Niets zo eenvoudig als contact leggen met de Vlaamse managementboekenauteur Jan Vermeiren. Geheel in overeenstemming met zijn theorie bevindt hij zich op LinkedIn bij mij in de tweede graad, die van de connecties van mijn connecties. En aan die tweede graad heb je het meeste, betoogt Vermeiren in zijn boeken. Een afspraak maken is lastiger, want hij is een veelgevraagd spreker. Dat is sinds het succes van zijn beide boeken over netwerken, Let’s Connect! (2006) en Hoe LinkedIn nu ECHT gebruiken (2009), alleen maar erger geworden. Met het laatste boek brak hij zelfs door in de Verenigde Staten: het was ‘een instant bestseller op Amazon.com’, vermeldt Vermeiren niet zonder trots op zijn website. ‘Mijn boek over LinkedIn is nog steeds heel hot’, zegt hij. ‘Ik krijg ook nu nog wekelijks aanvragen voor interviews.’
Vermeiren denkt de aanhoudende populariteit van zijn boek over het zakelijk sociale netwerk wel te kunnen verklaren. ‘We komen met LinkedIn in de tweede fase terecht’, zegt hij. ‘De afgelopen jaren hebben veel mensen een profiel aangemaakt en contacten gelegd, maar daar bleef het vaak bij. Ze begrepen niet altijd wat de waarde ervan was. Daar komt nu verandering in. De grote massa maakt nog steeds niet heel actief gebruik van de mogelijkheden van LinkedIn, maar de innovators en de early adopters die bepaalde ontwikkelingen in gang zetten wel. Nederland is wat dat betreft een voorloper.’ Het gevolg daarvan is dat Vermeiren met zijn bedrijf Networking Coach veel aanvragen voor trainingen uit Nederland krijgt. ‘Ik weet ook niet precies waarom de Belgen op dit gebied wat terughoudender zijn’, zegt hij. ‘Je kunt wel vaststellen dat Nederland altijd al een wat zakelijker mentaliteit heeft gehad. Nederlanders kijken eerder naar kansen, is mijn ervaring. Als ik een managementteam train, krijg ik altijd de vraag wat zij kunnen verbeteren. Belgen vragen eerst welke gevaren op de loer liggen. Misschien profiteert Nederland nog altijd van zijn rijke historie in de koopvaardij. Nederlanders gaan gemakkelijker de grenzen over en lijken ook nieuwe technologieën sneller te omarmen. En wat ook invloed kan hebben gehad, is dat Nederlanders door het succes van Hyves al gewend waren aan het gebruik van online sociale netwerken.’
Meesterschap
Nadat hij in 2004 het trainingsbureau Networking Coach oprichtte, groeide Jan Vermeiren in rap tempo uit tot expert op zijn vakgebied. Netwerken had altijd al zijn belangstelling, vertelt hij. Hij begon zijn carrière ooit in de IT-sector bij Trisoft en was ook nog even actief met een marketingadviesbureau, maar zijn fascinatie voor netwerken kwam steeds terug in alles wat hij deed. ‘Ik had me voorgenomen er later iets mee te doen’, vertelt hij. ‘Totdat ik op zeker moment besefte dat er geen enkele reden was om niet nu iets met mijn nieuwsgierigheid te doen. Het voelde voor mij echt als wakker worden: netwerken is een ontzettend krachtige tool en bovendien het goedkoopste hulpmiddel dat we hebben.’
In die beginperiode las hij alles wat los en vast zat, stak hij zijn licht op bij iedereen die voor hem openstond. ‘Ik heb mijn expertise opgebouwd met een combinatie van informatie uit alle mogelijke bronnen, die ik zoveel mogelijk in de praktijk getest heb en steeds ben blijven evalueren. Het voordeel van mijn specialisme is dat mij heel diep heb kunnen ingraven.’ Dat leverde hem al snel contacten op bij grote bedrijven en zo ging het balletje rollen.
In 2006 verwerkte hij zijn ideeën in het boek Let’s Connect!, dat meteen aansloeg. In dit boek legt Vermeiren uit hoe je je netwerk kunt gebruiken voor je professionele leven. Ook in Let’s Connect! komen de online zakelijke netwerken al ter sprake, maar het boek gaat vooral over de theorie en praktijk van het netwerken: wat netwerken eigenlijk zijn, wat je ermee kunt, hoe je je contacten onderhoudt en welke gedragsregels daarbij gelden. Vermeiren is nog steeds tevreden over het boek, al merkt hij dat hij de materie tegenwoordig nog beter in zijn vingers heeft. ‘De Amerikaan Brian Tracy heeft eens gezegd dat het zeven jaar duurt voordat je meester bent in een bepaalde discipline. Nu weet ik dat hij gelijk heeft. Ik voel dat ik nu op een nieuw niveau kom, dat ik nu echt online en offline netwerken op alle verschillende lagen en dimensies begrijp. Niet dat ik nog geconfronteerd wordt met grote openbaringen. Het gaat juist om het finetunen van mijn kennis.’
Sticky Stories
Een van de voorbeelden van dit dieper begrip is dat Vermeiren in zijn trainingen tegenwoordig aandacht besteedt aan wat hij noemt Sticky Stories: de techniek waarmee je in je netwerk iets achterlaat waardoor mensen zich jou zullen herinneren. ‘Normaal gesproken is het antwoord op de vraag wat je doet altijd tamelijk eendimensionaal, gericht op de verkoop. Eigenlijk vinden mensen dat niet prettig, heb ik gemerkt. Je kunt beter een aantal verhalen voorbereiden waarmee je iemands aandacht trekt. Dat zorgt voor vertrouwen. Mensen zijn eerder geneigd zich verhalen te herinneren dan personen.’ Met Sticky Stories kun je relaties ertoe overhalen jou iets te gunnen, is de overtuiging van Vermeiren. ‘Hoewel je een scherpe antenne moet hebben voor de betekenis van gunnen in verschillende culturen. In Nederland heeft het begrip gunnen een positieve klank, maar in België ligt dat anders. Daar denkt men meteen aan gunnen op sympathiebasis in plaats van aan gunnen op basis van kunde. Daardoor kan je relatie onder druk komen te staan.’ Met de Sticky Stories is het dus niet anders dan bij het geven en ontvangen in je netwerk: mensen voelen of het jou om geld gaat of dat het je evenzeer gaat om anderen verder te helpen. Netwerken op basis van wederkerigheid werkt het beste.
In de laatste druk van Hoe LinkedIn nu ECHT gebruiken is te zien wat een goed online netwerk kan betekenen. Het boek opent met liefst twaalf pagina’s met aanbevelingen. ‘Een groot netwerk heeft voor- en nadelen’, erkent Vermeiren. ‘Ik had mijn netwerk gevraagd om reviews en daarbij meteen beloofd dat ze in het boek opgenomen zouden worden. Het gevolg was dat er veel meer mensen reageerden dan ik verwacht had. Maar gelukkig was de toon positief. Ik was heel gelukkig met de reactie van Hubert Vanhoe, algemeen directeur van USG People België. Hij schreef dat zijn generatie er niets van begrijpt, maar dat hij toch belangrijk vindt om te weten wat de betekenis van LinkedIn is en wat je ermee kunt doen.’
De ambassadeursrol die Vermeiren op zich heeft genomen, is niet zonder gevolgen gebleven. Met zijn trainingsbureau Networking Coach is Vermeiren erkend als ‘Certified LinkedIn Trainer’ en is hij door LinkedIn benaderd om een wereldwijde trainingspilot op te zetten, de LinkedIn Live Trainingen (zie ook www.linkedin-training.nl). Het doel van de nieuwe training is mensen te leren beter om te gaan met LinkedIn en om gebruikers met elkaar in contact te brengen. Net als in de boeken van Vermeiren krijgen deelnemers aan de training veel praktische tips. ‘Maar misschien nog wel belangrijker is een goed begrip van de principes en attitudes. Wanneer je die niet toepast, zoals wij vaak zien gebeuren, werkt het niet. Dan komen de mogelijkheden van LinkedIn niet tot hun recht.’
Privé en zakelijk
De populariteit van online sociale netwerken neemt nog steeds toe. De laatste jaren is ook Facebook in Nederland aan een opmars begonnen, met meer dan vijfhonderd miljoen gebruikers het grootste netwerk ter wereld. Vermeiren is niet bang dat Facebook een stoorzender zal zijn voor LinkedIn. ‘Je ziet dat ze naar elkaar kijken. Maar ik denk dat het karakter van beide netwerken toch te ver uiteenloopt. Facebook is meer voor privégebruik, LinkedIn voor zakelijk gebruik. Er zit wel een overlap in, maar het zou naar mijn idee verstandig zijn als de netwerken bij hun core blijven.’ Dat heeft niet alleen te maken met de verschillende omgangsvormen die wij privé en zakelijk hanteren. ‘Het gaat niet om etiquette, maar om het resultaat dat je kunt bereiken. Dat is ook mijn drijfveer geweest bij het schrijven van deze twee boeken: ik hoop dat mensen er in praktische zin iets mee kunnen.’
Wetenschappelijke ambities heeft Vermeiren niet. ‘Er is al veel academisch onderzoek gedaan naar netwerken. Robert Cross en Andrew Parker hebben een sterk boek over dit onderwerp geschreven, The Hidden Power of Social Networks. Interessant is hun bevinding dat de realiteit binnen organisaties altijd afwijkt van de officiële hiërarchie. De vraag is hoe je dat kunt toepassen. Met Networking Coach richten wij ons heel duidelijk op de praktijk: de verkopers die wij trainen, moeten morgen weer naar hun klanten.’
Over Hans van der Klis
Hans van der Klis is freelance journalist. Hij schrijft regelmatig artikelen voor Managementboek.
