Bruce Patton heeft net de Washington Post aan de lijn gehad. Of hij als onderhandelingsexpert en mede-auteur van Getting to Yes zijn licht zou kunnen schijnen op de onderhandelingsstijl van Kevin McCarthy, die eerder die dag voor de tweede keer op rij naast het voorzitterschap van het Huis van Afgevaardigen had gegrepen. De Republikeinse meerderheidsleider werd in zijn ambities gefnuikt door een klein groepje partijgenoten dat onder geen beding van plan zei te zijn om voor hem te stemmen. Maar in plaats van te kijken of hij de patstelling kon doorbreken door bijvoorbeeld met een aantal Democraten te gaan onderhandelen, kondigde McCarthy direct een nieuwe stemronde aan. ‘Koppig volhouden in de hoop dat je gezworen vijanden ineens van mening veranderen is nogal onorthodox, om het voorzichtig uit te drukken,’ zegt Patton vanuit zijn woning in de omgeving van Boston. ‘Misschien dat McCarthy het gevoel heeft dat hij een strategie volgt, maar dat zie je niet af aan het resultaat. Voordat hij de strijd aanging had hij zich beter moeten voorbereiden. Niemand wordt als onderhandelaar geboren. Je moet het echt leren.’
Groei-industrie
De Harvard Law-professor is samen met zijn mede-auteur William Ury aangeschoven voor een videogesprek naar aanleiding van een nieuwe, herziene editie van Getting to Yes. ‘Het werd tijd voor een update met meer historische context en contemporaine voorbeelden,’ zegt hij, terwijl hij snel nog even een lunch naar binnen werkt. ‘We werden er bijvoorbeeld op gewezen dat sommige lezers nog geboren moesten worden toen de Iraanse gijzelingscrisis zich afspeelde, een van de dilemma’s waaraan we refereren. Maar het is niet zo dat de wetenschap sinds de jaren tachtig nieuwe inzichten heeft verworven die het originele materiaal gedateerd hebben gemaakt. Integendeel, het is opmerkelijk hoe tijdloos de concepten zijn gebleken.’
Tegelijkertijd is Getting to Yes relevanter dan ooit, zegt Ury vanuit zijn buitenhuis in Colorado, waar bij herstelt van een hernia. ‘Zoals onze wijlen co-auteur Roger Fisher het altijd stelde: conflicten zijn een groei-industrie, haha.’ Dan serieus: ‘Of het nu gaat om polarisatie, ongelijkheid, immigratie, klimaatverandering, politieke onrust, de dreiging van nucleaire wapens, of problemen op de werkvloer, we weten in alle gevallen precies hoe we de eerlijke, veilige en duurzame wereld kunnen creëren waar toekomstige generaties recht op hebben. Het probleem is alleen dat we maar geen overeenstemming lijken te kunnen vinden over wie precies wat zou moeten doen. In dat opzicht is Getting to Yes misschien wel de belangrijkste vraag waar de mensheid zich momenteel voor gesteld ziet.’
Gedeelde belangen
Kern van het boek, waarvan sinds het verschijnen in 1981 al meer dan vijftien miljoen exemplaren zijn verkocht, is de methode van principieel onderhandelen. Die stelt de partijen in staat om redelijk te zijn, en beschermt ze tegelijk tegen degenen die misbruik proberen te maken van die redelijkheid. Patton: ‘Mensen komen in een onderhandeling op voor belangen die soms met elkaar botsen en soms gewoon van elkaar verschillen. Maar tegelijkertijd is er altijd een gedeeld belang om slechte uitkomsten te voorkomen. Het is de kunst om vanuit dat uitgangspunt te kijken of je tot een resultaat kunt komen waarbij beide partijen uiteindelijk beter af zijn. Je hoeft geen vrienden van elkaar te worden, zolang je er maar voor zorgt dat je niet als vijanden uit elkaar gaat.’
Die nadruk op belangen is cruciaal, aldus Ury. ‘Onderhandelaars argumenteren vaak over posities, zoals de prijs of een leveringsdatum. Het probleem is dat je daarbij al snel de neiging krijgt om je in te graven, waardoor het voorkomen van gezichtsverlies ineens óók een onderhandelingspunt wordt. Het is efficiënter om twistpunten te beoordelen op hun merites. Welke belangen liggen ten grondslag aan de ingenomen positie, en wat wil je nu echt bereiken? In dat geval heb je het over kernwaarden, zoals vrijheid, veiligheid, continuïteit, of welzijn.’
Minstens zo belangrijk is dat de partijen al voordat ze de onderhandeling ingaan een goed beeld hebben van wat de auteurs hun BAZO noemen: het Beste Alternatief Zonder Overeenkomst. Ury: ‘Je moet altijd rekening houden met de mogelijkheid dat je níet tot een ‘ja’ komt. Stel, je onderhandelt met je baas over een promotie. Bij een droombaan ben je waarschijnlijk bereid om welk salaris dan ook te accepteren, waarmee je meteen al op achterstand staat. Maar als je vooraf hebt nagedacht over wat je opties zijn als je de baan niet krijgt, dan onderhandel je vanuit een positie van zelfvertrouwen, en kun je het machtsverschil met je werkgever tot op zekere hoogte rechttrekken.’
Patton voegt toe: ‘Dat is ook waarom Kevin McCarthy zo’n zwakke onderhandelaar is gebleken. Door alles in te zetten om Spreker te worden laat hij zien dat hij geen plan B heeft.’
Geen nulsomspel
Een paar dagen later zal blijken dat de strijd om het leiderschap in het Huis van Afgevaardigden inderdaad op een Pyrrhusoverwinning is uitgelopen. Na vijftien stemrondes krijgt McCarthy op 7 januari weliswaar alsnog de felbegeerde voorzittershamer in handen, maar daar heeft hij een hoge prijs voor moeten betalen. Zo beloofde hij zijn tegenstanders dat elke Republikein op elk moment zijn leiderschap aan een nieuwe stemming mag onderwerpen, waardoor de meest radicale elementen in zijn partij in feite een vetorecht hebben over al zijn beslissingen. ‘Als mensen liegen, dreigementen gebruiken, of je belangen in gijzeling houden om concessies af te dwingen, dan is toegeven wel het laatste wat je zou moeten doen,’ waarschuwt Patton, als die uitkomst nog alles behalve zeker is. ‘Daarmee beloon je gedrag dat je eigenlijk wil ontmoedigen, en nodig je alleen maar nog meer eisen uit.’
Maar misschien de grootste beginnersfout die mensen kunnen maken, voegt hij toe, is de gedachte dat een onderhandeling een nulsomspel is, waarbij het verlies van de een, de winst van de ander is. ‘De wereld heeft geen zero sum games. Zelfs bij een spel als schaken is er de mogelijkheid dat beide partijen slechter af zijn, bijvoorbeeld als iemand het bord omgooit. Een oorlog kent bijvoorbeeld alleen maar verliezers.’
Daarmee is het gesprek op een van Ury’s stokpaardjes beland. Een van de redenen waarom hij de methode van principieel onderhandelen destijds mede-ontwikkelde was om politici een handvat te geven bij het tegengaan van nucleaire proliferatie. Veertig jaar later is die dreiging weer helemaal terug. ‘In het conflict tussen Rusland en Oekraïne staan de posities van de presidenten Poetin en Zelensky diametraal tegenover elkaar. De wereld richt zich vooralsnog enkel op de vraag wie er aan het winnen is, maar dat is alsof je een echtpaar vraagt wie het huwelijk wint. Rusland en Oekraïne delen een grens van 2500 kilometer, een lange gemeenschappelijke geschiedenis, miljoenen gemengde huwelijken. Als je kijkt naar de onderliggende langetermijnbelangen, dan blijkt er zelfs in dat conflict ruimte voor toenadering te zijn. Beide landen kunnen ervoor kiezen om er samen uit te komen of samen ten onder te gaan, maar hun lot is aan elkaar verbonden.’
Oorlog van agressie
Het idee om met je agressor om de tafel te gaan zitten zal voor veel mensen moeilijk te verkroppen zijn. Kun je wel praten met een partij die uit is op je totale vernietiging? Ury: ‘Dat zijn dilemma’s waar we ons in het tweede deel van het boek op richten. We vragen ons bijvoorbeeld af: moet je onderhandelen met terroristen, of met iemand als Hitler? Het antwoord hangt af van het alternatief. Sommige belangen, zoals de strijd tegen territoriale agressie en volkenmoord kunnen zo groot zijn dat mensen bereid zijn om ervoor te sterven. Maar dat komt tegen een grote prijs, want zoals gezegd, een oorlog kent geen winnaars. Als er ook maar een kans is om die belangen zonder geweld veilig te stellen, moet je dat serieus overwegen.’
Hoe zou Getting to Yes eruit kunnen zien in Oekraïne? Ury: ‘De eerste stap is om de mens te scheiden van het probleem. Daarmee bedoel ik uiteraard niet dat slachtpartijen en ander onrecht maar onder het tapijt moeten worden gemoffeld. Dit is een oorlog van agressie, en de bezetters moeten via legitieme kanalen verantwoordelijk worden gehouden. Tegelijkertijd moet je wel onderkennen dat het conflict voor een groot deel wordt voortgestuwd door psychologische kwesties, niet alleen de emoties van het Oekraïense volk, maar ook die van Poetin. De belangrijkste, maar ook goedkoopste concessie die je in dit stadium kunt maken is om de ander te respecteren. Ten tweede moet je kijken naar de onderliggende en gedeelde belangen. Voor Rusland en Oekraïne is dat veiligheid: het ene land is pas veilig als het andere dat ook is, anders blijf je een bloedende wond houden.
En ten slotte is het zaak om op een creatieve manier naar oplossingen te zoeken. Misschien kunnen de betwiste gebieden vijftien jaar lang onder VN-toezicht worden geplaatst, waarna de bevolking zich in een referendum kan uitspreken over de toekomst. Tegen die tijd is Poetin allang verdwenen.’
Over Jeroen Ansink
Jeroen Ansink is journalist in New York. Hij schrijft en schreef onder meer voor HP/De Tijd, Elsevier Weekly Magazine en Fortune.com. Voor Managementboek schrijft hij interviews. Ansink voltooide een vrij doctoraal in de Letteren aan de Radboud Universiteit in Nijmegen en behaalde het certificaat Business Journalism aan de Wharton Business School aan de Universiteit van Pennsylvania.
