Op werkdagen voor 23:00 besteld, morgen in huis Gratis verzending vanaf €20

Interview

Orly Polak

‘Ook bij sales geldt: kennis is macht’

Iedere salesprofessional weet dat een goede voorbereiding het halve werk is. Kennis van de klant is een van de belangrijkste succesfactoren voor succes en toch trekt vrijwel niemand daar voldoende tijd voor uit. Deadlines dringen, targets moeten worden gehaald. Bovendien vinden de meeste salesmensen onderzoek lastig. Welke vragen moet je bijvoorbeeld in welke fase van het salesproces stellen? Het Sales Canvas wil daarbij behulpzaam zijn. Het bestaat uit een boek en een spel, waarin het aanleren van onderzoeksmethoden centraal staat.

Bert Peene | 28 april 2017 | 5-7 minuten leestijd

Hoe kwam u op het idee om een bordspel te ontwikkelen voor salesmensen, die toch pure opportunisten zijn?
Salesmensen zijn inderdaad opportunisten in zoverre ze van nature voor de snelle deal gaan en daarom te weinig of zelfs helemaal geen tijd nemen voor een gedegen voorbereiding. Anderzijds hebben we het Sales Canvas juist ontwikkeld vanuit de overtuiging dat salesprofessionals altijd willen werken vanuit relevantie. Ze weten heus wel dat je kansen op succes verdubbelen als je je goed voorbereidt op een klantgesprek. De druk om resultaten te boeken en targets te halen, is echter permanent aanwezig  en dan krijg je zoiets als: de geest is wel gewillig maar het vlees is zwak. Bovendien hebben deze mensen veel moeite om heel gestructureerd te werken. Het Sales Canvas helpt ze om in een tijdsbestek van drie uur zo veel mogelijk relevante informatie over de klant op tafel te krijgen. Een echte klant, wel te verstaan, want het uitgangspunt van dit spel is steeds een bestaande grote pitch.

Hoe moet ik de relatie tussen het boek en het spel zien?
Het Sales Canvas is een nieuw praktisch handboek dat sales professionals helpt om op een toegankelijke manier, stap voor stap onderzoek te doen naar de klant. Het helpt met het stellen van de juiste vragen, het actief onderzoeken en benaderen van de potentiele klant, het opstellen van een goede offerte, het voorbereiden van onderhandelingen en het verkrijgen van de opdracht.  Doel hiervan is het realiseren van een hoger rendement uit klantcontacten en meer sales. Het is theorieboek en werkboek in één en kan gemakkelijk naast bestaande salesmethoden zoals Challenger Sales en Spin Selling worden gebruikt. Met het bordspel worden op een interactieve en competitieve manier onderzoekvaardigheden ontwikkeld. Vier teams strijden tegen elkaar over wie de beste informatie over een klant en zijn markt weet te achterhalen.

Is het eigenlijk niet raar dat je sales professionals nog moet leren dat onderzoek resultaat-verhogend kan werken?
Op zich misschien wel ja, maar ze hebben het in hun opleiding nooit gehad. Het probleem heeft dus onder meer een praktische kant, namelijk hoe je onderzoek doet en welke vormen van onderzoek ingezet kunnen worden in welke fasen van sales. Bovendien moet je de werkelijkheid waarin deze mensen werken, goed begrijpen. In Sales is altijd sprake van een uitgestelde beloning: je werkt keihard en meestal weet je pas na enkele maanden of dat tot het beoogde resultaat heeft geleid. Salesmensen ondervinden dus geen directe relatie tussen hun inspanningen en de beloning die daarop eventueel volgt. Een opdracht binnenhalen gaat in grote zakelijke trajecten met kleine stapjes  en niemand kan achteraf zeggen welk stapje bijdroeg aan het uiteindelijke succes. Dat geldt zeker voor de stapjes waarbij de beloning helemaal impliciet is, zoals het goed voorbereiden van een klantgesprek. De accountmanagers die wij spraken, gaven zonder uitzondering aan dit niet consequent te doen. Ze ervaren klantonderzoek als arbeidsintensief en de tijd die zij daarvoor nodig hebben, hebben ze simpelweg niet; zo ervaren ze het tenminste. Omdat de beloning van deze processtap niet duidelijk is, kun je haar in de beleving van accountmanagers dus gemakkelijk overslaan.

En met een bordspel prikkel je ze voldoende om het anders te doen?
De ervaring leert dat gamification sales succesvoller maakt. De kleine stapjes die ze nu meestal overslaan, zetten ze tijdens het spel wel. Bovendien zorgt het wedstrijdelement voor extra motivatie; deze mensen willen immers altijd winnen! In het Sales Canvas leren salesprofessionals de o zo belangrijke onderzoekvaardigheden op een innovatieve manier. Elke stap die zij in het salesproces zetten, wordt vooraf gegaan door een aantal kritische onderzoeksvragen, die zij moeten beantwoorden om hun klant en zijn behoefte beter te begrijpen. Feitelijk pellen zij op die manier in kleine, eenvoudige stapjes steeds meer laagjes van de potentiele klant af, tot hun aanbod de best passende deal weergeeft.

De opdrachtkaarten vormen het hoofdbestanddeel van het spel. Wat is de functie van het bord en de blokjes precies?
De kaarten sturen de discussie, het bord en de blokjes zijn vooral faciliterend om rondes duidelijk te maken en aan te geven waar de verschillende teams in welke fase aan werken.

Spellen zijn over het algemeen met name geschikt om communicatieve, emotionele en soms irrationele aspecten van het organiseren en veranderen te beïnvloeden.  Hoe werkt dat bij het Sales Canvas?
Als je bedoelt dat spellen een als/of situatie creëren: dat is hier niet het geval. Het Sales Canvas heeft specifiek tot doel te leren inzien dat onderzoeksvaardigheden stap voor stap gemakkelijk kunnen worden aangeleerd en dat onderzoek relevant is voor iedere stap in het salesproces. In die zin willen we een ‘can do’ mentaliteit rond onderzoek bijbrengen, vaardigheden om onderzoek uit te voeren aanleren en de ‘must do’ overtuiging meegeven waarbij relevantie centraal staat. Daarom is het belangrijk niet met een fictieve maar met een echte case te werken; salesprofessionals willen de uitkomsten namelijk meteen kunnen gebruiken in hun werk. Daarnaast zorgt werken met een echte case ook voor een echte beloning. Het spel wordt in teamverband gespeeld en het winnende team gaat naar huis met een winnende klantaanpak. Ze werken in drie uur aan een klantcase en dat scheelt ze veel tijd in het hele salesproces. Daarnaast heeft het spel nog een ander voordeel: doordat het hele team meedoet, is het team ook mede eigenaar geworden van de pitch. Daardoor is men sneller geneigd elkaar te helpen.

De spelers mogen dan werken aan een echte klantcase, ze doen dat wel tijdens wat jullie een teamuitje noemen. Gaan ze vervolgens in de praktijk de beoogde ommezwaai ook maken?
Ze zullen wel moeten, omdat de markt tegenwoordig vraagt om ander type salesprofessional. We ontmoeten soms accountmanagers die ooit zo succesvol waren dat ze in een Ferrari kunnen rijden, maar op een dag moeten vaststellen dat ze het kunstje verleerd lijken te zijn. Hun orderportefeuille droogt op. Een abstracte ‘klantuitvraag’ met bijpassend aanbod levert vandaag de dag niet per se een tevreden klant op. Je wint dan misschien wel de deal, maar niet de relatie; terwijl dat steeds belangrijker wordt. Hoe specifieker de analyse van de klantbehoefte, des te passender het aanbod. Hierdoor lever je uiteindelijk meer een product dat aan de verwachtingen van de klant voldoet en dat zorgt voor een meer duurzame verkoop en meer kans op repeat business. In de praktijk vraagt dat een heuse mindshift van de ‘klassieke’ salesprofessional, maar de praktijk is vaak keihard, en dat ervaren ze vroeg of laat allemaal.

Over Bert Peene

Bert Peene werkte jarenlang als kerndocent bij IMAGO Groep, Via Vinci Academy en C-Lion, opleiders voor het onderwijs. Daarnaast voerde hij als zelfstandige opdrachten op het gebied van organisatieontwikkeling uit in profit en non-proft. Tegenwoordig werkt hij als free lance docent en schrijft hij voor diverse bladen over managementliteratuur.

Deel dit artikel

Wat vond u van dit artikel?

0
0

Boeken bij dit artikel

Orly Polak, Matthijs Leendertse
Het Sales Canvas

Populaire producten

    Personen

      Trefwoorden