De training ‘Verbaal meesterschap’ is afgeleid van de trainingen ‘De essentie van leiderschap’ die Claassen gaf via Focus Conferences. Deze trainingen werden door de deelnemers als uitzonderlijk goed (9-plus) beoordeeld. Vanwege die aanhoudende stroom 9-plussen vroeg Hans Jansen van Denkproducties aan Claassen of hij er brood in zag een training presentatietechnieken te maken met als onderwerp de ‘trucs’ die hij gebruikte, waardoor hij steeds zulke hoge cijfers bij zijn publiek wist te halen.
Claassen, min of meer onbewust bekwaam, dook in het materiaal dat over presentatietechnieken beschikbaar was. ‘Dat viel tegen’, zo zegt hij. Vandaar dat hij besloot zijn focus iets te verleggen en dat hij de training ging geven vanuit een trainingsinvalshoek. Want die aanpak leverde veel meer expliciete kennis op. Deze kennis heeft hij eerst gedeeld met zijn deelnemers, en nu deelt hij die met zijn lezers.
Anneke
In Verbaal meesterschap voert Claassen ene Anneke D. ten tonele. Deze dame introduceert hij als volgt. ‘Ik ga je iets vertellen dat jouw manier van spreken voor eens en altijd zal veranderen. Een truc die jouw spreekvaardigheid een geweldige boost gaat geven. Niet moeilijk, uiterst effectief en voor iedereen haalbaar. Hier komt ie… Ga nooit meer een spreekmoment in (tromgeroffel…) zonder (nog meer tromgeroffel…) Anneke. Anneke is gaaf, Anneke is spannend, Anneke geeft een lach en een traan.’ Dan volgt er nog een pagina aanbevelingen voor Anneke D. Plus een cartoon van een wulpse vrouw. Dan pas onthult Claassen de identiteit van deze dame: ‘Natuurlijk, Anneke heet met haar achternaam Dotes. Het gebruik van anekdotes in jouw verhaal is zonder enige uitzondering de meest effectieve manier om te ‘winnen’ van de aandachtscurve.’ (Waarmee Claassen doelt op een door Richard Green in kaart gebracht fenomeen: normaal gesproken neemt de concentratie van het publiek binnen drie tot vijf minuten dramatisch af, tenzij je voor [nieuwe] prikkels zorgt die de aandacht vasthouden, AvB)
Wat ligt er meer voor de hand dan Claassen te vragen om een mooie anekdote die zijn zoektocht naar de ingrediënten voor Verbaal meesterschap illustreert? Claassen: ‘Ik ben onder andere gaan luisteren naar Anthony Robbins (Amerikaanse NLP-deskundige, coach, spreker en schrijver, AvB). Die man is fascinerend, ongeacht wat hij zegt. Samen met 14.500 anderen heb ik vier dagen in Londen naar hem zitten luisteren. Dat was vier dagen pure energie. Hoe kan zoiets? Hoe kan hij je zo raken? Ik ben vier keer naar zijn presentaties geweest. Op het laatst ging ik alleen nog maar om naar zijn techniek te kijken en die te ontleden.’
Op de vraag wat kenmerkend is aan Robbins, vertelt Claassen kort een anekdote waarvoor Robbins zelf enige tientallen minuten uittrekt: ‘Hij had in een restaurant een keer zeldzaam goed gegeten. Ook de bediening was ongekend goed. Na afloop van dit voortreffelijke diner maakte Robbins zich zogenaamd heel kwaad. Hij wilde per se de baas spreken. Toen die aan tafel kwam en zenuwachtig reageerde, eiste hij dat ook de kelner zou opdraven. Nerveus stonden beide mannen bij de tafel van Robbins. Toen pas kwam de aap uit de mouw: Robbins wilde de heren een compliment maken. Hij wilde hen vertellen dat hij nog nooit zo goed had gegeten.’
Volgens Claassen kunnen we van deze anekdote minstens twee dingen leren. De eerste les is dat het belangrijk is om complimenten te geven. Claassen: ‘De tweede les is dat je, als je wilt dat je boodschap impact heeft, je die op de piek van de aandacht moet brengen. Door het ongebruikelijke gedrag van Robbins waren baas en kelner één en al oor. Zij zullen dit compliment niet snel vergeten zijn.’
Sprekerspijn
Meer in zijn algemeenheid kun je volgens Claassen zeggen dat veel trainers vastzitten in het oude paradigma dat je eerst de theorie moet geven en dat je die pas daarna kunt illustreren met voorbeelden. Claassen: ‘Omgekeerd is veel effectiever. ‘Experience first, label later’. Als je aan de hand van concrete ervaringen een theorie uitlegt, blijft die veel beter hangen.’
Een van de door Claassen behandelde theorieën is die van de ‘sprekerspijn’. Kort gezegd komt die erop neer dat ook aandachtige toehoorders zich na een week nauwelijks iets van een goede presentatie kunnen herinneren. Dat vaak bijna alles uit het geheugen verdwijnt illustreert Claassen met de ‘5-plus-of-min-2 regel’. Claassen: ‘Mensen kunnen maximaal zeven dingen onthouden. Dat is het geval wanneer ze een enorme fan van jou of het onderwerp zijn, veel (eigen) geld hebben moeten betalen om binnen te komen of de inhoud van het verhaal nodig hebben om te ‘overleven’. Gemiddeld kan iemand vier à vijf dingen onthouden. Maar als het onderwerp ze niet interesseert, zijn het er hooguit drie. Dit soort cijfers hebben weinig te maken met de kwaliteit van de spreker. Het zijn fysieke grenzen van de mens.’
Wie geen rekening houdt met sprekerspijn is geneigd in korte tijd álles wat hij weet over een onderwerp te vertellen. Dit resulteert in ‘publiekspijn’: zelfs luisteraars die in de materie zijn ingevoerd haken af bij de zoveelste sheet met feiten en weetjes, terwijl leken na een overdosis informatie het gevoel krijgen een domoor te zijn.
Sprekerspijn bestrijd je volgens Claassen door rekening te houden met het absorptievermogen van de mens. Hoe je dat doet, beschrijft hij in zijn boek als volgt: ‘In plaats van de geijkte volgorde van het ontstaan van een spreekmoment draaien we het proces volledig om. Dus geen complete braindump van al jouw kennis over het onderwerp in de powerpoint gieten om deze daarna op te lezen voor ons publiek. Nee, we beginnen van achter naar voren. Wat moet het publiek aan het eind van jouw verhaal voelen en vertellen als hen na afloop wordt gevraagd ‘wat vond u ervan?’ en ‘waar ging het over?’ Dát en niets anders wordt ons uitgangspunt bij de voorbereiding van een spreekbeurt.’
Voor schrijvers geldt wellicht hetzelfde als voor sprekers; hun lezers kunnen ook lang niet alles wat er in een boek staat onthouden. Hoe wil Claassen lezerspijn voorkomen? Met andere woorden: wat moet de lezer per se onthouden van Verbaal meesterschap?
Claassen: ‘Ik vind het eerste deel van mijn boek, ‘Voordat je je mond opendoet’, heel belangrijk. Je zou kunnen zeggen dat dat gaat over sociale en emotionele intelligentie. De boodschap van dat deel is: leer beter te luisteren. Houd er rekening mee dat de ‘rode bloemkool’ (de Amygdala, verantwoordelijk voor onbeheerste primaire reacties, AvB) je behoorlijk in de weg kan zitten. Reageer daarom minder snel dan je primair zou willen. Zorg dat je niet het slachtoffer wordt van je emoties.’
Preventief ruimen
‘In het tweede deel, ‘Spreken met impact’, richt ik me op het sprekende en trainende deel van Nederland. Hen waarschuw ik tegen de dominantie van de content. Kom los van je powerpoint. Gebruik je spreektijd niet als zendtijd, maar probeer contact te maken.’ In zijn boek vertelt Claassen hoe hij dat in zijn trainingen doet. Bijvoorbeeld toen hij voorjaar 2004 (ten tijde van de vogelgriep) in het voorprogramma van Stephen Covey stond. Hij moest toen proberen zoveel mogelijk van de 800 aanwezigen te winnen voor zijn workshop. Daarvoor had Claassen drie zogeheten ‘wie-grabs’ voorbereid. Die spraken zoveel mensen aan dat liefst 350 van hen aan zijn workshop deelnamen en er 150 moesten worden teleurgesteld.
De vragen waarmee Claassen contact maakte waren. ‘Wie van u geeft er leiding aan of is verantwoordelijk voor minstens tien mensen in/zijn haar omgeving?’ ‘Wie heeft binnen deze groep een of meerdere personen die op passie en commitment minder scoren dan jijzelf?’ ‘Wie van u zou, wanneer de wet op preventief ruimen ook voor mensen zou gelden… wel een lijstje hebben?’
Claassen: ‘Overigens zijn deze technieken niet alleen voor sprekers en trainers bestemd. Ook als je één op één gesprekken voert of als je vergadert, gaat het er ook om te ‘connecten’. Het is dezelfde techniek. In een vergadering kun je ook beginnen met de vraag: ‘Wie is het ook opgevallen dat dit en dit probleem binnen ons bedrijf speelt? Hoe kunnen we dat het beste aanpakken?’ De in het tweede deel van mijn boek behandelde technieken zijn schaalbaar.’
In zijn boek is Claassen af en toe opvallend grof. Uitroepen als ‘tering man’, ‘tyfustering’ of ‘shut the fuck up’ zijn niet van de lucht. Op de vraag waarom dat zo is, antwoordt hij: ‘Dat is mijn voorkeursstijl. Ik ben een halve standup comedian. Ik vind het heerlijk om mijn publiek te laten lachen.’ Als de journaliste de wereldberoemde Almeloër Herman Finkers citeert en zegt ‘dat heeft die jongen toch niet nodig’, vertelt Claassen over een mevrouw die een soortgelijke opmerking maakte na afloop van een workshop waarover vrijwel alle deelnemers laaiend enthousiast waren.
Hij antwoordde haar toen: ‘Ik ben miljonair geworden met dit vak. Moet ik het anders doen? Je kunt het nooit iedereen naar de zin maken. Over het algemeen staat een derde van de mensen sympathiek tegenover je, een derde antipathiek en een derde neutraal. Dat verander je niet. Ik zou pas een probleem hebben als 5 procent geen moeite met mijn stijl had, terwijl 95 procent zich eraan irriteerde.’
Over Annegreet van Bergen
Annegreet van Bergen is econoom, auteur van de bestseller Gouden jaren en journalist.
