Op werkdagen voor 23:00 besteld, morgen in huis Gratis verzending vanaf €20

Column

De grootste overtuigingsblunder

Het gaat er niet om wat de verkoper mooi, leuk of goed vindt. Het draait om de voorkeur van de klant. Zijn wensen en behoeften horen centraal te staan. En zijn of haar voorkeuren kom je te weten door, heel simpel, vragen te stellen.

Michel Hoetmer | 14 oktober 2013 | 4-5 minuten leestijd

De balletlerares nam er eventjes de tijd voor. Ze keek me een tijdje met een intensieve blik aan en zei toen tegen mijn moeder met een grijns op haar gezicht: ‘Ik geloof niet dat hij het type is dat aan ballet doet!’ Of ze een zesde zintuig had weet ik niet, maar ze had het haarfijn aangevoeld. Ik was destijds een jaar of zes. Wij brachten mijn zus elke woensdagmiddag naar balletles. Daarna gingen mijn moeder en ik de stad in. Meestal naar de HEMA om een rookworst te kopen. Op een dag kreeg mijn moeder een lumineus idee. Ze moet gedacht hebben ‘als mijn oogappeltje nou ook eens wat aan beweging doet, zou dat geweldig zijn!’ Dus had ze de vraag voorgelegd aan de balletlerares.

Ik ben de balletjuf nog steeds dankbaar voor haar scherpe oordeel. Wellicht had ze mijn totale desinteresse voor haar lessen opgemerkt? Of had ze snel door dat ik er gewoon niet het type voor was? Geen idee. Maar tot de dag van vandaag, inmiddels ruim vijftig jaar later, heb ik een bloedhekel aan alles wat met dansen te maken heeft. Begrijp me niet verkeerd: ik heb jaren fanatiek aan allerlei zweetsporten gedaan. Bewegen was niet het probleem. Gelukkig voor dansscholen en balletjuffrouwen zijn er bosjes mensen die gestileerd bewegen fantastisch vinden. En er zijn types zoals ik, die je nog met geen tien olifanten de dansvloer opsjort.

Waarom kom ik hiermee? Ik moest er aan denken naar aanleiding van de commentaren op een artikel over offertes. In het betreffende artikel werd het idee geopperd om de offerte een beetje mooi op te maken en wat extra cachet te geven door het op dikker papier af te drukken. Enkele reacties logen er niet om. Iemand schreef brallend: ‘Wie verzend er nou in godsnaam nog offertes via de post!?!’ Een ander beweerde dat de post achterhaald was en dat hij een offerte nog dezelfde dag wilde hebben via de e-mail.

Ik wil deze mensen niet voor het hoofd stoten, maar ze begrijpen echt geen sikkepit van hun vak. Het gaat er namelijk niet om wat de verkoper mooi, leuk of goed vindt. Het draait om de voorkeur van de klant. Zijn wensen en behoeften horen centraal te staan.

Stelt u zich eens voor dat ik in een dolle bui besluit naar een sportschool te gaan en aan de eigenaar vraag: ‘Welke bewegingsvorm lijkt je het meest geschikt voor me?’ Als hij dan begint over ballet- of dansvormen of iets wat er ook maar een beetje op lijkt, dan ren ik dus gillend de deur uit. Terwijl andere mensen denken ‘dat lijkt me geweldig!’

Hoe kom je achter de voorkeuren van je klant? Eigenlijk heel simpel: door je eigen voorkeuren even te laten voor wat ze zijn en belangstellend vragen te stellen. De sportschoolhouder zou me bijvoorbeeld kunnen vragen: ‘Michel waar gaat je voorkeur naar uit?’ Ziet hij een glazige blik in mijn ogen? Dan kan hij zeggen: ‘Zullen wij zijn eens een rondje door de sportschool maken, wie weet brengt je dat op ideeën.’

De verkoper die zo stellig beweert dat je offertes niet meer per post kunt versturen, zou er verstandig aan doen om de klant te vragen naar zijn voorkeur, bijvoorbeeld: ‘Wat lijkt u het beste? De offerte per post versturen of heeft u het liever via de e-mail?’

Of u me nu gelooft of niet er zijn bijvoorbeeld nog steeds mensen die hun correspondentie afhandelen met een typemachine. Mij vielen de schellen van mijn ogen toen ik onlangs in de kantoorboekhandel stond en de klant voor me dankbaar een paar schrijfmachinelinten in ontvangst nam. Hij wandelde met een gelukkige blik de deur uit. Terwijl ik die krengen al begin jaren tachtig met een vrolijke zwiep in de vuilnisbak heb gesmeten. Geef mij maar een computer. Op een schrijfmachine had ik dit artikel al tien keer opnieuw moeten uitwerken. Ik ben intens gelukkig dat zo'n worsteling niet meer nodig is.

Denkt u daarover nog eens een keertje na als u anderen van uw mening of een idee probeert te overtuigen: uw voorkeuren zouden wel eens haaks kunnen staan op die van uw gesprekspartner. Vraag er gewoon naar. Het voorkomt een hele hoop gedoe en de antwoorden geven u de kans om uw ideeën op de best mogelijke manier te presenteren. Binnen de denkkaders van de ander en niet de uwe.

(Meer vragen krijgt u beantwoord in Sluit de deal! waarin schrijver dezes uitlegt hoe u slimme verkoopgesprekken voert en in het verlengde daarvan orders scoort.)

Deel dit artikel

Wat vond u van dit artikel?

0
0

Populaire producten

    Personen

      Trefwoorden