Hardcore Hunter

1. Weten wie je bent 8
1.1 Wat je waardevol vindt 10
1.2 Vier kernwaarden van een hardcore hunter 14

2. De 26 eigenschappen van een hardcore hunter 18

3. Zo realiseer je je dromen 34
3.1 Je droom binnen handbereik 36
3.2 Visualiseer je droom 38
3.3 Je visie en strategie formuleren 40
3.4 Zo maak je een goed actieplan 41
3.5 Evalueren 44
3.6 Groeien tot hardcore verkoper 46

4. Dit heb je nodig 50
4.1 Klanten en een werkgever vinden die bij jou passen 52
4.2 Begrijp hoe een mens in elkaar zit 53
4.3 Een uniek verkoopproces 54
4.4 Je toolkit 56
4.5 De activiteiten van een hardcore hunter 63

5. In gesprek komen met je suspect 72
5.1 Waardevolle leads 74
5.2 Je suspect benaderen 75
5.3 De juiste contactkanalen gebruiken 76
5.4 Suspects via de telefoon benaderen 80
5.5 Zo ga je om met een aanbesteding 84

6. Indruk maken tijdens je eerste afspraak 86
6.1 Voorbereiding 88
6.2 De opbouw van een succesvol gesprek 91
6.3 Opvolging van de afspraak 99

7. Een presentatie of demonstratie met impact 102
7.1 Zo verzamel je informatie 104
7.2 Een pakkende presentatie ontwerpen 105
7.3 Tijdens je presentatie 108
7.4 Zo krijg je commitment 109
7.5 Maak voortgang met de juiste opvolging 110

8. Verras met je offerte 112
8.1 Je rol in het investeringsvoorstel 114
8.2 Zo maak je een bijzondere offerte 114
8.3 Zo regel je een eerlijk referentiegesprek 117

9. Besluiten waar iedereen beter van wordt 120
9.1 Je prospect zegt nee – bullshit 123
9.2 Je prospect zegt nee – een ander krijgt de opdracht 124
9.3 Je prospect zegt ja, maar wil eerst een pilot 124
9.4 Je moet wachten op de beslissing 126
9.5 Je prospect zegt ja 127

10. Waardevast onderhandelen 130
10.1 Een eerlijke prijs 132
10.2 Zes voorwaarden voor een succesvolle onderhandeling 133
10.3 De handtekening onder het contract 134

11. Meer klanten verwelkomen 138
11.1 Vergroot je effectiviteit 140
11.2 Verhoog je efficiency 141
11.3 Stop met een bonus 144
11.4 Ontwikkel je verkoopbaas tot mentor 145
11.5 Verbeter jezelf 147

12. Succesvol blijven 150
12.1 Blijf zoeken 152
12.2 Maak ambassadeurs 152
12.3 Verwijder negativiteit in je leven 152
12.4 Fit blijven 154
12.5 Omgaan met succes 156
12.6 Word onafhankelijk 157

Nawoord 159
Waardering 159
Over Michael van Wier 160