoop zonder direct beschikbare
kwantitatieve gegevens 143
4.4 Voorspellingsmethoden van Verkoop op basis van beschikbare kwantitatieve gegevens 151
4.5 Voorspellingsmethoden van Verkoop op basis van kwalitatieve én kwantitatieve gegevens 157
4.6 Gecombineerde voorspellingsmethoden van Verkoop geven een betrouwbaarder beeld 167
Samenvatting 169
Bijlage OSKA-matrix, een orderscoringskansanalyse 170

5 De relatie van Verkoop met klanten is doorslaggevend 173
5.1 Verkoop heeft diepgaand inzicht in klanten en potentiële afnemers 174
5.2 Het CRM is cruciaal voor Verkoop 180
5.3 Direct marketing; Verkoop kan vooral online relaties bouwen 209
5.4 Social media en social selling omarmd door Verkoop 215
5.5 Afnemers en technologie veranderen de keten 227
Samenvatting 231

6 Organisatie en planning van het salesteam 233
6.1 Plaatsbepaling van de verkoopactiviteiten 234
6.2 De activiteiten van de verkoopstaf 236
6.3 Methoden ter bepaling omvang van de buitendienst 240
6.4 Criteria voor rayonering 246
6.5 Uitgangspunten voor routebepaling 251
6.6 Teleselling; contact- en callcenter 256
Samenvatting 262

7 Accountmanagement voor strategische klanten 265
7.1 Het ontstaan van accountmanagement 266
7.2 De aanpak van accountmanagement 271
7.3 De plaats van accountmanagement in de onderneming 274
7.4 Selectie van aantrekkelijke accounts (prospects) 279
7.5 Niveaus van accountmanagement 282
7.6 Internationaal accountmanagement 285
7.7 De overheden als A-accounts: aanbestedingen 289
7.8 Invoering van accountmanagement 296
7.9 Accountplan 299
Samenvatting 314